如果要總結 2019 年房產經紀行業的關鍵詞，「新房」絕對是其中最不容忽視的一個。

從年初58同城打響的新房第一槍，到貝殼找房同樣推出新房戰略，再到最近備受爭議的渠道話題，過去一年，這個行業經歷了崛起、對抗、聚合、離散，逐漸走出平穩發展的態勢。

接過新房業務的接力棒，走上臺前的58同城副總裁趙彤陽也曾坦言“壓力倍增”。2019年她嘗試用“微聊客”、“云聚客”、“臨感VR”等互聯網工具來解決精準營銷的痛點，一舉把新房流量整體提升了30%~50%。

而拋開互聯網工具和相應的增長數據，58同城聯席總裁&安居客CEO莊建東更喜歡用「厚積薄發」來概括新房業務的成績。從 2015年合并安居客，到2019年推出58愛房，四年時間內，新房業務已經成為58同城各個業務線當中增速最高的板塊，超過集團平均增長率。

時至今日，新房業務正在成為58同城平臺戰略的下一個重心。

“從簡單展示到實現連接效果，從信息到服務，我們要從銷售全面轉型為服務型顧問，尤其是在線下為開發企業做好服務，在交易環節提供更多服務，這是我們的戰略方向”。

用戶導向下的精準營銷

“58同城、安居客本身是一家互聯網公司，新房業務則是一體化的，我們的產品、對用戶的服務基本上還是以用戶導向和互聯網思維來運營發展”。過去一年， 趙彤陽一直在嘗試用互聯網思維去做新房產品的改進和革新。

為了提高轉化效率，趙彤陽在新房業務上推出了很多在線連接產品，比如“微聊客”。將原來用戶和售樓處之間傳統的電話連接方式，轉變成在APP內使用在線微聊功能的連接手段?！跋啾扔陔娫?，微聊更符合互聯網用戶的使用習慣。我們希望用網絡的方式做更多的連接，提供更好的效果和用戶體驗”，趙彤陽表示。

臨感VR看房產品也已經應用在新房領域?！芭R感的自動拼接技術、算法技術都是比較領先的，用戶的點擊率、咨詢率也都高于其他類型的房源?！壁w彤陽還透露，明年會基于臨感VR看房技術打造虛擬案場及樣板間，實現用戶和售樓處的在線講房及直連服務。

而針對新房營銷無法精準觸達用戶痛點的問題，58同城、安居客在整合行業資源，助力房產營銷方面同步進行了升級，依托于平臺的大數據及流量優勢，推出了“云聚客”?！翱梢詫崿F千人千面精準分發，在縮減營銷成本的同時，提升服務效率和轉化率?！?/p>

轉換布局、產品更新升級的效果很快顯現出來，58同城、安居客拿到了新房市場上更大的話語權，已經先后與全國多家前100強房企建立了密切合作的關系，成為恒大、碧桂園、萬科、綠地、融創、華夏幸福、新城、中海等眾多企業的核心戰略合作伙伴。

2018年，58同城、安居客新房業務互聯網廣告收入就逆市同比增長超過了50%。2019年，新房流量的整體增幅達到了30%-50%。58同城、安居客、趕集三大平臺房產總月活超過2億，峰值近3億。

線上線下、直營+渠道的立體打法

相比于其他模式，在市場上，58同城、安居客的業務布局還是“很有特點”。2019年，58同城、安居客的線上業務已經覆蓋了640座城市，線下業務也已經落地覆蓋了166座城市。“到2020年，這個數字還會有所增加。我們從原來的以一二線為主進行布局轉換到了二三四五線的布局。”

但這種線上下線的立體打法是并不是最初就確定的，而是經歷了三四年的反復試錯和打磨。“合并之前 安居客也有接近30個分公司，但實際上線下的營銷配置力量比較少，一般一個城市大概就是十個人左右，主要為當地的大客戶服務”，莊建東回憶起當初的細節還記憶猶新。

合并之后，安居客在莊建東的帶領下，在保持原有產品先進力的基礎上，開始加大線下營銷端力量。從2015年年底開始，58同城、安居客先后收回了十幾個渠道城市，進行直接管理，然后將更加優化的代理模式逐漸下放到下一級城市。

對此，莊建東的解釋是“渠道模式跟直營模式相比，服務的精細化程度、市場運營角度等等方方面面都不能夠完全跟上管理和客戶的要求”，甚至在今年，這種渠道改直營的案例也出現過幾次。

“58同城和安居客在下沉三、四線城市過程中，全國性投放、品牌宣傳、吸引流量方面前期積累了優勢，不僅流量較好、樓盤建設較全，而且這是一種立體性的打法，我們還有汽車、招聘等業務在三、四線城市產生聯動，口口相傳的口碑與技術產品加持之下，新房業務下沉戰略獲得了許多加分項。”趙彤陽說，“甚至在三四線城市，開發商對于58新房業務的依賴程度更高。”

更下沉、更拓展、更有選擇權

談及對于新房業務未來的發展期望，莊建東提出了兩個目標：一個是在現有基礎上做到更大的市占率，“在已經占據第一的區域提供更好的服務，而在還未全面鋪開的區域去拓展市場”； 另一個目標則是“更下沉”，從原來的以一二線為主進行布局轉換到二三四五線的布局。

58同城、安居客對自身新房業務的發展雄心勃勃，但業內也存在對市場會逐漸萎縮的聲音。有人稱新房交易規模從15萬億元縮減到12萬億元甚至更小，二手房發展空間也會停留在6萬億到10萬億。對此，莊建東的判斷是“二手房會進入平穩期，而新房板塊會走上平穩的下降期，總體GMV會呈現出逐漸下行的趨勢”。

但無論是方興未艾的新房市場，還是日趨成熟的二手房交易，不可否認的是，這個行業的確已經迎來了下半場。原來好掙的錢、好做的生意不多了，每個人都在想下半場到底該做什么、怎么做。

“你會發現，大家都落在了如何做好服務，如何做好運營，如何更落地”，在莊建東看來，平臺更大的價值在于把優秀的服務方都選出來，讓大家都有選擇權，而不是一方綁架另一方。

于是，我們能看到，這些年來58同城、安居客開始連接起中介、開發商、代理公司、金融機構，開始做一二手聯動，開始打造“N+全開放服務平臺”。越來越多的玩家聚集在一起，去思考更加平等、更加開放的共贏生態。