來源/國泰君安證券研究

作者/國君計算機團隊

早在2014年，權威機構Gartner就對ERP行業給出了一個在當時看來很不可思議的判斷——“傳統ERP已死”。

支撐其觀點的論據是大量的調研。結果顯示，大部分企業部署的ERP系統由于過度的定制化已經非常僵化，調整起來速度出奇的慢，并且代價昂貴。

不過Gartner同時也認為，企業信息化管理的需求一直都在，而代替傳統ERP的，將是新興的云解決方案。

五年后，一切正在成為現實。

海外的SAP曾經是傳統ERP的代名詞，如今已言必“云服務”，而國內廠商，更是早已開始了破釜沉舟的轉型之路。

畢竟，在云ERP時代，廠商獲得的將很可能不再是一次性的實施費用，而是持續不斷的現金流。

前有微軟的成功轉型經驗，誰又想錯過這一次的機會呢？

01

傳統ERP市場的天花板

過去近十年里，不管是全球還是中國，ERP市場的增速都在逐漸下滑，因為其滲透率正在逼近天花板。

根據前瞻產業研究院整理的數據，全球ERP市場的同比增速從2010年的4.4%下滑到2017年的2.3%，而中國市場的規模增速也從2012年的29%下滑到2018年的11%。

國泰君安計算機團隊認為，當細分賽道的市場滲透率超過50%后，行業增速會迅速下滑到10%以內。

在前有SAP、Oracle，后有金蝶、用友近30年的“圈地運動”之后，中國的ERP市場也基本上接近了這個水平。

中國ERP軟件市場增速接近10%

在這樣一個增速放緩的行業里，集中度提升是必然的結果。

2008年到2018年之間，隨著ERP的國產化，我們看到了本土ERP廠商市占率的穩步提升，金蝶與用友的逆襲已赫然紙上——用友與金蝶用10年的時間，分別將市占率從9.7%與7.7%提升至31%與12%。

2008年（左）與2018年（右）

中國ERP市場占有率分布圖

不僅如此。據產業調研結果顯示，原來由海外巨頭把持的高端ERP市場也已經逐漸被本土ERP廠商滲透——用友網絡的客戶網絡已逐步由財富200強 --– 1000強之間的企業拓展至100強的央企；往年1-2個的5,000萬級的訂單也拓展至7,000萬級別。

未來，隨著中美貿易摩擦的持續，SAP和Oracle等海外企業還將讓出部分市場，金蝶、用友等本土龍頭的收入與利潤增長尚有一定空間。

然而，一旦國產化紅利消失殆盡，本土企業又要如何打一場漂亮的突圍戰呢？

02

云ERP：突破重圍的武器

想要突破滲透率的天花板，成為ERP行業里的“格力”與“美的”，云ERP將最可能成為本土ERP廠商最有力的武器。

過去，企業依賴于標準化的ERP系統所賦予的管理理念，去適配現有的業務流程。然而隨著本土企業的發展，管理需求發生變化，傳統的ERP功能已無法滿足——想要上線新的功能必須進行產品更換，甚至再次購買實施、運維與咨詢服務。對于企業用戶來說，流程復雜、成本較高。

而云ERP具有升級方便、實施周期短、運維成本低等特點。

企業從初創到成熟，無論管理需求怎么變，都只需要在同一個平臺上升級容量即可，無需更換產品與多次實施。

對于企業來說，用最低的成本達到近乎一勞永逸的效果，無疑是最好的選擇。

近年來，海外ERP龍頭SAP與Oracle都通過外延并購實現了各自云ERP產品的基礎，為國內的ERP廠商樹立了良好的榜樣。

SAP通過大量并購擴充云產品線

SAP的云業務收入由2012財年的2.7億歐元增長到2018年的49.93億歐元，增長了18.5倍。云業務收入占比相應的從不到2%，增長到接近40%。

SAP云收入占比持續高增長

03

公有化部署 Vs 私有化部署

誰能帶領中國ERP廠商順利突圍？

云ERP的公有云部署和私有化部署一直是市場討論的熱點，究竟誰才是中國ERP廠商正確的選擇？

所謂公有化部署，就是將ERP軟件部署在類似阿里云、華為云這樣的公有云廠商服務器上，按年交年費給ERP廠商。

而私有化部署則是將ERP軟件部署在客戶自己的服務器上。這樣一來，依然是一次性交費的買賣，并未體現出SaaS的優點，卻能最大程度地滿足客戶定制化的需求。

國泰君安計算機團隊認為，商業模式的變革是兩者差異的核心，也將成為ERP廠商打贏這場突圍戰的關鍵。

傳統ERP的銷售是一次性的，而公有化部署的云ERP將徹底變成一項續費業務，賺一家企業一輩子的錢。

我們不妨假設一個云ERP公司2019年成立，當年完成新單收入100萬元，此后每年新單收入以20%的速度增長，公司的續費率為90%。

經過測算，續費帶來的收入占比快速提升將幫助公司擺脫對獲客的依賴，也就是說，滲透率將不再對公司的收入體量造成致命影響。

續費率為90%時公司的收入增長情況（萬元）

但是，數據安全是公有化部署帶來的最大安全隱患。

由于大型企業對數據安全把控嚴格、對成本相對不敏感，因此更適用于定制化程度高、滿足復雜業務流程的私有化部署，而中小型企業往往更適用于價格便宜、實施簡便的公有化部署。

04

用友&金蝶

前赴后繼，各有所擇

ERP轉云的漫漫長路上，前有SAP、Oracle，后有用友、金蝶。

客戶群體的差異導致了用友與金蝶戰略的不同。數據顯示，用友大型云ERP NC Cloud私有化部署比例超過95%，而金蝶云蒼穹私有化部署比例只有47%。

為何兩者會出現如此大的差異？

用友：私有化部署，賺大企業的快錢

2019年，大中型企業客戶居多的用友選擇了停售NC產品，主推NC Cloud——采用私有化部署為主的漸進式轉云，通過數據中臺的架構服務企業的采購、營銷、財務、稅務、人力等其他流程。

根據用友三季報電話會議披露的數據，NC Cloud 2019年前三季度簽約超過150家，確認收入大約7個項目，收入1.09億，其中公有云收入僅占100萬。

金蝶：公有化部署，中小企業的續費機

主攻中小企業市場的金蝶的轉云戰略更為大膽激進，其選擇了PaaS（Platform as a Service）, 用軟件研發平臺的以下四大優勢滿足企業不斷迭代的業務流程與管理需求：

1、基于瀏覽器，完全再現

2、零安裝、零編譯、零部署

3、模型化、組件化、服務化

4、多租戶個性化擴展

根據金蝶國際半年報電話會議的披露，截至2019年上半年，云蒼穹確認收入1,500萬，簽約客戶28家，公有云部署占比57%，私有云占比43%。

價格方面，經對比，用友NCC價格高于金蝶云蒼穹。產業調研數據顯示，用友NCC財務會計中多數模塊都有基礎價格，只有總賬和固定資產是免費，而金蝶云蒼穹全部模塊基礎價格都是0。

從用戶許可的單價來看，雖然兩者都是階梯報價，但是NCC報價高于云蒼穹，尤其是隨著用戶許可數量的提升，云蒼穹的單價下降得更快。

05

誰選對了路？

總結來看，基于大型企業對于數據安全的考量以及中美貿易摩擦之下SAP與Oracle的逐步退出，在未來的中國市場，云ERP的私有化部署仍將在很長一段時間內大比例占據市場份額。

但是，對比多家海內外龍頭企業的戰略布局，不難發現，盡管當前還有很多云ERP產品是單體架構，或者以私有化部署為主，各家廠商都在開發云原生ERP，并積極推進公有云部署。

國內外龍頭云ERP產品比較

作為工業互聯網數據大融合的基礎，我們相信，公有云成為企業ERP終極形態的那一天終將會到來。

來源/國泰君安證券研究（ID：gtjaresearch）

作者/國君計算機團隊