原創： 羅瑞垚 志象網

讓印度人發現自己隱藏的唱歌技能。

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任何來過印度的人都不難注意到，印度人對于跳舞的熱愛與生俱來。雖然并不像寶萊塢電影里演的一樣“一言不合就尬舞”，但至少在朋友聚會的場合，大多數印度人都可以隨著音樂扭兩下。

甚至在傍晚的公園里，一群人拿手機放音樂也可以翩翩起舞。

動感的寶萊塢音樂，對愛跳舞的印度人來說是最佳背景音。但與“野生蹦迪”無處不在對比鮮明的是，唱歌在印度并不是一項全民娛樂活動。卡拉OK和KTV等全民K歌的娛樂場所，更多是在東亞文化潮流下的產物，在印度并不存在。

但有一家中國公司，翻山越嶺地把K歌產品帶到了印度，想要讓印度人愛上作為娛樂休閑的唱歌活動，而不僅僅把它當做歌唱明星的專屬。

在YouTube上，一條題為“Bring Out The Singer In You!”（ “發現你的唱歌天賦”）的視頻在短短的15天內，被觀看了3800萬次。發布視頻的Starmaker，就是上面提到的中國公司。

在視頻里，四個不擅唱歌的年輕人，在聚會的場合落荒而逃，但在使用了Starmaker之后，他們越來越自信，開始享受唱歌。APP里的輔助音效、變調等功能，讓像他們一樣的普通人也享受到了歌唱的快樂。

“很多人都會覺得唱歌是一個非常專業的事情，但我們想讓他們看到，這就是娛樂休閑而已，不是說你非要去當個明星。”Starmaker的印度市場VP肖蕪（化名）對志象網（The Passage）。

Starmaker最初創立于美國，2016年被周亞輝的昆侖萬維收購，從此，研發和運營主力搬回了北京。2017年以來，Starmaker主攻新興市場，目前，印度連同印尼、中東一起，構成了Starmaker最重要的市場。

讓印度人開口唱歌

印度并沒有像日本、韓國這樣的卡拉OK傳統，是曾經讓Starmaker的團隊“糾結”過的原因。但印度人口基數大、人口中位數小，又恰好處在換機潮和4G網絡普及之時，市場上的泛娛樂產品又存在空間，是不可多得的“藍海”。

“很難找到一個完美的市場，”肖蕪說，“我們當時還是有決心把它打下來。”

“泛娛樂產品”，就意味著在核心的唱歌愛好者之外，產品還必要走入普羅大眾的生活。在“全民K歌”的氛圍并不存在的印度，這件事還是有一定難度。

一位熟悉娛樂出海的業內人士告訴志象網（The Passage），就全世界范圍而言，K歌賽道依然非常垂直，玩家不多，成規模的玩家更少，并且用戶的也比較分散。

在Starmaker看來，把用戶基數擴大到唱歌愛好者之外的核心，就在于破解用戶的原有認知。Starmaker團隊發現，大多數的K歌軟件，出海之后和在國內的打法沒什么區別，還是強調自己的工具屬性，曲庫豐富、音效超強。但這種營銷實際上對于非核心用戶來說沒有什么用。

“怎么說服不唱歌的人來唱歌？”Starmaker發現，印度人好面子、虛榮心比較強，“所以我們就要去告訴他，你會唱歌，你唱得很好。”就這樣，“Bring Out The Singer In You!”的標語誕生了，Starmaker想讓用戶發現，自己開啟了“隱藏技能”。

此外，Starmaker也致力于傳遞“唱歌作為一種休閑娛樂”的概念，讓印度人愛上這種“野生KTV”，而不是一直固化地認為，唱歌是只有選秀明星才能做到的事情。

現在，印度已經為Starmaker的1500萬全球日活貢獻了很大份額，如果只看海外市場，Starmaker稱自己的日活甚至超過了出海更早的競品。肖蕪說，“我們已經進入印度兩年了，現在都還是在漲，所以我們教育市場還是有成效的。”

加碼本地化

自2017進入印度起，Starmaker已經在印度市場深耕了兩年半，它的本地運營團隊已經有了34名員工，是海外最大的辦公室。也決定了它在印度的本地化扎得最深。

肖蕪對志象網（The Passage）說，目前Starmaker擁有14種界面語言的選項，最大程度地覆蓋了印度的碎片化市場；此外，Starmaker也和印度前五大的音樂公司都簽有版權協議，版權覆蓋率在百分之八十以上。

這兩點，是Starmaker領先于其他競品的優勢，近來穩居谷歌評估音樂應用榜單的前五。目前，在印度比較大的K歌軟件還有來自于美國的Smule，據估計用戶數在七八百萬之間。

除了語言和曲庫之外，Starmaker的本地化運營還在線上線下全方位展開。線上，Starmaker把印度傳統的聚會上會玩的類似唱歌接龍游戲搬到了線上，讓用戶和全國人民一起玩游戲；線下，它還曾經和德里的高校文化節合作，也正在與電視的歌唱選秀節目洽談。

但Starmaker自己也已經成為了一個“造星”平臺。它大概每兩個月會舉辦一次線上的唱歌比賽，每屆參賽的人數會超過30萬，是現在印度規模最大的線上歌唱比賽。

除了本地化的產品和運營之外，Starmaker的增長也和它慷慨的營銷分不開。除了Facebook、YouTube等傳統的線上廣告平臺，Starmaker也把廣告做到了電視、電臺和戶外品牌廣告上，全方位、全媒體覆蓋，Starmaker團隊說，目前也可以明顯看到很陡峭的增長曲線。

根據Starmaker團隊的說法，目前它已經在印度的K歌領域做到了市場份額最大。肖蕪認為，在印度、印尼深耕的這兩年，Starmaker的DAU增長模式和商業模式已經被驗證了，目前月營收規模達5000萬，月度利潤過千萬人民幣，將逐步擴張到其他海外市場。

破解印度變現難題

國內唱吧的上市遇阻，更加劇了這個賽道的不溫不火。短視頻應用的火熱，也難免地積壓了用戶花在K歌軟件上的時間，相較之下，K歌賽道顯得格外“冷清”。上述提到的業內人士稱，“現在最熱的不是K歌而是短視頻。”因此，本來再看印度K歌賽道的人都會比較謹慎。

但肖蕪不這樣覺得，在她看來，這種“冷清”恰好是因為K歌出海在版權、本地化運營能力和技術算法能力的壁壘比較高，“一般的玩家玩不動。”

雖然存在時間上的競爭，但K歌產品擁有足夠的差異化，可以吸引一群獨特的用戶。“我們的用戶基本都唱整首歌，一首歌都是兩三分鐘，短視頻基本是15~30秒，而且主要是基于段子或者顏值來做發揮，這個跟我們平臺所要具備的核心能力是不太一樣的。”她說。

她還認為，海外的K歌賽道仍然是紅海，沒有其他擁有“背景加成”的競品，所有人都在同一起跑線上，“這個時候其實考驗的產品能力和運營能力，就相對公平。”肖蕪說。

在印度市場的良好漲勢，也給了Starmaker更多的信心。

除了用戶基數之外，它也成功破解了印度的變現難題。肖蕪告訴志象網（ThePassage），現在Starmaker在全球是盈利的狀態，在印度也已經基本實現收支平衡。

在變現手段上，Starmaker以虛擬打賞為主。目前，除了要繼續做大用戶基數之外，營收也是持續發力的重心，從目前“自給自足”的狀態上再邁進一步。

印度用戶對虛擬消費的意愿不強，是很多公司面臨最大的問題。而Starmaker破解變現的辦法是，加強產品的社區屬性，在更強烈的社區氛圍之下，用戶會更愿意打賞。“印度人都是非常喜歡抱團的，所以他其實非常喜歡這種社群類的玩法。”肖蕪說。

“其實我們不是一個K歌的工具，更像一個以K歌為由頭的社區。”Starmaker認為，有了社交之后再做打賞，就會更順暢，否則就會非常生硬。

除了產品上設計的社群類玩法，Starmaker還通過強力的運營來打造社區氛圍。包括引導用戶之間的互動、幫助用戶維護他們的關系和小圈子，通過偏游戲化的玩法，促進用戶互相之間建立聯系，“而不是孤立地自己玩自己的，唱完一首歌就沒了。”肖蕪說，“我們的愿景是成為全球最大的音樂社區。”

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