從最初的街邊夫妻店到社區便利店，從商超到百貨大樓，從線下母嬰店到微商渠道、電商平臺，縱觀母嬰零售業20年的發展變遷，零售的機會始終是在兩端，讓購物交付鏈條更高效，讓購物交互的體驗更極致，迎合的都是用戶消費習慣和行為軌跡的變化。這其中，把母嬰零售生意玩出彩的首推“孩子王”，可以說，但凡做母嬰零售生意的無人不知曉孩子王。12月18日，“孩子王十周年盛典暨2019中國母嬰童行業領袖峰會”在南京盛大開幕，這一天正是孩子王成立十周年。十年磨一劍，孩子王是如何變成了今日的傳奇？

孩子王門店已布局全國16個省、3個直轄市

從2010年到2019年，母嬰行業市場規模從1萬多億迅速增長到3.54萬多億，2009年成立的孩子王也在這快速發展的行業中和數字化的助推下，進化為母嬰獨角獸企業。截止目前， 孩子王在全國16個省、3個直轄市、150多個城市開出360多家大型數字化門店，覆蓋全國70%人口達到50萬以上的城市。

顧客是本質

在峰會上，五星控股集團董事長、孩子王董事長汪建國表示：無論經濟和市場環境怎么變化，商業的本質不會改變，商業的本質就是顧客；孩子王的未來不取決于市場環境，主要取決于顧客，取決于對顧客的愛有多深，取決于對顧客的愛有多真。孩子王聯合創始人兼CEO徐偉宏也表示， 10年來，孩子王所有的成績都是建立在以用戶為核心的基礎上。

作為母嬰零售行業的標桿性企業，孩子王從誕生的那天起，就提出了從經營商品到經營顧客的偉大理念，圍繞初心，孩子王以門店為起點，加速數字化進展持續構建線上C端產品矩陣，堅持用戶在哪渠道就在哪，完成線上線下一體化布局，構建以會員為中心的服務化生態。截止目前，孩子王全渠道會員新家庭達3300萬，黑金PLUS會員數量年底將突破100萬，其中，會員轉化率65%、會員消費占比96%、會員首年復購率50%。

此外，孩子王還在行業里首次提出“以深度服務擊穿單客經濟”的經營理念，致力于打造令消費者信任的育兒顧問和育兒專家團隊。截止目前，孩子王擁有全國持有國家育嬰員資質的育兒顧問超7000人，他們以大數據云平臺的實例和數據為依托，通過在線、實時工具、電話方式跟育兒顧問互動、咨詢、訪問，隨時滿足會員的需求，為會員提供“私人訂制”的育兒服務。就目前來看，孩子王的選擇是無比正確的，強大的育兒顧問團隊使得門店與會員家庭建立了基于情感的強關系。

員工是起點

科技驅動使企業駛上了高速，但具有線下場景的零售，最大的動能仍然是人；孩子王的未來是把人當企業，把企業當人。

1、企業即人。很多企業領導者都會聚焦在企業的資金與設備狀況，關注企業擁有多少優秀人才，不可否認，這些雖是經營企業的必要條件，但如何把人的積極性調動起來才是關鍵。沒有什么能讓企業終止，唯一能終止企業的是人。正如汪建國所說， 離顧客最近的人決定企業的成敗，如果說，過去幾年孩子王在創造模式、創造思想、創造組織方面取得了成功，未來孩子王要把時間花在員工身上 ，讓員工成為價值創造的“飛輪”。

2、人即企業。每個人都能成為很好的創業者，企業應成為適合內外部創業的平臺，因此，企業家精神十分寶貴。汪建國表示， 人人都是CEO，人人都是經營體，每一個個體都有“洪荒之力”，要給員工提供思想，提供工具，提供方法，讓員工自動自發。

具體表現在，一是，要重新認識一線員工，不能小看每一個員工；二是，重新定義一線員工，對他們提出更高的要求，不能只是簡單的賣貨，要學會思考如何和顧客打交道；三是，重新激活一線員工，關注一線員工的狀態，激活員工內心的渴望和原動力，讓他們能夠發自肺腑的熱愛自己的事業。

零售即服務

零售行業的變革已經進入深水區，純粹靠商品差價賺錢的時代已經過去，尤其是當下母嬰店數量越來越多、門店商品同質化嚴重，以前門店可以靠著好的位置和好的商品等資源做生意，如今來看，簡單賣貨的時代已經過去了。因此，從賣產品走向賣“產品+服務”一定是門店接下來要做的事。簡單來看，“產品＋服務”其實就是將產品的使用價值不斷優化和升級的一個過程，母嬰零售門店需要不斷滿足客戶和市場的需求，使產品本身的經濟價值實現最大化。

就母嬰童相關服務而言，在當下這樣一個商品極大豐富的時代，消費者對商品的基本需求已經趨于飽和， 孩子王除了提供更為豐富的產品品類外，還配套國家認證的專業育兒顧問，她們借助門店互動、上門服務、微信交流等方式，隨時、隨地、實名、貼切地為消費者提供差異化、個性化、多樣化的服務。例如，傳播育兒知識、月子餐搭配、營養指導等。此外，孩子王平臺還邀請200多名三甲醫院及專業機構的育兒專家，涵蓋心理、兒科、產康、教育等10多個領域，幫助媽媽解決孕期、產后以及兒童護理等多方面育兒難題。同時，孩子王還引入優質的異業服務商，提供嬰兒游泳、早教、才藝、英語培訓、寶寶理發、產后恢復和兒童攝影等服務項目。

有數據顯示，市場份額方面， 2018年孩子王的銷售規模就已突破百億，其中服務收入占比達到毛利的40%。

都說生意難做，可仍然有孩子王這樣的企業在強勢增長。正如汪建國所說，“宏觀經濟環境對企業有影響，但微觀的影響不那么大。一個企業過多關注宏觀，而不回到基本面，不練基本功，只是給自己做不好生意找的一種借口！”十年進化，孩子王走出了一條以用戶為中心的數字化、服務化、生態化的單客經濟之路。再出發的孩子王，未來10年更加值得期待，因為并非所有做母嬰零售生意的都叫“孩子王”。

部分內容來源自：汪建國《商業零售趨勢和孩子王未來》