內容來源：2019年11月9日，在庭立方主辦的“知勢有為”2019庭立方年會上，庭立方創始人、核心導師成安進行了以《重新定義刑事法律服務：用未來定義未來》為主題的精彩分享。筆記俠作為合作方，經主辦方和講者審閱授權發布。

筆記達人| 小酷

封面設計 & 責編| 子墨

第 4426 篇深度好文：4105 字 | 8 分鐘閱讀

內容來源：2019年11月9日，在庭立方主辦的“知勢有為”2019庭立方年會上，庭立方創始人、核心導師成安進行了以《重新定義刑事法律服務：用未來定義未來》為主題的精彩分享。筆記俠作為合作方，經主辦方和講者審閱授權發布。

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活動筆記?法律

本文優質度：★★ ★ ★ ★+口感：黑椒牛柳

筆記君說：

今天的文章，對于大家來說，可能是個熟悉又陌生的領域，但熟悉不代表親身經歷，陌生不代表未有耳聞。同樣，這并不妨礙我們對刑法多一點了解。

以下，盡情享用~

律師行業是一個專業性非常強的行業，但同時也是個很落后的行業。

中國律師制度恢復40周年，但時至今日，律師事務所和律師的工作方式和理念仍然沒有變：案源開拓基本上還依賴于律所或律師的資歷，律師事務所的管理基本上還停留在合伙人各自為政的狀態等。

每一個刑事律師都想成為優秀者。成為優秀者有一種野蠻的辦法：在律師事務所，把主任干掉，我成為頭部，我成為主任。

但是我今天要告訴大家，我們不應該用“把老大干掉”這種方式成為頭部，而是通過重新定義出來的。

當下的成功創業，幾乎都是通過重新定義而成功的。

蔦屋書店重新定義了書，喬布斯重新定義了手機，微信重新進行了通話，三菱重工重新定義了機器社會……它成為服務商，不是購買商品，而是給機器賦予了生命。

重新定義的本質是創新，而創新有以下4種：

從無到有，萊特兄弟發明飛機重新定義交通；

從有到優，比如從1.0到2.0；

重新定義；

組合式創新。

從無到有，萊特兄弟發明飛機重新定義交通；

從有到優，比如從1.0到2.0；

重新定義；

組合式創新。

我們要做的就是以重新定義為主，加上組合式創新，重新定義律師事務所。

一、重新定義律師事務所

1.S2b2c產業的中臺模式

曾鳴教授曾經說過，“S2b2c將會是未來最重要的商業模式”。

用大家最熟悉的來說，美團就是S（大供貨商），那些小的商家都是b端（渠道商），美團提供基礎設施、收銀系統，幫它做增量，優化它的賣相。

“S對b的賦能主要是在數據職能、服務集成、共同的品質保證、資源的集中采購、SaaS化工具等。”曾鳴教授如是說。

我要告訴大家一個殘酷的事實，據權威機構統計：

近60年來的上市公司里，賺錢的公司越來越賺錢，但只占20%；剩下的80%都是沒有增長性的公司，越來越不賺錢。

近60年來的上市公司里，賺錢的公司越來越賺錢，但只占20%；剩下的80%都是沒有增長性的公司，越來越不賺錢。

所有不賺錢的公司怎么辦呢？想辦法賺錢。

產品運營專家梁寧說：“S2b2c是這個時代的機會，中臺系統公司可以整合商家，一起服務消費者。”

而我們就是一個為刑事法律服務者服務、為刑事法律服務者提供連接和賦能的平臺，它的模式就是S2b2c的產業平臺模式。

這一年，我對平臺又有深入的認知，像技術平臺、系統平臺、產業平臺、消費平臺等，而我需要做的就是進入一個細分領域的平臺——刑事律師的賦能平臺，只對刑事律師團隊和個人進行賦能。

簡言之，我們要做的就是，提高它的形象，提高它的效率，增加它的增量，再以存量式的方式做增量。

2.為刑事律師賦能

我們要深入到刑事律師的全領域、全場景、所有環節，為刑事律師賦能。而為刑事律師賦能有三個關鍵：周期、戰略、戰術。

① 周期：工業時代到大數據時代

• 互聯網重構法律服務行業

我想送給大家一句被說濫了但仍非常有效的話：

所有行業都值得用互聯網思維重做一次。凡是沒有被互聯網服務數據化的行業，都是落后行業。

所有行業都值得用互聯網思維重做一次。凡是沒有被互聯網服務數據化的行業，都是落后行業。

在我的認知里，律師可能是最落后的。作為律師，我們必須接受一個現實：如果你跟不上行業的在線化、數據化發展，必然會被淘汰。

大家不要想到互聯網思維，就是在百度上打廣告，在百度上建個網站，而是要實現數據的在線協同、在線算法，以及線上線下的完美結合，這才是真正的互聯網思維。

其實，大 多數企業往往不是被對手打敗，而是被周期、被時代打敗。

現在，我們已經從工業時代轉變到大數據時代，一切必須數據化和在線化。

工業化時代是靠規模，靠數量區分，但現在已經不太適用了。傳統的靠規模取勝的企業，幾乎都慢慢地被甩掉。現在的中國500強、世界500強， 60%~70%全是創新公司，都是平臺公司。

對于做律所而言，過去的經驗是招更多的人，用更大的場景，這仍然是工業時代的認識。當今時代，我們要“反經驗”，當然不是說不要社會經驗，而是保持相對距離。

托馬斯?弗里德曼在《謝謝你遲到》提出：“成功法則被全面迭代，過去的經驗不再適用，個人或群體都需要暫停和反思，才能重掌生存的主動權。”

未來5年，律師的業務場景一定會是線上、線下的完美結合。

但現在有一個真空區域，沒有哪個律師事務所，也沒有哪個刑事律師團隊能把刑事法律服務的場景可視化，讓用戶可以直接感受到。

這種情況下，誰能第一步在線上使用某種方式像網紅賣貨一樣，不靠吶喊式的營銷，而是靠數據、靠實力、靠信息、靠內容的認證把律師賣掉，誰就是未來贏家，誰就是下一個頭部企業。

就像今日頭條，你今天在今日頭條看了某些內容，后臺就能知道你的喜好，以后就會給你推薦相關內容，相當于從“人找內容”變成了“內容找人”，這里的內容是指數據。

放到律師行業的話，假設你今天去查了刑事律師，那平臺就會天天給你推薦刑事律師。這樣的話，客戶會越來越主動，真的需要你的時候，直接就通過平臺提供的信息來找到你。

在這個方面，其他行業已經走在前面了，但是律師這個行業相比來說，要慢5到10年，甚至20年。

• 分工、協同深入法律服務行業

人類的本質就是分工，如果從律師的種類來說，有人做民事，有人做刑事，這就是一種分工。

而真正決定律師事務所的核心在于你的核心工程。開始只做一類業務，然后內部進行分工和協同，有專門的運營團隊，也有專門經營的平臺。

所以，律師行業一定會進入分工的周期，進入協作的周期。你不協作、不分工，絕對會被這個時代淘汰。

• 法律服務市場從流量驅動到客戶驅動

現在律所的玩法都是圈律師，律師帶來流量客戶，但是流量時代已經過去了，未來一定是以客戶為中心。

以刑辯律師為例，幾乎就像一個村子里面的村民，老是在幾個熟人圈里面玩來玩去，還自以為是村里面最亮的崽，是宇宙的核心，實際上出了村子你說啥也不是。

即便是中國最出名的刑事律師，你到大街上提到他的名字，沒人知道的可能性也很大。

② 戰略思維：人才與事業

• 人才戰略

選擇做什么并選擇和誰一起做，是我們的人生支點和杠桿。支點和杠桿是我們成功與否的核心和關鍵。

所謂支點，是做什么事；所謂杠桿，是用什么人。

為什么很多律師自嘲每天累得像狗一樣？因為沒有支點和杠桿，你什么事情都想做，什么案子都想動，不累才怪。

成功律師的定義，不是你辦的案件越來越多，收的律師費越來越高，而是你多大程度上可以說“不”。

人最大的悲哀，就是把人生的聰明都耗費在戰術上。千萬不要做看起來每天很忙、很勤奮很努力的低品質奮斗，這樣做除了感動自己，別無所獲。

• 事業戰略

具體要做什么是我們的初心和基石,也是我們的支點。

刑事法律服務是我們鐘愛的事業，如果只做刑事法律服務，我們能活下去嗎？這個是我經常考慮的問題。

我媽媽是文盲，但她教給我很多做人的道理，我想送給大家一句話：每個人都是一個蘿卜，如果你想長成一個大蘿卜，就請給自己挖一個很深的坑。

我要告訴大家的是，要想成長為參天大樹，不可能在石縫里面生長，一定要給自己挖很深的坑，深深扎根其中。

所以，我一定會深深扎根于刑事法律服務當中，不斷破土向上。

③ 戰術：如何做好？

如果創業的人每天都把自己每天都累得像狗一樣，繼續下去有什么意思？

我們創業的目的是要實現財富自由，如果說你現在說我辦案子增多了，錢掙得多了，但時間少了，其實你更不自由。

喬布斯說：“人生的意義在于找到自己鐘愛的事業。”我接著他的話說：堅持做、一直做，讓它越來有意義，其它都是副產品。

我做庭立方這件事看起來也就三年，但這個夢想早在十幾年前就扎根在心里了。

以前，律師開拓業務是靠個人的人脈、資歷、資源，靠一個人或者幾個人去拼。絕大多數小所和專業所最大的危機是什么？沒有系統，沒有平臺，沒有大的組織。

而我要做的是，用專業的團隊來給律師做服務，做平臺化的律師服務模式，開發真正符合律師工作特征的信息化系統，來連接和賦能，最大限度發揮杠桿作用。

二、重新定義，脫離競爭

邁克爾?波特在《競爭論》一書中寫到：過去競爭戰略是戰略最主要的手法， 但今天戰略的根本核心是不與別人競爭，是怎么離開競爭。

我當律師半年的時候，發現我在成都無親無故，也沒背景，混不出什么名堂。所以我選擇回去讀書，不跟他們競爭，然后讀了研究生。

讀研出來后，我發現還是干不過他們，不過我思維新，在網上開博客、泡論壇、做法律服務咨詢。后來發現還是不行，因為做的人太多了。

為了脫離競爭，我成立了專業的律師事務所。又我覺得團隊的實力不行，于是請來資深律師講課。

在這個過程中，我發現他們太厲害了，所以就想如何避開和他們之間的競爭。我嘗試著用互聯網思維跟他們聊，果然，他們反過來佩服我了。

你可能在某一方面不如其他人，在與他們的競爭之中處于劣勢，但只要轉換角度去競爭，就會贏得優勢。

這也正應了邁克爾?波特在《競爭論》中提到的：

競爭的出發點是抗競爭而不是競爭；競爭戰略的本質是選擇不做哪些事情；競爭的活動特性就是創造生存空間；競爭的關鍵是尋找新定位。

競爭的出發點是抗競爭而不是競爭；競爭戰略的本質是選擇不做哪些事情；競爭的活動特性就是創造生存空間；競爭的關鍵是尋找新定位。

這也是我這十幾年所做的事情的寫照。不爭就是我最大的競爭力，而脫離競爭的路徑，就是重新定義。

三、重新定義律所的意義

滴滴是傳統的出租車公司嗎？攜程是傳統的賓館嗎？美團是傳統的餐館嗎？

不，它們重新定義了公司，邊界模糊、鏈接大于擁有、價值共創，有大數據、有資源、有核心算法等，是它們的共同性。

這也是梁寧所說的“打破邊界即增長。”

我們重新定義律所，主要出于以下4點：

1.創建精神家園

魯登道夫在《總體戰》中提到：戰爭以一方失去戰斗意志為結束。

某種程度上，中國的刑辯專業所每年都有人成長，也有人消失。而消失的一個重要原因，就是當他們遇到挫折的時候，無人幫助他們、肯定他們。

而 組織的意義就是鼓勵大家，讓大家有信心堅持下來、活下去。這也是中國文化普遍具有的一個情結。

現在北上廣深律師對各個地方律師最大的影響就是，意志的摧殘。而律所的死亡也來自律所主導者戰斗意志的破產，大部分小律所都是被嚇死的。

2.吸引人才

我同意律師事務所最核心、最重要的是人的說法，其中，有兩類人是最重要的——人才和客戶。

北上廣深絕對的壓倒性優勢是什么？它有吸引人才的品牌優勢。這也是所有專業所最大的困境，吸引不了人才。

有品牌，才有曝光效應和影響力，才能吸引人才加入。而只有如此，才能真正強大起來，贏得市場，贏得競爭。

我們做刑事法律服務的品牌和平臺，也正是要匯集人才，通過品牌效應去獲得成長。

3.提升承接機會的能力

人一生至少有7次可以改變命運的機會，每隔7年一次。

第一次機會大概是22歲開始。現在我抓住了3到5次，這讓我明白：

成功者都善于把握機會，并把它變成美好的現實。

成功者都善于把握機會，并把它變成美好的現實。

組織的價值是什么？等商機到來時，我可以順利出動，可以調動人財兵馬。

比如說你沒有專家律師，你沒有足夠的品牌，你沒有足夠的解決方案，但等機會來臨時，我能夠給你匹配資源，匹配方案。

再比如，你要搞什么大型活動，我可以給你提供海報、做流程、方案、運營，甚至為你包裝團隊。

這是我希望做到的，也會持續致力于此，將其變為現實。

4.控制成本

法律服務分為專家性服務、經驗性服務、程序性服務，所對應的律師分貝為專家律師、資深律師、青年律師+非律師，三者合理的比例和杠桿率對律所成本而言很重要。

開通崗位專家制度，分為開拓業務崗位、管理服務崗、具體承辦業務崗，可以實現對一個案件進行多崗位配合團隊協同辦案。

比如團隊中的每個人都做自己最擅長的事情，將所有具有共同性的、標準化的、重復性運營的部分都交給后臺，把所有具有創造性、個性化的業務都交給前臺。

比如團隊中的每個人都做自己最擅長的事情，將所有具有共同性的、標準化的、重復性運營的部分都交給后臺，把所有具有創造性、個性化的業務都交給前臺。

我們不是一個律所，但我們依然可以成為合伙人；我們不是一個律所，也可以一起工作，這就是我對律所進行的重新定義。

馬云說“讓天下生意人沒有難做的生意”，而我將使我的生命定義為“讓天下刑辯律師沒有難做的業務”。

以上就是我今天的分享，謝謝大家。

主辦方簡介——

庭立方，是為刑事法律服務者服務，為刑事法律人提供連接和賦能的平臺。庭立方秉承共建、共享、共贏理念，運用品牌、專業、資源優勢，致力于為刑事法律職業人提供品牌支撐、運營管理、資源整合、專業支持、人才培養等一體化解決方案。讓刑事法律服務更專業，讓刑事法律服務更有溫度。

吳軍：比不被擁護更可怕的，是連質疑聲都沒有