12月18日-19日，由寵業家、長城寵物展、山東省寵物行業協會聯合主辦的第二屆寵物新國貨大會暨寵物渠道創新峰會在青島順利舉辦。在大會現場，pidan創始人馬文飛在現場分享了《做了1.5個億，我們最大的焦慮是什么》的主題演講。
PS：以下是馬文飛演講內容整理而成。
這一次分享，我希望把我自己這一年的困惑跟大家聊聊，大家都知道，我們創立之初是一家寵物行業的設計師品牌，今天除了分享一些不錯的產品的想法和概念之外，我在想還能給大家帶來什么不同的思考，這次我的演講最大的主題，總結來說是我們的焦慮。
我們的焦慮來自于哪里？
事實上，我們真正的狀態并不是那么開心，以目前現狀來看，現在團隊有60人，2019年做了1.5億的銷售額。其中，工業設計部6名設計師，品牌部4人，倉庫部14人（雙11期間發了20萬件），所有的物料小到文案，大到產品概念的定制、從設計稿到3D樣品，從塑料制品開模再到商品的售賣、發貨、售后，我們可以說是一家全鏈條自己打通的公司。
顯而易見，我們的焦慮并不是一個效率很低或者目前有明顯漏洞的公司，而是我們來自于公司的高速增長。
作為一家創立4年的公司，我們累計做了近3億的銷售額（注：公司的實際收入），但事實上，公司今年過得其實并不如意，盡管海外和線下的業務銷售較去年翻了三倍，貓砂單品全年累計賣了25萬件，但是在7月份以來，我們發現所有渠道并不掙錢，整個公司面臨的處境是“銷售額膨脹，但幾乎沒有利潤。”
這正是我們焦慮產生的時候——在產品、渠道遞增帶來的業績增長背后，其實看不到長遠延伸，更直白地說，未來該如何增長？
對于我們而言，不管是繼續發揮長板，繼續賣貓砂、賣貓抓板，還是補齊短板，賣主糧、零食甚至保健品，不管選擇哪一個方向，都不是一件容易的事情。在思考2020年該如何增長的時候，我在想有沒有捷徑可以走，好像除了把東西賣得更便宜以外，并沒有什么其他辦法。
如果pidan今天變成了一家性價比的公司，我們在售的產品的零售價便宜一倍，我們的銷售額應該可以提升2.5倍。比如我們的貓砂產品在做促銷活動的時候，定價在19.5元/包，4個小時可以賣出6萬包。
在這其中，我們發現財務的本質是產品模型，而我們掙得每一分錢是靠產品模型流回來的，但問題是，如果沒有現金流，我們是沒有錢來備貨的，這才是我們引入投資的意義。
“pidan不是一家追求性價比的公司”
在這個過程中，我們發現，做一家極致性價比的公司并不適合pidan。那我們該怎么辦？除了把創造力貼著成本賣便宜以外，是否還有其他帶來增長的核心武器？最后的關注點落到了“便宜”這個詞上。其實，不少人告訴我要把產品做到便宜，但沒有人說得清楚什么才是真正的便宜。
到底什么是便宜？
我的理解是：
自己開發，沒有抄襲便宜；抄襲，沒有不合規的便宜；合規的，沒有拿補貼的便宜；拿補貼沒有要拿錢整合行業的便宜；拿錢整合的，過了可以隨便補貼的歷史階段。到最后，大家最終要面對的窘境的是“沒有利潤，活不下來”。
我在研究供應鏈時發現，工廠生產單品直徑45cm的寵物窩墊可以賣到7.5元，而且是全國包郵，令人詫異的是這個工廠還有錢賺，那一次我才真正意識到供應鏈這一存在。如果沒有絕對的便宜，性價比有什么意義？
在中國做生意好難，你根本沒有喘息的機會，我就想如果性價比不行的話，我們怎么靠利潤活下來，怎么靠有一個合理的利潤活下來。我做了一個反向思維，利潤的意義是什么？其實就是沒有利潤，活不下來，而合理利潤才是公司面對不確定性的底氣。
“從生產、品牌、渠道中做出唯二選擇”
大家想想，開一家公司，想下個月掙錢就能掙到錢嗎？其實沒那么容易，那我們該怎樣做來面對這樣的不確定性呢？
我自己的觀察在于生產、品牌、渠道這三件事。大家可以回想一下，在7-10年前，在寵物行業的第一個發展周期中，你只要做好這三件事的其中一件事，就有機會成長成為一家大公司；但是到了今天這個節點，只做好其中的一件事想要做成一家大公司已經沒那么容易了。
以國內手機市場格局為例，我們假設如果oppo和vivo沒有線下門店還能有今天嗎？假設華為只有榮耀一條線還能有今天嗎？假設小米在16年出現了手機業務滑鐵盧的時候，沒有做小米之家，能有今天嗎？我們深入來看，oppo和vivo是不是品牌+渠道，華為是不是品牌+生產，小米是不是品牌+渠道？
所以，如果你想在寵物行業里面做大公司的夢想，你是一家能夠給這個行業帶來增長價值的公司，在這三件事中，你必須做兩件事。如果你把一件事做好，能夠活得好，但一定做不大，這是目前的寵物經濟格局決定的；你三件事都做的話，你有可能會倒閉。其實，現在有一些公司在做這樣的嘗試，我覺得他們挺危險的，因為這不符合商業的邏輯，這三件事本身是沖突的，一個團隊同時操作是非常困難的。
我們是怎么做的？除了品牌之外，我們還布局了渠道——開商場店賣貨，不只是賣自己品牌的產品，同樣還賣其他品牌的產品，因為只要這樣才有合理的利潤。其實，渠道的本質是毛利，如果不核算pidan的產品，目前在營門店的平均毛利是37-38%。
其次是我們理解的“美學表達”，雖然這不是一個真正的競爭要素，但是對于商場拿到鋪位是一個好武器，對于跟商場談價格、拿位置而言，非常受益。
再次，我覺得現在有不少創業者，對于所謂的營銷學、成功學的課程過于迷戀，這樣的課程有一個很大的思維陷阱，它會告訴你只要學會一招便可以打遍天下，這其實是自欺欺人的。事實上，沒有任何一個方法，做對一個選擇，便可以決定一個商業進程的發展的。
最后，作為一家創業公司，我覺得團隊要保有焦慮，不能松懈，要經常復盤犯過的錯誤，找到解決方案，才能讓公司繼續活下去。
