2019年12月21日，第二屆全球新產業經濟峰會在杭州舉行。在21日上午，以存量與轉移：新渠道、新流量、新成交為主題的內容電商產業論壇上，內容電商行業大咖、頭部企代表業和KOL以及產業上下游在內的多位優秀人士通過內容分享以及圓桌論壇等形式，對內容電商的現狀和未來發展進行了深度解讀。

以下是商鯨創始人袁靖博的演講實錄：

去年從鋅財經離開的時候，我許了一個愿望：希望可以有一天到鋅財經的年會上介紹自己的項目。沒想到這么快就實現了，感謝潘老師的厚愛。

這次我帶回來的項目叫做商鯨，是一個電商項目。很多朋友也問我，為什么一個在做媒體的人會跑去做電商。最直接原因是一位北京的獨角獸公司的前CMO來找我，他說：“我已經下定決心要來杭州創業，做‘網紅供應鏈’，絕對的風口，錢和人都已經到位了，就差個合伙人，靖博你正合適！”

我也考慮過自己創業能做什么。在這個時代，像我這樣一沒技術，二沒資金的人創業能做什么？

也只能“賣貨”嘛。這么多像淘寶直播、云集、有贊、愛庫存這樣的新興的互聯網電商平臺出現，我只要去找到合適的產品，再找找像胡總、新川他們，通過平臺把貨賣出去，不就賺錢了嘛！

等到自己真的開始做這個事情了，才知道有多難！供應鏈、庫存、物流、平臺流量、售后......每一個環節都需要投入大量的人力物力。

電商已經是互聯網產業里面最古老的行業，是新經濟里面的老經濟。我們總是覺得這個行業的門檻非常低，典型的場景就是我開始做這個之后，只要跟朋友坐下來聊一聊，幾乎每一個人都可以給我對接資源：我的XX是做XX產品的，我的XX在XX平臺上班，最差的也是我的XX微商做得挺好的。

大家會覺得電商這個行業門檻很低，是因為在他們看來電商只有兩個動作：第一個是準備好產品，第二個是把產品賣出去。但當你真正進入這個行業，才會知道這個行業的壁壘有多高。

不論是產品端還是運營端或是流量端，都是充滿馬太效應的。只有最專業、有積累的玩家才能成功。

我現在對電商這個行業，對做電商的人都非常尊敬，我想大家要是像我一樣體驗過在倉庫里和員工一起發貨發到天亮，肯定也會有敬畏之心的。

當然，光有敬畏之心是不夠的。這15個月，我們做過淘寶主播的服裝供應鏈，做過品牌與主播之間的中介，也做過明星直播，交了很多學費。所以在介紹商鯨之前，想給大家分享一下對整個內容電商，主要是直播行業現狀的看法。

?從工具價值到渠道價值

之所以直播短視頻帶貨能成為風口，緣起還是技術的進步和智能手機普及帶來的交互方式的改變。

所以最先產生價值的也是它自身帶有的工具屬性。像尾貨服裝、珠寶、二手奢侈品這些原本在平面電商時代不容易成交的產品，因為直播更貼近線下的交易場景，如魚得水。但是我個人認為工具產生的價值其實已經被挖掘的差不多了，該跑出來的品類已經跑出來了，還有沒有跟直播特別契合的品類？應該已經沒有了。

但是通過淘寶直播和其他平臺的努力，很多主播達人都已經出圈產生了巨大的影響力。

直播的DAU不斷增長，直播這個事情本身有了渠道屬性，未來整個行業的價值主要就是會集中在對渠道價值的挖掘上。

從流量紅利到存量轉移

之所以大家會這么看好網紅帶貨，這么多品牌、貨主愿意去嘗試這個事情，核心原因還是流量價格低。

前兩年大家都在說新零售，做線上線下的結合。當直播出現之后，流量價格可以比傳統的平銷流量低很多很多，這個事情自然很有價值。2017年底的時候，最大的主播的一個鏈接是1500元，50萬粉絲左右的大主播基本都是純傭的收20％，投入產出比高的嚇人。

現在呢？最大的主播去國外，服務費是幾百萬，腰部主播1個小時的專場費都是好幾萬，能賺錢的品牌有幾個？我有個朋友去年給機構投了1300萬，總共買了700萬的貨，ROI連1都不到，你說還有什么流量紅利？

但是像珀萊雅、SWISSEE這樣的品牌依然有驚人的出貨量，為什么？因為像這樣品牌堅挺、質量優秀的產品在任何平臺都是硬通貨。他們做淘寶直播，就是把原本在老平臺、老渠道的成交量轉移到了新平臺、新工具，與其說是進攻，不如說是防守。

從“人帶貨”到“貨帶貨”

首先，我先說自己的結論，我覺得達人或者說網紅是帶不了貨的。

就算是最大的主播，她一場成交幾個億，但是每一場成交的品類差距是很大的，這已經是在選品階段精挑細選的結果。這個世界上90％的產品就是賣不動的，你指望一個沒有品牌，質量很差的產品，只是因為做了直播就成為爆款嗎？

這個不符合邏輯。

恰恰相反，只有優質的貨品才能讓網紅火起來。薇婭、李佳琦已經完成了用戶心智的建設：你在我直播間里面買到的產品就是最好的、最便宜的，這樣的用戶心智是靠大量的優質貨品堆砌起來的。

下一個階段，品牌需要靠自己的產品向自己直播間的用戶建設這樣的心智。

從達人到店鋪

這個是今年的大趨勢。

平臺方的想法我不敢揣測，但是作為一個在第一線做這個事情的人，我要感謝平臺方給到的支持。而對品牌方來說，不論是流量價格、用戶沉淀還是品牌渠道建設，從達人轉向店鋪都是必然的選擇。

從中間商到服務商

做這個行業的，現在主要有MCN機構、基地、組貨的供應鏈，但本質都是中間商。

人、貨、場。人是主播，貨是品牌，場是平臺。大多數從事這個行業的一個都不沾邊，所以賺的都是拉皮條的錢。這里我插一個笑話，現在流行保ROI，有個做明星直播的兄弟對外宣稱可以做1：4，還不挑品，不限價格。有個客戶就問了一句：100塊一坨的屎也能賣出去嗎？

這個行業之所以這么亂，就是因為中間商太多，很多人在利用信息差和客戶的期待賺錢。但是我們也看到越來越多沉下去的，做扎實服務的公司越來越多了。

用一句話概括現在整個行業的現狀，應該是正在從“看天吃飯”的農耕時代，逐漸進入到分工合作、規模化生產、可以計算投入產出比的工業化時代。

其實從這個行業熱起來開始，很多人都在做“工業化”的嘗試。

比如有人嘗試批量化生產主播，找200個小姑娘，花3個月培養，總有幾個跑出來的。這個方向已經失敗了，因為網紅的孵化沒有什么方法論。也有人在一些應用工具，比如說我們李總的卡思數據。

我們商鯨做什么呢？我們做最笨的事情，我們把企業服務產品化，做好“成交”這一個環節。

商鯨以店鋪直播代運營為基礎，賦能大宗商家進行零售端“品效銷”升級。并通過店鋪矩陣構建私域流量池，同時輔以媒體屬性達成高品質商家聚合效應。以此滿足消費降級需求，為用戶提供極致性價比的“新零售2.0”體驗。

簡單的說，就是四個專注。

第一，我們專注渠道。產品很重要，但是我們不做感性的加法，我們選擇從現實出發。第二，我們專注成交。內容很好，爆款很誘人，網紅、種草很有意思，但是我們只做可以看得見的東西。第三，我們專注存量轉移。我們賣不出100塊錢一坨的屎，但是我們讓你不錯過這個時代。最最重要的是第四：我們專注店鋪。

以上就是我的演講全部，謝謝大家。