最近接觸的 STOQO 是印尼一家 B2B 生鮮采購及配送平臺，連接當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶和小 B 商家，提供蔬菜、雞蛋、肉類、谷物等食材，總部位于雅加達(dá)。

在印尼，農(nóng)民和餐廳之間通常有5-10個中間商，考慮到菜市場的規(guī)模，農(nóng)民及小 B 商家議價空間較小，加上支付系統(tǒng)待完善，在線購物的信任度較低，因此現(xiàn)金支付依然是印尼的主要支付形式。

印尼的消費者結(jié)構(gòu)呈金字塔形，大量低收入人群分布在金字塔底端。這部分消費群體是 STOQO 的主要用戶。他們沒有線上點餐的習(xí)慣，品牌意識不強，對于食材的主要需求是：新鮮、高質(zhì)量、低價。在這樣的需求下，STOQO 從性價比切入。根據(jù) APP 的訂單情況，向農(nóng)民、經(jīng)銷商采購食材到倉儲中心，統(tǒng)一運輸?shù)街修D(zhuǎn)站，再配送到小 B 商家。STOQO 的運營模式減少了中間商的數(shù)量，最大限度讓利終端商戶。支付方式主要為貨到付款，不需要提前支付。

除了購買頻次夠高，菜品消費還需要穩(wěn)定高效的供應(yīng)鏈。而生鮮電商的供應(yīng)鏈長、損耗高，加上印尼島國的復(fù)雜環(huán)境，在物流這一環(huán)有更多不確定性。

STOQO 的解決方法是采用外包和自營相結(jié)合的物流配送模式。如果第三方物流可以送達(dá)，客戶訂單通常由第三方物流公司負(fù)責(zé)配送。 如果第三方無法送達(dá)，STOQO 則通過自建倉儲和物流，提供端到端的配送。CEO 兼聯(lián)合創(chuàng)始人 Aswin Andrison 稱，目前 STOQO 可以實現(xiàn)下單后隔天清晨送達(dá)。商戶可以在 APP 端自行選擇配送時間段，配送窗口從凌晨3點開始，以2小時為單位。

上游采購方面，STOQO 通過源頭批量采購，為農(nóng)戶及經(jīng)銷商提供透明及具備競爭力的價格，高效的物流配送和快捷的支付方式。總體來看，STOQO 采用的是輕平臺模式，不設(shè)立實體店面。

STOQO 成立于2017年。據(jù)團(tuán)隊提供的數(shù)據(jù)，目前 STOQO 的注冊用戶約40,000，活躍用戶數(shù)約10,000。整體上，商戶平均每兩天復(fù)購一次，客單價等值300-400元人民幣。對于未來的業(yè)務(wù)形式，聯(lián)合創(chuàng)始人 Aswin Andrison 稱不會考慮直接加入 B2C 業(yè)務(wù)，但希望通過用戶的社交關(guān)系網(wǎng)，把菜品賣給鄰居、小區(qū)的住戶。

團(tuán)隊目前約1000人，主要包括銷售、物流和技術(shù)人員。CEO 兼聯(lián)創(chuàng) Aswin Andrison 曾麥就職于麥肯錫、IBM 和 Honeywell ，CTO 兼聯(lián)創(chuàng) Angky William 曾就職于 Amazon 總部和微軟。其他成員多來自互聯(lián)網(wǎng)公司，如 Grab 、Gojek 、印尼支付公司 Kudo 、印尼 OTA Traveloka 、電商 Lazada 等。

STOQO 天使輪獲 Alpha JWC Ventures ，Insignia 投資，2018年12月完成 A 輪融資，投資方包括Monk’s Hill Partners 、Accel Partners India , 真格基金等。目前，STOQO 正在進(jìn)行 B 輪融資。

文 | 令晨