隨著消費(fèi)升級(jí)，人們對(duì)生活品質(zhì)越來(lái)越關(guān)注，一口美觀整齊的牙齒或成為年輕人的新風(fēng)尚。如今，行業(yè)普遍看好的正畸市場(chǎng)將持續(xù)擴(kuò)大。其中，隱形正畸更因?yàn)槠涿烙^、便捷的特點(diǎn)成為了該市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的賽道。
在口腔正畸這個(gè)賽道上，「」是大家都不可以忽視的龍頭企業(yè)。根據(jù)「隱適美」所披露的年報(bào)，其隱形矯治器在全球市場(chǎng)的2018年度病例出貨量便高達(dá)百萬(wàn)副，毛利率高達(dá)百分之七十以上。隨著「隱適美」各項(xiàng)專利逐漸到期，國(guó)內(nèi)口腔行業(yè)玩家也正在紛紛涌入隱形正畸市場(chǎng)。36氪此前采訪過(guò)的便有「」、「」、「」等。然而，目前仍然沒(méi)有一家能夠撼動(dòng)「隱適美」在中國(guó)隱形正畸市場(chǎng)的龍頭地位。
在這樣一個(gè)龍頭效應(yīng)明顯的垂直隱形正畸賽道，新入局的國(guó)內(nèi)玩家還有什么機(jī)會(huì)呢？
36氪近日接觸到的「」是一家從事數(shù)字化口腔業(yè)務(wù)的高科技產(chǎn)品公司。成立于2015年，「愛(ài)圣美」隸屬于「」，主要通過(guò)自主研發(fā)隱形矯治器（數(shù)字化正畸產(chǎn)品）、數(shù)字化間接粘結(jié)以及三維正畸輔助設(shè)計(jì)軟件等，針對(duì) B 端，為醫(yī)生和診所提供數(shù)字化正畸解決方案，從中賺取利潤(rùn)。
如上圖所示，「愛(ài)圣美」的正畸輔助設(shè)計(jì)軟件界面友好，操作簡(jiǎn)單；可視化的治療結(jié)果便于醫(yī)患溝通。根據(jù)矯治方案，此軟件可以直接轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)方案，全程由計(jì)算機(jī)控制、跟蹤和監(jiān)測(cè)。
截至目前，「愛(ài)圣美」隱形矯治器已經(jīng)有數(shù)百名以上醫(yī)生試用滿意。同時(shí)，「愛(ài)圣美」也正在大力開(kāi)拓其市場(chǎng)。
若想要追趕行業(yè)巨頭「隱適美」，創(chuàng)始人龍小平博士認(rèn)為 可以從價(jià)格及差異化服務(wù)兩大方面著手。
想要與「隱適美」享有同樣高的溢價(jià)，國(guó)內(nèi)玩家需要在數(shù)字化正畸技術(shù)（軟件或者材料）上有突破性的發(fā)展。如果無(wú)法在技術(shù)上超越，國(guó)內(nèi)的玩家很難在短時(shí)間內(nèi)享有這樣的技術(shù)溢價(jià)。因此，目前國(guó)內(nèi)的廠家價(jià)格都比「隱適美」低，主打性價(jià)比高的招牌。然而，與國(guó)內(nèi)大多玩家不同的是，「隱適美」的全自動(dòng)化生產(chǎn)方式使其在成本端其實(shí)也具有明顯優(yōu)勢(shì)。因此，價(jià)格戰(zhàn)往極致走，很可能只會(huì)形成眾玩家相互廝殺，最終兩敗俱傷的結(jié)果。
同時(shí)，如果「隱適美」在為診所獲客有極大的優(yōu)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)力，有助于提高診所形象，那么國(guó)內(nèi)玩家需要思考的是自身服務(wù)所解決的行業(yè)痛點(diǎn)能否形成差異化，切入市場(chǎng)，彎道超車。只有把差異化做好，玩家才可以向醫(yī)生/消費(fèi)者證明其產(chǎn)品值得一定的溢價(jià)。因此，如何幫助醫(yī)生提高臨床治療效率，降低臨床治療方案風(fēng)險(xiǎn)，最終服務(wù)好患者是「愛(ài)圣美」目前重點(diǎn)關(guān)注的地方。
愛(ài)圣美產(chǎn)品圖
賽道痛點(diǎn)：醫(yī)生資源短缺、獲客成本高昂
令36氪好奇的是，面對(duì)越來(lái)越擁擠的賽道，正畸醫(yī)生為何要選擇使用「愛(ài)圣美」的產(chǎn)品，而非市場(chǎng)上其他如「隱適美」、「時(shí)代天使」的產(chǎn)品呢？
在龍小平博士看來(lái)，「愛(ài)圣美」主要是圍繞以上兩大痛點(diǎn)提供服務(wù)，建立其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
首先，「愛(ài)圣美」推出了提升正畸醫(yī)生專業(yè)臨床能力的課程。據(jù)了解，「愛(ài)圣美」是少數(shù)幾家能 提供臨床病例診斷能力，正畸治療風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等方面教育服務(wù)的公司。「愛(ài)圣美」所推出的iFACE齒科交流中心在線教育平臺(tái)聚集了美國(guó)賓夕法尼亞大學(xué)牙學(xué)院、英國(guó)愛(ài)丁堡大學(xué)，北京大學(xué)、華西口腔醫(yī)院、武漢大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院等知名口腔專業(yè)院校的學(xué)者，所提供RW/O3(目標(biāo)為導(dǎo)向的正畸治療)、愛(ài)丁堡大學(xué)正畸規(guī)范化系列培訓(xùn)、以及生物美學(xué)方面的高端培訓(xùn)已覆蓋超過(guò)4000人次。同時(shí)，iFACE齒科交流中心結(jié)合臨床實(shí)際需求，設(shè)置并開(kāi)展口腔各專業(yè)的線下技術(shù)交流活動(dòng)。
當(dāng)大家的目光被正畸的高客單價(jià)及龐大市場(chǎng)吸引住時(shí)，往往會(huì)忽略這始終是一個(gè)診療的服務(wù)。這個(gè)服務(wù)核心的臨床知識(shí)、診斷技能依舊得依賴優(yōu)質(zhì)的正畸醫(yī)生。現(xiàn)今，優(yōu)質(zhì)正畸醫(yī)生短缺的問(wèn)題原因可能是：一、院校培養(yǎng)機(jī)制的錯(cuò)配；二、正畸醫(yī)生缺乏提升專業(yè)能力的資源。通過(guò)在線平臺(tái)課程，正畸醫(yī)生利用碎片時(shí)間獲取更多的正畸臨床知識(shí)。
值得一提的是，「愛(ài)圣美」所提供課程專注的是提高正畸臨床治療水平的教育培訓(xùn)，課程的周期一般是在 1 至 2 年。36氪了解到，雖然平臺(tái)課程并不與「愛(ài)圣美」產(chǎn)品綁定，卻能夠?yàn)槠洚a(chǎn)品 培養(yǎng)及積累未來(lái)所可能接觸的優(yōu)質(zhì)正畸醫(yī)生。
專注 ToB，中國(guó)DTC模式有待驗(yàn)證
接下來(lái)，「愛(ài)圣美」會(huì)把注意力放在 B 端，主要服務(wù)醫(yī)生診所，提高醫(yī)生專業(yè)業(yè)務(wù)能力。這是因?yàn)樽⒅卣t(yī)生的專業(yè)臨床能力培養(yǎng)是確保正畸行業(yè)健康發(fā)展的前提。雖然近日DTC模式興起，龍小平博士認(rèn)為此模式要在中國(guó)落地并實(shí)現(xiàn)規(guī)模化還需要克服許多難點(diǎn)。舉例，產(chǎn)品注冊(cè)相關(guān)的法律法規(guī)問(wèn)題、正畸醫(yī)生的短缺、線上臨床治療的風(fēng)險(xiǎn)、怎么開(kāi)拓那些只需要隱形矯治器（不需線下臨床診療）便可進(jìn)行矯治方案的增量市場(chǎng)等都是 DTC 尚要去探索的問(wèn)題。
目前，「愛(ài)圣美」正計(jì)劃通過(guò)其母公司「埃蒙迪」啟動(dòng)融資。
關(guān)于「埃蒙迪」
成立于2004年，「埃蒙迪」是國(guó)內(nèi)首家新三板上市的牙科醫(yī)療制造企業(yè)，主要從事牙科醫(yī)療器械研發(fā)生產(chǎn)。目前已推出的產(chǎn)品包括鎳鈦根管銼 M-Taper、 ProMIM 被動(dòng)自鎖托槽，ActMIM 主動(dòng)自鎖托槽，各種合金牙弓絲、鎳鈦彈簧、普通托槽等系列，廣泛應(yīng)用于牙科根管治療和矯正領(lǐng)域。
編輯：夢(mèng)想家菜菜
