托管課程顧問是招生第一階梯，重要性不言而喻。但是很多托管教育機構校長都在抱怨招來的課程顧問只會背話術，家長有不同的問題時，課程顧問就卡殼，不知如何解決。瘋狂龍博士這里分享下課程顧問時處理問題時的思路和技巧，而不是僵硬的話術模板。

家長問再多問題，都圍繞著自己的需求問。托管課程顧問在應對家長問題時，不要急于回答，要思考家長這么問的目的，找準問題背后的原因進行解決。

舉個例子，家長問：“我的孩子不愛學習，逼他學也沒用啊，那么報班不是浪費錢嗎？” 這個時候，一般課程顧問會以機構課程設置怎樣吸引孩子興趣、老師如何風趣幽默引導孩子來背一套詞給家長，但是家長只是半信半疑。這時，應該分析家長的需求。家長說了孩子的表現是對學習沒興趣，但是擔心的是孩子沒興趣嗎？不是，家長問題的關鍵是孩子學習的效果，課程顧問要答到的重點在于如何保證孩子學習后的效果對得起這筆學費的支出。因此，可以這樣：

首先，先分析家長的需求：孩子的學習效果要好。

其次，理解家長說的孩子情況：孩子不愛學習。

然后，家長為什么擔心浪費錢？因為孩子不愛學習，所以孩子學習效果不會好。這里隱含兩個條件：一、孩子不愛學習=學習效果不會好，不愛學習真的就是學習效果不好的因嗎？還是果？；二、只有孩子對學習有興趣了，學習才能上得去，機構的教育在這里是失效的。

理清這兩個隱含條件后，怎么回復家長就很簡單了。

第一，要理清楚家長說的“不愛學習”是什么定義。孩子真的對學習沒有興趣嗎？真的小時候沒有問東問西接收新信息的渴望嗎？不可能，這里的“學習”是指“上課”，于是，課程顧問可以先給家長個定心針，分析原因：“孩子天生是有好奇心，是喜歡學習的，只是學校的上課對這個年齡段的孩子來說是很枯燥的，孩子不愛上課很正常。”

第二，即是上面隱含條件的分析，因為孩子不愛上課所以學習差，還是孩子學習差所以不愛上課呢？都有可能，但我們可以搬別的孩子的例子給家長破除下這個腦中孩子就是學不好的定義：

“為什么很多孩子雖然一開始不愛上課但是后來成績照樣不差呢？因為學習習慣培養好了，知識點都一個一個學明白了，學習自然好。而學習好自然對學科有信心，也會更愿意學多一些，這時候就會對學習越來越感興趣了。”

第三，就可以借機說明機構的課程如何起作用了，也就進入了介紹課程服務的環節，這時家長經過前兩句，已經跳出自己的邏輯圈，不再認定孩子就是學不好，從而會更愿意聽課程顧問介紹，成單也就不那么難了。

所有話術，都是為了成單而服務。只會硬拋話術是沒用的，只有真正分析好家長的需求，破除家長腦中的推導過程，給出自己的專業建議，才能走向最后簽單的一步。