2019年即將過去，將迎來嶄新的2020年。年底的這段時間，相信有很多公司都在進(jìn)行年度產(chǎn)品復(fù)盤工作。本文將針對標(biāo)準(zhǔn)化、非定制的to G產(chǎn)品，提供一些簡單的復(fù)盤方法和建議，希望可以對各位產(chǎn)品經(jīng)理有一定幫助。

2019年即將過去，將迎來嶄新的2020年。年底的這段時間，相信有很多公司都在進(jìn)行年度產(chǎn)品復(fù)盤工作。本文將針對標(biāo)準(zhǔn)化、非定制的to G產(chǎn)品，提供一些簡單的復(fù)盤方法和建議，希望可以對各位產(chǎn)品經(jīng)理有一定幫助。

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01 分析市場數(shù)據(jù)

年關(guān)結(jié)束，to G產(chǎn)品線全年的銷售活動基本告一段落。各條產(chǎn)品線的產(chǎn)品經(jīng)理首先需要仔細(xì)復(fù)盤的應(yīng)該是各自產(chǎn)品的銷售情況。

通常情況下，產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行市場數(shù)據(jù)復(fù)盤，主要從產(chǎn)品視角出發(fā)，對 產(chǎn)品的銷售特性、地域特征、價格設(shè)置、產(chǎn)品賦能等幾個角度進(jìn)行分析，最終得到產(chǎn)品本年度市場情況是否達(dá)到期望值以及是否還有改進(jìn)空間。

市場數(shù)據(jù)分析需要利用 經(jīng)營管理部或銷售支持部的年度數(shù)據(jù)進(jìn)行加工處理，形成能夠反映市場整體情況的數(shù)據(jù)指標(biāo)。

在本文里，將主要介紹以下幾種指標(biāo)特征，并對其進(jìn)行簡單分析。

1. 成交客單價

成交客單價一般反映了to G產(chǎn)品在客戶心里的平均價值。每年to G客戶的預(yù)算都是相對固定的，客戶實(shí)際上也會利用有限的預(yù)算資源，盡可能的完成更多的項(xiàng)目建設(shè)。因此通過招投標(biāo)、談判等多重價格博弈手段而最終形成的成交價格，可以反映出客戶真實(shí)的產(chǎn)品期望。

對于成交價格嚴(yán)重不及預(yù)期的產(chǎn)品 （例如，年初的制定的標(biāo)準(zhǔn)單價為50萬元的產(chǎn)品，年底的平均成交單價只有30萬），很有必要進(jìn)一步分析產(chǎn)品是否能給客戶帶來真實(shí)效益。

如果某些特定區(qū)域的客單價低于平均值，則要重點(diǎn)關(guān)注此區(qū)域競爭產(chǎn)品，或可替代產(chǎn)品的銷售情況，比如部分產(chǎn)品功能和其他產(chǎn)品出現(xiàn)了能力重疊等，以便進(jìn)行產(chǎn)品或價格調(diào)整。

2. 商機(jī)成功率

3. 成交價分布

成交價分布指標(biāo)，顯示了產(chǎn)品的中后臺的資源利用率的問題。即便是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，對產(chǎn)品經(jīng)理來說也難以避免去參與到售前工作當(dāng)中。

當(dāng)大量的已完成訂單額集中在較低的成交區(qū)間里，那么需要產(chǎn)品經(jīng)理需要考慮在明年，轉(zhuǎn)移工作目標(biāo)，抓大放小，提高大訂單的支持力度。一方面可以減輕自己的工作負(fù)擔(dān)，也可以提高大訂單的成功率。

02 計算成本-產(chǎn)出

在我的 《To G產(chǎn)品如何進(jìn)行成本核算和產(chǎn)品定價》 一文中有基本闡述過，產(chǎn)品經(jīng)理對于產(chǎn)品生命周期里的各個階段都有持續(xù)降低成本的責(zé)任。在年度復(fù)盤時，正好可以全方位復(fù)盤本年度的成本投入和產(chǎn)出的情況。

一般可以通過 銷售、工時、硬件成本和產(chǎn)出的對比數(shù)據(jù)，驗(yàn)證本年度產(chǎn)品成本管理是否有效。

1. 銷售成本-產(chǎn)出

提前立項(xiàng)測試和成交金額的數(shù)據(jù)對比反映了客戶對產(chǎn)品價值的懷疑程度以及各銷售產(chǎn)品理解能力情況。在to G產(chǎn)品銷售期間，客戶對于產(chǎn)品價值和能力將持懷疑態(tài)度，進(jìn)而提出提前試用的要求。

如果某地區(qū)銷售測試成本和產(chǎn)出嚴(yán)重不符，需要了解是否沒有提供出切實(shí)可行的銷售工具，能夠讓客戶通過低成本投入的方式相信并接受產(chǎn)品價值。

2. 工時成本-產(chǎn)出

研發(fā)填報的項(xiàng)目工時和產(chǎn)出的對比，體現(xiàn)了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。一般情況下，研發(fā)的工時是可以根據(jù)產(chǎn)品里程碑進(jìn)行的，但是很多時候?yàn)榱藸幦√囟ǖ捻?xiàng)目進(jìn)度，對產(chǎn)品進(jìn)行適配和對接改造，導(dǎo)致研發(fā)工時大量溢出，和產(chǎn)出嚴(yán)重不符。

產(chǎn)品經(jīng)理需要分析產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化是否有進(jìn)一步提升的空間，比如和研發(fā)負(fù)責(zé)人商議，干脆在明年改變產(chǎn)品基本形態(tài)，進(jìn)一步提高標(biāo)準(zhǔn)化能力。

3. 硬件成本-產(chǎn)出

硬件成本的持續(xù)投入金額和產(chǎn)出的對比，可以體現(xiàn)產(chǎn)品的提前規(guī)劃是否完備，產(chǎn)品形態(tài)和能力范圍是否清晰的問題。比如在年中的某個時間，某些省份全面要求硬件安可準(zhǔn)入，但產(chǎn)品線沒有提前規(guī)劃，那么必然顯著提高硬件成本。

再如，某項(xiàng)目客戶要求全面取消無線設(shè)備使用，但所有的模具和外觀設(shè)計等，都無法短時間變更，那么也是提前的產(chǎn)品準(zhǔn)備不完整的問題。

這些突發(fā)的硬件成本問題的復(fù)盤，都可以為明年的工作打下參考基礎(chǔ)。

03 盤點(diǎn)全年需求

To G產(chǎn)品經(jīng)理也是一個不太好做的崗位，經(jīng)常做一些“面向領(lǐng)導(dǎo)”、“面向招標(biāo)參數(shù)”、“面向項(xiàng)目”的產(chǎn)品功能。 其中有很大一部分是為重點(diǎn)項(xiàng)目做的，而不是從產(chǎn)品自然規(guī)劃里的實(shí)際需求。

年底的時候，建議把全年的所有需求羅列出來，把歷史需求好好整理一下，看一下有效需求里面哪些是共性需求，哪些是垃圾需求。算一下需求權(quán)重，把明年可以重點(diǎn)突破的功能再進(jìn)一步挖掘使用場景。

1. 更新客戶需求

重要客戶的聲音應(yīng)該是需要產(chǎn)品經(jīng)理重點(diǎn)關(guān)注的，比如某些客戶集中反饋過共同的產(chǎn)品需求，但是因?yàn)槌杀尽r間等各種原因，當(dāng)時沒有把這些需求進(jìn)行更新。

年底的這個時間，可以考慮把這些當(dāng)時放棄的客戶需求重新在團(tuán)隊(duì)里進(jìn)行集體討論。 在不同的時間維度里，問題的討論結(jié)果可能發(fā)生改變。也許那些被忽視的需求才是客戶的真實(shí)需求。

2. 回顧招標(biāo)需求

回顧招標(biāo)需求主要是針對 招標(biāo)參數(shù)無法滿足的情況進(jìn)行分析。

To G產(chǎn)品經(jīng)理肯定會遇到在關(guān)鍵項(xiàng)目上，無法滿足招標(biāo)要求而導(dǎo)致區(qū)域市場丟失的情況。

年度復(fù)盤的過程中，產(chǎn)品經(jīng)理需要 將全年所有無法滿足的招標(biāo)要求羅列清楚，和研發(fā)部門將這類“招標(biāo)類”需求分類定級，明確哪些招標(biāo)需求是客戶的實(shí)際需求，哪些是“雞肋”需求，在第二年的產(chǎn)品里程碑里根據(jù)評級結(jié)果，補(bǔ)充產(chǎn)品里程碑。

這樣做，也是為了提供 關(guān)鍵市場的成功率。

3. 摒棄垃圾需求

產(chǎn)品在持續(xù)迭代的過程中，難免做一些“垃圾需求”。有時候是因?yàn)樯嫌喂?yīng)商無法供應(yīng)核心技術(shù)了，有的是因?yàn)楫?dāng)時上線匆匆忙忙，沒有準(zhǔn)確評估。不管怎么樣， 產(chǎn)品不要越做越大，越做越和其他產(chǎn)品趨同，產(chǎn)品需要有特色，直達(dá)客戶痛點(diǎn)。

產(chǎn)品功能要突出產(chǎn)品主題，并且服務(wù)于公司大戰(zhàn)略和解決方案的小戰(zhàn)略，做歪了、做偏了就沒有其他小伙伴一起玩耍了。所以 ，“垃圾需求”、“垃圾功能”該砍就砍。

04 回溯產(chǎn)品進(jìn)度 1. 回溯產(chǎn)品周期和銷售周期的匹配情況

復(fù)盤全年的產(chǎn)品進(jìn)度對to G產(chǎn)品來說有重要價值。由于to G客戶的預(yù)算周期一般是一年時間，每年有2次的預(yù)算調(diào)整。 產(chǎn)品經(jīng)理需要回溯產(chǎn)品的“to do list”是否有和客戶預(yù)算周期相匹配。如果某些關(guān)鍵的工作嚴(yán)重拖延，肯定會錯過客戶的預(yù)算時間，以至于錯過一些重要機(jī)會。

比如，由于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化報價單審核時間過久、產(chǎn)品價格說明和銷售賦能的時間嚴(yán)重滯后，導(dǎo)致銷售在接觸客戶時完全 無法將有效信息（產(chǎn)品價格、能力等）可以傳達(dá)到客戶。

如果今年已經(jīng)因?yàn)楹诵墓ぷ鞯耐涎釉斐深w粒無收，那就應(yīng)該吸取教訓(xùn)，盡快調(diào)整明年重要工作的進(jìn)度，調(diào)整工作優(yōu)先級。

2. 回溯產(chǎn)品里程碑進(jìn)度完成情況

產(chǎn)品經(jīng)理需要回溯產(chǎn)品研發(fā)的各個階段，是否按要求完成里程碑內(nèi)的產(chǎn)品進(jìn)度。因?yàn)槊總€產(chǎn)品的情況都是不同的，尤其現(xiàn)在to G行業(yè)軟件智能化要求高，測試、迭代、以及人工智能精度的改進(jìn)周期都不好準(zhǔn)確評估。

對于回溯時發(fā)現(xiàn)的，某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)拖延時間過長的問題，需要產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)確提出改正標(biāo)準(zhǔn)，由問題團(tuán)隊(duì)給出解決辦法，防止在明年相同環(huán)節(jié)發(fā)生問題。

05 關(guān)注團(tuán)隊(duì)抱怨 產(chǎn)品-業(yè)務(wù)溝通會

在年底這段時間，各個部門業(yè)務(wù)逐漸減少，大家都有時間和精力坐在一塊，談?wù)劷衲暌荒甑母鞑块T的磨合情況，也適合聽聽相互之間的抱怨。

對于產(chǎn)品線來說，交流最密集的主要在售前、項(xiàng)目、銷售和采購這幾個部門。

為提高部門間問題處理效率，在此類溝通會之前， 相關(guān)方先將核心問題和建議解決辦法梳理出來，每次會議只針對特定的幾個問題和答案進(jìn)行討論，不做展開。

其他部門的抱怨可能聚焦在如下幾個方面的問題：

產(chǎn)品-售前：

a.產(chǎn)品基礎(chǔ)資料（報價、方案、PPT等）更新不及時

b.產(chǎn)品價值理念和客戶期望存在差異

c.產(chǎn)品關(guān)鍵信息數(shù)據(jù)模糊不清

產(chǎn)品-銷售：

a.產(chǎn)品報價體系復(fù)雜、可操作性差

b.產(chǎn)品報價靈活性不高，沒有回旋空間

產(chǎn)品-項(xiàng)目：

a.項(xiàng)目審批流程冗長復(fù)雜

b.產(chǎn)品交付難度大、交付標(biāo)準(zhǔn)難以界定

產(chǎn)品-采購：

a.產(chǎn)品采購周期不可控

b.產(chǎn)品銷售數(shù)量不穩(wěn)定，無法申請?zhí)崆皦贺?/p>

對于各部門的問題，產(chǎn)品最后可以 換位思考，系統(tǒng)的解決各部門分歧。

06 反思產(chǎn)品方向 1. 明星客戶做了什么

對于確定領(lǐng)域的to G產(chǎn)品，各區(qū)域內(nèi)總會有幾個預(yù)算充足，標(biāo)桿示范型客戶存在。回顧過去一年以來，這些客戶的動作是需要重點(diǎn)注意的。這些客戶的信息化建設(shè)的演進(jìn)路線將會提前引領(lǐng)半年到一年的該行業(yè)發(fā)展趨勢。

2. 所在行業(yè)做了什么

行業(yè)共識通常將以產(chǎn)品共同標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)。

共同標(biāo)準(zhǔn)一般由行業(yè)協(xié)會等組織發(fā)起，組織該領(lǐng)域內(nèi)市場占有率最高的廠商聯(lián)合制定。在復(fù)盤全年產(chǎn)品線發(fā)展軌跡時， 需要把本年度所有的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)都擺在一起，研究所有相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對于本產(chǎn)品線解決方案的影響。

比如，在XX方向，行業(yè)協(xié)會和分管單位會給出《XX準(zhǔn)則》等相關(guān)參考文件。產(chǎn)品經(jīng)理需要對照文件規(guī)范，核定產(chǎn)品功能和《XX準(zhǔn)則》趨于一致，確保不被排除在采購清單里。

3. 競爭對手做了什么

競對的情況是指分析競爭對手全年基本情況，比如競爭對手是否完成了和某示范型客戶的深度合作，合作是否基于新產(chǎn)品和新技術(shù)；是否完成了和大型集成商的合作，對于區(qū)域市場進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)；是否完成了和上游廠家的深入合作，產(chǎn)品核心技術(shù)上與自家產(chǎn)品是否進(jìn)一步趨同，等等。

以上是年底to G行業(yè)產(chǎn)品可能需要注意復(fù)盤的幾個方向， 注意to G行業(yè)一定要關(guān)注市場反饋，產(chǎn)品不經(jīng)過市場檢驗(yàn)，只在辦公室里閉門造車是肯定行不通的。

最后說一句： 復(fù)盤可以讓已經(jīng)做錯的事情變得有價值。

作者：稀奇先生，聯(lián)系郵箱：xiqiplanet@163；公眾號：稀奇星球

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