5G方興未艾，二手手機的機會來了。
文 | 孫園
圖片來源 | Unsplash
零售老板內(nèi)參獨家專稿 未經(jīng)許可不得轉(zhuǎn)載
核心導(dǎo)讀：
1.二手手機≠下沉市場
2.巨頭入場，獨角獸林立
3.同質(zhì)化競爭激烈，垂類平臺如何突圍？
核心導(dǎo)讀：
1.二手手機≠下沉市場
2.巨頭入場，獨角獸林立
3.同質(zhì)化競爭激烈，垂類平臺如何突圍？
2019年的智能手機市場，硝煙彌漫。
身處5G的前夜，盡管手機廠商們能夠掏出的新花樣已是乏善可陳，但這并未減緩智能手機推陳出新的速度。新品發(fā)布會一場挨著一場，僅僅一個9月，就有蘋果、三星、華為、小米、OPPO、vivo六家扎堆發(fā)布新品。
手機廠商沒日沒夜發(fā)布新品，但買手機的人已經(jīng)不夠用了。據(jù)工信部數(shù)據(jù)，截至2019年9月，我國移動電話普及率已經(jīng)達(dá)到114.5部/百人。另據(jù)國家統(tǒng)計局資料顯示，我國手機供給規(guī)模在2017年達(dá)到峰值18.9億臺之后開始逐年下降。
據(jù)IDC發(fā)布的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2019年上半年，我國智能手機出貨量約1.8億臺，較去年同期下降約7%。第三季度，中國智能手機市場出貨量約9890萬臺，同比下降3.6%。
如果說增量市場飽和，大量閑置手機流入市場交易環(huán)節(jié)，帶來了二手手機回收市場的繁榮，那么智能手機的高速迭代和5G商用的尚未成熟，便將二手手機從以往的下沉市場，以更快的速度帶向了5G換機潮前徘徊的普羅大眾。
36氪發(fā)布的《二手手機行業(yè)研究報告》中表明，2018年以來，近8成用戶的智能手機更迭速度不滿一年，大量移動設(shè)備在未達(dá)到報廢狀態(tài)時就已經(jīng)被閑置。此外，隨著手機貶值速度加快、修復(fù)成本高，在二手交易認(rèn)可度不斷提高的當(dāng)下，二手手機無疑提供了一個更高性價比的選擇。
二手手機≠下沉市場
從消費者賣出離手，經(jīng)由回收商幾次倒手，到出現(xiàn)在深圳華強北的柜臺，二手手機在線下早已形成一條分工細(xì)密且完整的產(chǎn)業(yè)鏈。而受限于信息不對稱和“一機一品”的非標(biāo)化特征，二手手機交易的線上化率僅有20%。
二手手機市場規(guī)模究竟有多大？
《人民日報》在2017年的一篇報道指出，國內(nèi)廢舊手機存量已經(jīng)達(dá)到10億部，而回收率僅有2%左右，僅二手手機回收就有千億市場規(guī)模。至于二手手機銷售，有研究報告顯示，預(yù)計2017年，全球僅翻新機的交易累積規(guī)模就將超過480億美元。
二手手機銷售，是二手手機回收鏈條位于末端最主要的價值實現(xiàn)方式之一。
那么，是誰在消費二手手機？
“三線城市及以下用戶占7成，男性用戶比例達(dá)85%，年齡在18-40歲，大學(xué)生群體為主，藍(lán)領(lǐng)次之，白領(lǐng)再次”，這是找靚機創(chuàng)始人兼CEO溫言杰給出的答案。
中青年男性是二手手機的核心用戶群體，來自京東旗下二手交易平臺拍拍的統(tǒng)計結(jié)果也證實了這一結(jié)論，二線及以下城市16-35歲的男性用戶，是拍拍的目標(biāo)用戶畫像。
從表面上來看，以犧牲部分體驗為代價，追求高性價比的二手手機生意，是一個典型的下沉市場生意。但根據(jù)找靚機平臺的數(shù)據(jù)，一線城市占總體交易量大概在11%，二線城市占18%，銷量比例與城市人口的層級分布呈一一對應(yīng)的狀態(tài)。
除了用戶空間分布基本均衡，二手手機的客單價也并不具有典型的下沉市場特征。根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截至2018年，我國智能手機市場仍以3000元以下的中低端用戶為主體結(jié)構(gòu)，占比達(dá)74.4%。
而來自于拍拍的數(shù)據(jù)顯示，平臺最暢銷手機價格區(qū)間位于1500-2000元，最暢銷品牌為蘋果。
同樣以蘋果作為最暢銷品牌，找靚機平臺客單價位于2000-3000元區(qū)間，相對于新機消費而言，二手手機的價格趨勢基本趨同。
二手手機的來源多樣，手機廠商的官翻/官換機、實體店的展示機/樣機、以及電商平臺備件庫都是常見的B端貨源。此外，從量級巨大的消費者手中經(jīng)由回收商/回收平臺收集來的廢舊二手手機，也是目前增量和存量都及其可觀的貨源渠道之一。
二手手機交易，除線下實體店外，線上主要分為C2C和B2C兩類，其中，C2C主要依托于走量的二手交易平臺如閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，另外，平臺也同時提供C2B2C模式的履約服務(wù)——即可選的驗機和寄賣服務(wù)等。
而B2C模式主要以電商自營二手手機為主，電商平臺提供對二手手機的質(zhì)檢、售賣以及售后服務(wù)，找靚機、拍拍自營、閑魚優(yōu)品、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品等都屬于此類。
對于二手電商而言，在服務(wù)模式上大多進(jìn)行了多元化嘗試，即C2C平臺也涵蓋自營業(yè)務(wù)，B2C平臺也有面向C端的回收業(yè)務(wù)。
巨頭入場，獨角獸林立
無論是從手機、數(shù)碼3C擴展到其他品類，做綜合性二手交易平臺，還是以收售為核心沿產(chǎn)業(yè)鏈上下游布局租賃、維修等業(yè)務(wù)，做垂類交易平臺，這都是一個富有吸引力和想象空間的市場。
以成立于2015年的找靚機為例，基于二手手機B2C業(yè)務(wù)，找靚機已經(jīng)衍生出了涵蓋手機、平板、筆記本、數(shù)碼配件等品類，打通回收、銷售、租用業(yè)務(wù)的3C垂直類交易平臺。
目前，找靚機日活躍用戶達(dá)150余萬，全品類年復(fù)購率達(dá)40%，年營收超過50億元。作為核心的手機品類，sku達(dá)4-5萬，手機單品月GMV占總體80%-85%，售后率約為7%。
溫言杰對零售老板內(nèi)參表示，找靚機在2016年8月就實現(xiàn)了盈利，目前平臺毛利維持在10%。
創(chuàng)業(yè)公司如此，巨頭的“關(guān)照”也自然少不了，阿里、騰訊、京東在這一領(lǐng)域都有布局。
其中，阿里系的閑魚和騰訊系的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，是二手交易電商領(lǐng)域最大的綜合性平臺，在手機品類上，兩家有著相似的打法——以C2C為主的交易基礎(chǔ)上，提供B2C、C2B2C等多樣的服務(wù)模式。
據(jù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺2018年12月手機交易的數(shù)據(jù)顯示，C2C的個人交易行為占總體的65.52%，B2C的自營模式和用戶寄賣模式占19.93%。與此同時，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)進(jìn)行二手手機交易的用戶，近九成選擇了驗機服務(wù)。
而京東選擇了另一種打法，2019年6月3日，京東旗下二手商品交易平臺“拍拍”與愛回收進(jìn)行了戰(zhàn)略合并，同時宣布領(lǐng)投愛回收新一輪超5億美元融資。在此之前，京東曾兩次參與愛回收融資。
合并完成后，愛回收+拍拍+拍機堂構(gòu)成了“回收+B2C平臺+B2B平臺”格局，同時將旗下信用租機平臺“享換機”獨立運作，愛回收接入京東自營手機以及華為、小米等官方回收渠道。
同質(zhì)化競爭激烈，垂類平臺如何突圍？
二手手機收售不分家，隨著業(yè)務(wù)邊界的擴展，平臺間的同質(zhì)化競爭不可避免。
微信為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開放了入口，閑魚背后有淘寶、芝麻信用等阿里生態(tài)撐腰，愛回收和拍拍坐擁京東的流量，面對巨頭入場帶來的流量注入和平臺背書，類似找靚機這樣的垂類平臺該如何應(yīng)對競爭？
找靚機創(chuàng)始人兼CEO溫言杰
在溫言杰看來，“二手市場本身是一個丘陵戰(zhàn)場”，丘陵戰(zhàn)場是相對于平原戰(zhàn)場而言，對于非標(biāo)的二手產(chǎn)品來說，供應(yīng)鏈又長又散，既要經(jīng)歷多個流通環(huán)節(jié)，又面對著多達(dá)數(shù)萬家的供應(yīng)商。溫言杰并不認(rèn)同有流量，或者有錢就能把行業(yè)整合起來。
對于二手手機交易來說，消費者關(guān)注的無非兩點：品質(zhì)與價格，但由于交易流程不透明，消費者信任度差，選擇平臺自營很大程度是基于品牌背書。
由于服務(wù)的同質(zhì)化程度高，流量可能會決定二手交易的基數(shù)，但二手交易的黏性導(dǎo)致了用戶在平臺之間的遷移成本和服務(wù)滿意度，或者說是信任度呈正相關(guān)。
這就構(gòu)成了垂類平臺在巨頭導(dǎo)流之外突圍的可能，根據(jù)溫言杰提供的數(shù)據(jù)，找靚機有接近1/3的用戶來自于朋友推薦，在男性用戶作為主要決策群體的電子產(chǎn)品領(lǐng)域，平均每年家庭消費大約6-7件電子產(chǎn)品，信任度不但帶來了復(fù)購，還帶來了新增。
盡管平臺都在突出質(zhì)檢品控，但服務(wù)間的細(xì)微差別依然構(gòu)成競爭。找靚機700余人的團隊中，驗機團隊占到200人，每天上新6000臺左右的手機，溫言杰強調(diào)，“每一臺都經(jīng)過質(zhì)檢”。
作為電商平臺，服務(wù)二手交易的局限之一在于線下能力。找靚機未來布局的重點之一，在于供應(yīng)鏈服務(wù)中心。從今年7月份起，找靚機在全國建立了9個供應(yīng)鏈服務(wù)中心，最初是服務(wù)于供應(yīng)商，但在設(shè)想中，這9個供應(yīng)鏈服務(wù)中心也會加入維修能力，進(jìn)而使大量用戶可以實現(xiàn)就近獲取售后服務(wù)。
溫言杰對零售老板內(nèi)參表示，找靚機目前是B2C二手交易電商中，無論規(guī)模、增速還是口碑都是第一的平臺，五年的增速可以達(dá)到300%-400%。盡管依然面對著二手3C市場在用戶心理預(yù)期過高等傳統(tǒng)難題，溫言杰相信，“極少數(shù)的差評會是使未來平臺服務(wù)更加盡善盡美的激勵”。
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