這是一個歐洲傳統燈具品牌的智能化轉型故事，路途顛簸，但最后收獲了甜美果實。

歐洲正在智能家居領域奮起直追。根據全球市場分析機構Berg Insight的研究報告：預計到2022年底歐洲將有8400萬家庭擁有物聯網設備，市場滲透率為35％，并實現133億歐元的營收。

隨著智能家居設備規模化地使用，作為智能家居系統中重要的基礎功能設備，家庭智能照明應用正在加速落地。在歐洲尤為如此，智能照明市場正迎來快速上升期。

“在歐洲，家庭中的燈泡數量正顯著增加。平均每個家庭有40個燈，在荷蘭這個數字甚至超過50。”Calex商務總監Will Smits說。Calex成立于1970年，是荷蘭高端照明品牌，在歐洲有“燈絲燈之王”的美譽。其裝飾性燈具風格成熟優雅，深諳歐洲不同市場消費者的審美。

Calex商務總監Will Smits

傳統照明本來的數量優勢，讓歐洲照明智能化的趨勢變得水到渠成。最新數據也支撐了這一點，根據全球通緝數據庫Statista報告顯示，2019年歐洲地區的智能燈泡滲透率是3.8%，預計到2024年，其滲透率將達到10.7%。

實際上，搶占歐洲家庭智能照明市場已經是業內共識。近年來，國內外照明巨頭紛紛開始布局歐洲并且開始轉型，如飛利浦照明、歐普照明等傳統照明設備制造商，正轉型成智能照明整體解決方案供應商。Calex也不例外，其今年推出的智能照明產品覆蓋了歐洲1500家門店，并且短短一年出貨超200萬件，Calex預期明年的出貨量將有機會再翻倍，成績亮眼。

“燈絲燈之王”的轉型之路

過去，Calex是一家以裝飾照明為主的企業。其集團公司Electro Cirkel B.V.創立于航海時代歐洲第一大港的荷蘭鹿特丹，從上世紀60年代成立至今已有近60年歷史。

但近年來智能家居發展進程的加快，使得智能照明的角色變得越發重要。Statista的報告顯示，智能照明滲透率最高的五大國家中，歐洲就占了三個，它們分別是冰島、挪威和瑞典。其中冰島以20.2%的滲透率排名第一。

所謂智能照明系統，指的是智能控制和管理燈光的系統，達到智能照明的節能、環保、舒適、方便的功能。實現的方式包括比如對燈調光、一鍵場景、一對一遙控及分區燈光全開全關等管理。最主要的控制方式有無線遙控、定時控制、集中控制、遠程控制等。

作為智能照明的載體，智能燈泡逐漸呈現取代傳統燈泡的趨勢。Calex也察覺到了這一點，并將其視作近幾年重點布局的方向。早在四年前，Calex就曾代理推出智能燈泡產品，一款可用App操控的藍牙智能燈泡，價格為25歐元。

“這種產品太昂貴了，而且不符合市場要求。”Will Smits表示。由于售價相對過高以及產品體驗有待提升，市場反應平平。單打獨斗，不如找到伙伴共克難關。當時的Calex意識到自己需要尋求合作，才能在智能照明的轉型中少走彎路。

與涂鴉的合作并非一時興起。在過去的兩年間，Calex調研了很多歐洲和中國的公司，“之所以選擇涂鴉，一個基本原因是涂鴉的平臺，它支持WiFi、藍牙Mesh網絡、以及Zigbee（一種低速短距離傳輸的無線網上協議），甚至還支持新的開發，這些都是未來發展的有力證明。”Will Smits解釋。經過謹慎對比和觀察，以及雙方遠見的一致性——智能照明會很快成為照明領域的主流，2018年Calex和涂鴉正式達成合作。

涂鴉智能聯合創始人兼COO楊懿（左）與Electro Cirkel B.V.中國區總經理張玲（右）

涂鴉智能成立于2014年，是一家全球化的AIoT平臺，從App、云和智能模塊三方面賦能企業智能化。涂鴉技術賦能的產品統稱為Powered by Tuya（縮寫為PBT），目前這樣的產品在全球有超過9萬款。遍布220個國家和地區。這些產品能跨品類和品牌實現互聯互通，用同個App就可以控制所有PBT產品。

在涂鴉的助力下，Calex終于開發出了一款用戶低成本、高效又高性價比的智能燈泡。借助涂鴉的Plug and Play（即插即用）解決方案，快速實現5分鐘制作一款自有品牌App，8小時完成智能化產品Demo、15天實現量產，大幅降低智能化成本。

在價格上，其合作開發的智能燈泡價格約10歐元，和原來的產品相比，價格下降了60%。“這個價格已經遠低于歐洲的平均市場價格，甚至比其他市面上類似產品便宜了3倍。”Will Smits說。基于涂鴉提供的WiFi技術支持，智能燈泡不再昂貴，與普通燈泡的價格已相差無幾。

場景化是檢驗智能燈泡發揮更大價值的必經之路。Will Smits表示，“在Calex的智能燈泡應用中，用戶可以創建一系列場景，如使用語音控制系統開啟或關閉燈泡，還能將燈泡和鬧鐘連接。另外，還可以與電氣設備和其他家電配合使用，比如電冰箱照明、洗衣機照明等。”

當一家傳統燈具歐洲品牌遇上一家互聯網基因的平臺公司，合作初期雙方也少不了磨合。

Calex也曾對于涂鴉有過隱憂。Calex商務總監Will Smits坦言：“我們雙方花了些時間磨合，起初我們也討論過，和涂鴉合作的照明品牌那么多，會不會在智能照明一塊對Calex造成威脅？”但他后來發現，涂鴉是一個相對中立的平臺，給予的平臺資源相當豐富，也比較公平,不特別獨厚一方。

Calex只花了短短幾個月的時間，雙方合作的智能燈泡產品就已覆蓋西歐六國的主流銷售渠道。不到一年，Calex已鋪貨超200萬個產品，通過這200萬個產品連接起了超過100萬個家庭，而這些都是它寶貴的智能家居種子用戶。用戶的反饋也是衡量產品成功與否的關鍵指標，相比之前售賣的智能燈泡，Will Smits稱，“目前互聯網上關于Calex和涂鴉合作的智能燈泡產品評價有95％是正面的。”

在這些成績的背后，是涂鴉在短時間內完成了對Calex的升級改造，比如：從產品的原生原型、迭代定義、產品交互體系和App體系的搭建，之后迅速縮短了GTM（全局流量管理）的時間，幫助設計和制定銷售計劃和渠道滲透計劃，具體到定價策略、市場營銷策略、展柜陳列策略及消費者的體驗等。

Will Smits說，“WiFi連接的智能燈泡是智能燈泡的入門級產品，打開了Calex進入智能照明的大門。”

未來，雙方還將在更多的業務線展開深度合作。“Calex約有200萬產品將會進入市場，未來兩年內我們的營業額預計增長到1億歐元。”Will Smits說。隨著在智能照明領域深植根基，Calex未來將進一步擴展智能家居品類，推出更多品牌和智能家用電器，如咖啡機和電飯煲等。

通過和涂鴉合作，Calex拓寬了其自身的邊界，在燈具之外，引入了以前它未曾嘗試過的PBT產品種類，以燈具為核心，杠桿出更大的智能家居商機。

涂鴉的全球化“答卷”

令人好奇的是，Calex背后的智能化轉型推手，到底有什么本事？

作為一家主要面向B端的平臺企業，開放一直是涂鴉的核心理念。在創立之后不久，除了深耕國內市場，涂鴉基于自身發展速度和規模的需要，將國際化視為核心戰略。

而歐洲市場成了涂鴉開始走向國際化的重要切口，原因也不難理解。首先是歐洲的用戶對于新產品的接受度和消費水平相對較高。其次在技術上，歐洲市場的物聯網配套的產品生態相對完整。另外，在零售業態上，因為是以線下連鎖渠道為主，所以經銷商代理體系并不復雜，有較為可控的資源利用率。

據涂鴉介紹，2019年，其平臺客戶成長了一倍，從9.3萬增長到18萬，超過五成來自歐美非地區。在與Calex的合作中，贏得對方的信賴也證明了涂鴉的平臺模式適用于海內外的企業。

這些都得益于涂鴉獨特的國際化戰略——全球本地化。“全球本地化有四個核心要素，尊重當地文化風俗、商業習慣、法律法規等；充分了解客戶的需求和痛點；思考用戶的動機、感情、意識形態；即使有互聯網，也還需實地靠近用戶。”涂鴉智能歐亞大區總經理俞菲解釋。

另外，為了進一步推動本地企業智能化轉型，涂鴉推出了“星云計劃”，該計劃旨在賦能全球的企業，最終集結成耀眼的銀河覆蓋全世界。據統計，2019年“星云計劃”共扶持了六大洲超過22個核心品牌，并延伸輻射200多個品牌。

涂鴉與Calex的合作，是涂鴉“全球本地化”策略的成功踐行，也是對歐洲智能家居市場的一次深入價值挖掘。