網商君

前NASA（美國國家航空航天局）科學家Juan Naya已經不止一次來到杭州，不過12月11日這回遇上了暖冬，陽光很好，人們都出來曬太陽。Juan在講座上卻提醒人們警惕這些溫柔的“殺手”。

雖然離開NASA已20年，Juan仍會隨身攜帶望遠鏡，當年他研究太空伽馬射線，窺探過宇宙深處，后來他成了一家護膚品公司CEO，研究人類的發膚毛孔。

Juan Naya曾在NASA研究伽馬射線

近5年前，Juan決定進入中國市場，還有了中文花名“歡老爺”。不過，這位博學的前NASA科學家很快就發現，要真正讀懂中國年輕人，以及他們背后既現代又古老的文化，并不比研究宇宙射線簡單。

太陽的另一面

從華盛頓出發，車子沿著公路向東北一直開，30分鐘后便抵達NASA戈達德太空飛行中心。

那是Juan Naya曾經工作過的地方，20年前，他在這里研究伽馬射線，一種能穿過任何物質并引起皮膚癌的高能波，為此，他每天得套上厚重的鉛防護服。

工作并不枯燥，天體物理學家們會發射航天器，研究太陽與行星，偶爾也會去撒哈拉沙漠監測日食。

Juan一心想讀懂太陽，了解宇宙如何運作，但每次對太陽多了解一點，他就會關注到另一個近在咫尺的危機。

世界衛生組織表明，2000年，全球共診斷出20多萬例黑素瘤病例，6.5萬例黑素瘤相關死亡，太陽輻射是元兇之一。盡管星系中還有許多未知謎團值得牽掛，但Juan開始覺得，生命本身更值得關注。

2004年，Juan加入西班牙護膚品牌ISDIN怡思丁，西裝襯衫替代了鉛防護服，重點研發防曬產品。

東方的平衡之道

2015年，剛接任怡思丁CEO，Juan便面臨著一個大難題。全球金融危機后，怡思丁在西班牙市場增速疲軟。Juan決定國際化，中國是重要一站。與其他國家開線下店的模式不同，他們這次要通過電商進入中國市場。

彼時，考拉海購、天貓國際等中國跨境電商平臺已興起，成為國際大牌入華的首選。以考拉為例，匯聚了全球10000多個品牌，其中包括1000多個國際大牌，通過品牌授權、官方直采、全鏈路溯源等合作模式，讓中國消費者輕松買遍全球正品優品。

怡思丁也不例外，他們極快速地接觸到中國消費者。不過他們很快發現，進入一個市場，不是把商品放上店鋪這么簡單。

歐洲產品對中國消費者的陌生很快暴露，產品已經淡到沒了香味，中國人卻還會覺得香；質地夠輕薄了，消費者仍感到“油膩”。

考拉海購的運營人員也注意到這一點，于是建議并幫助品牌做消費者盲測，香味、使用體驗、質地都被列在問卷中。每次來中國，Juan也會隨時從西裝口袋掏出新品，問人有沒有什么建議。

“中國消費者喜歡質地輕的護膚品。”Juan漸漸懂得中國人的哲學，為什么追求“淡”和“柔”，同時又不能削弱產品的防護力，這既是平衡之道，也是產品研發上的挑戰。

西班牙總部的實驗室里，研究員們正在調整產品配方

西班牙實驗室里，研究員們拿著來自9000公里外的反饋，逐一調整香味、質地，如此反復。2015年，怡思丁防曬水上市，上市即售19.8萬瓶。現在，其防曬水全球營業額中，中國消費者貢獻超三分之一。

入華近5年后，中國的消費群體也在變化——95后來了。他們正在成為進口商品的消費主力。例如考拉海購上，30歲以下用戶占比60%，其中95后占比34%。防曬水、防曬修護、防曬散粉刷，95后的防曬需求開始變得多樣。

怡思丁的中國團隊，一半以上都是90后、95后。他們通過考拉與95后們建立連接，在考拉上，怡思丁的95后用戶占比超35%。

怡思丁中國團隊，90后、95后超過一半

Juan被團隊的年輕人們稱為“歡老爺”。這幾年，他對這些年輕人們也有了新的認識，“他們非常互聯網化，會用互聯網找到最好的信息、最好的產品、最好的價格。”

怡思丁目前已有500多款產品，同時實驗室里保存著上千種配方，通過與考拉等平臺合作，怡思丁可以快速了解年輕消費者們的新需求，隨時調用配方為他們研發曬后修復、淡斑防斑等更精細的新產品。

“我希望更多年輕人，在他們年輕的時候做好防御。”下一個五年，Juan最想做防曬科普，尤其在防曬意識剛起步的中國，還會和考拉等平臺做更多的普及工作，12月11日，怡思丁和考拉簽訂戰略合作協議。

當然，這會忙很多。在閑適的歐洲，四五點下班很常見，可現在，Juan卻常常七八點下班。他的身后，是兩幅宇宙照片，和現在做的事情一樣，都讓他滿足和快樂。