12月18日-19日，由寵業家、長城寵物展、山東省寵物行業協會聯合主辦的第二屆寵物新國貨大會暨寵物渠道創新峰會在青島順利舉辦。本場主題峰會的論題為《有顏？有料？中國品牌靠什么突出重圍》。
現場由南京JOJO's寵物生活館主理人JOJO主持，TOUCHDOG創始人李偉波、未卡CMO王雯、帕特諾爾創始人喬治、Catlink COO李國青、一拾吾創始人方曉潔參與分享。
主持人JOJO's寵物生活館JOJO
先請大家做一下簡單的自我介紹，然后我會代表實體店老板，向大家問幾個問題。
TOUCHDOG李偉波
大家好，我是李偉波，我們主要在做服飾和窩墊這兩個品類的產品。
TOUCHDOG在做寵物服飾的潮牌產品，而那樣與王則是我們跟王珞丹合作推出的一個新品牌。希望此次來到寵物新國貨的現場，讓我們有機會用寵物服飾來演繹什么叫做中國國潮，謝謝大家。
未卡王雯
大家好，我是王雯。未卡，在大家的眼里，可以說是這個行業的爆款制造機。自17年這個品牌成立以來，推出了非常多受到消費者歡迎的爆品，例如我們的仙人掌貓爬架，無論是在線下還是線上，銷售效果都非常好。我們其實是在挑戰寵物產品的設計邊界，為大家帶來從視覺到功能上更加滿足消費者需求的寵物用品。
帕特諾爾喬治
大家好，我是喬治，這個品牌是我們在16年的創辦的，但是是從2017年底才開始正式做中國的寵物行業。我們一直在深耕寵物行業的線下渠道，主要做主糧、零食等寵物食品，我們希望通過這次寵物新國貨大會，告訴消費者我們一直在做正當潮的中國貨。
Catlink李國青
大家好，我是李國青，我們公司是一幫IT直男成立的公司。我們差不多花了700多天設計了一款產品，上市差不多了4個月，銷量達到了一萬臺左右。我們主打的產品是貓咪智能廁所，這個是首款帶互聯網互聯功能的貓咪用廁所，我們的公司主要致力于智能產品的研發。剛剛上市4個月，我們的未來還有很多的路要走，在這里要多多向各位前輩學習。
一拾吾方曉潔
大家好，我是方曉潔，一拾吾是一個全新的品牌，在這個寵物圈大家庭剛剛出道。最近我們推出了一個新的產品，這是一個比較有趣的嘗試，我們跟故宮進行了合作，把宮廷元素和現在的萌感元素相結合，打造了一款IP貓屋。我們發現，這是個不錯的模式，產品在第一天上線時就獲得了1000多個關注和預約，這讓我們非常的驚喜，我非常高興能夠在這里和大家一起交流。
如何說服實體店經營自己的產品
主持人JOJO's寵物生活館JOJO
我想問大家，你們是怎樣打動或者是說服寵物店去經營、經銷你們的產品的呢？
TOUCHDOG李偉波
其實這個問題，在不同的時期會有不同的答案。現在的產品種類非常多，如何打動一個寵物店去經營一個產品，我認為：
一是顏值，說服寵物店經營我們的產品，首先要做到差異化，我們的產品跟別的寵物用品是不一樣的，更加漂亮。
二是我們所說的是利潤空間，我們能夠給予寵物店多大的利潤，這兩點其實就已經決定了這個寵物店是否愿意跟你合作。
三是對于寵物店的一些陳列上的支持，對店面進行美學上的指點，尤其是現在大家都在講顏值，如何讓寵物店在賣你的東西的時候，覺得自己店里的顏值變高了，這個是我們會考慮的東西。
未卡王雯
這個問題對于未卡來說不是難題，未卡產品是網紅產品，網紅產品是自帶流量屬性和話題標簽的。我們的產品自己可以為自己說話，其實，未卡的品牌理念不僅僅是解決消費者非常基礎的問題或是滿足功能上的需求，我們覺得品牌遠遠不止如此，品牌要賣得更多的是情感、信仰。
我們打造產品的思路是希望把人類生活中的產品降一個維度，從這個角度來切入，為我們的寵物來制造商品，從而跟我們的消費者產生一個自然而然的情感共鳴。
例如貓咪火鍋是我們的一個爆款產品，現在年輕人愛吃火鍋，我們想做的是把人類生活中的這點小樂趣、小確幸分享給我們的寵物，為寵物打造屬于它自己的火鍋。當這個產品真正的呈現在消費者的面前時，消費者看到了這個產品就無需解釋了，我要讓我的貓咪也嘗一下火鍋是怎么樣的滋味，這樣的產品對于寵物店或是經銷商來說，都會眼前一亮。
帕特諾爾喬治
主糧是門店進店率最難的類目，我們能夠做到現在這么大的鋪設，其實是深耕了大概兩年多的時間才做到的。
首先要打開了產品矩陣，以零食和凍干生食為切入點，我們的理念是在小零食方面把人的使用習慣嫁接到寵物身上。消費者有每日堅果，我們就推出了每日凍干，因為凍干是最原始、最直觀的為寵物補充它的營養需求的東西。
我們還發現很多養寵用戶會直接把蛋黃喂給寵物，通過這些方面找到門店的需求點，通過鵪鶉蛋黃這樣的流量性產品、爆款產品先進店，進店以后我們跟門店達成了相對應的客群后，拉動門店業績的提升，讓他們覺得我們的產品是值得信賴的。
其次，我們認為從中國寵物主糧在設計上有一點自己的想法，我們的包裝全部還原了原材料本質的圖片，我們希望消費者在門店陳列時，提高門店的格調與檔次。
最后，就像我剛才說到的，我相信做生意就是為了賺錢，我們肯定要給到門店相對豐厚的毛利，同時給予他們活動的支持。給到除了產品端以外的東西，例如POP、培訓對門店生意上有一定幫助的東西，這個是我們在做的。我們明年還會組織沙龍、商學院這樣的活動給到我們的伙伴，讓大家認識到我們是真的為客戶服務的品牌，產品的品質和口碑都是很重要的。
Catlink李國青
我們的產品在設計之初不光是為了解決鏟屎的問題，而且現在互聯網的時代我們考慮了智能互聯的功能.我們根據用戶的需求去設計這樣的智能產品，現在貓咪更多的情況下是家庭一個成員，用戶對于貓咪的健康更加重視，我們也偏著這個方向去發展，希望幫助用戶不但解決痛點的同時而且關注貓咪的健康，我們有貓咪上廁所的記錄、體重的變化，我們的出發點就是根據用戶真實需求去設計我們的產品。
我們的產品與國外同類產品相比，國外的產品有的功能，我們也有，國外的產品沒有的功能我們還有，而且我們的價格還比國外的便宜，這個是比較符合新國貨的品質和理念，是我們品牌的初衷。
一拾吾方曉潔
加入寵物行業之前，我一直在做品牌和市場，門店店主他們是最接近消費者的那群人，他們是真正地去執行和消費者體驗最重要的窗口。所以，第一點是產品的質量肯定要過關，這個品牌必須可信；第二點是必須有相應的高利潤，能夠給這些店主去盈利；第三點是我覺得其中還有一個很重要的點就是體驗，因為品牌在設計產品的時候，就要提前預想到，當它放在用戶面前時，用戶的體驗和反映是什么樣的？所以說從這個角度出發，消費者當時在門店看到這個產品，他的直觀感受是什么樣的？產品，包括基礎陳列，有沒有一些比較特別的陳列方式，從而產生想要進一步了解的欲望，甚至是跟寵物店店主互動，討論這個產品的可能性，我會覺得這是一個好的品牌。做完那些基礎的事情以后，還要進一步去設想關于渠道方面的一些洞察和一些體驗。
主持人JOJO's寵物生活館JOJO
對于這個問題，做個小結，其實對于我們門店而言，真正能打動我們的產品，一方面是好的產品放在店里，它能夠提升店里的格調，例如“那樣女王”新上的項圈；另一方面用品和食品不是一樣的，店老板更想要的是能夠讓顧客反過來找到寵物店問有沒有這個品牌產品在賣的國貨品牌，能夠給寵物店帶來客戶、流量，這個我覺得比帶來利潤更加重要。
渠道亂價該如何處理
主持人JOJO's寵物生活館JOJO
產品進入寵物店，出現亂價怎么辦呢？在線上線下的控價問題上，在座的各位嘉賓會怎樣做？
TOUCHDOG李偉波
從亂價本身來看，其實在一定程度上侵害了部分合作伙伴的利益，這不是我們希望看到的。事實上，這其中存在兩個矛盾，第一個是網絡和實體之間的矛盾；第二個是流量與利潤之間的矛盾。大部分實體店都想要網紅產品，流量產品，而不想要新品或者沒多少客戶知道的產品，這是基于希望爆品可以帶動客流以及許多店鋪本身并沒有打爆產品的能力和推新能力而產生的需求。但是網紅品或者爆品的出現本身就是基于破價而產生出來的，正價去銷售的產品很少出現爆品。
因此，控價、爆品之間其實是矛盾的，如何做到既有流量款又把價格控制好是現在對于品牌商來說很重要的問題。我的建議是：互相理解，這個平衡點其實是很難抓住的，其次，控價需要靈活性，如果破價做活動，那么就線上線下一起做，目的就是引流增加各自的客流，日常控價，需要優惠做活動的時候就需要不控價，訂好游戲規則，而不是一味把價格控死，這樣才符合當今的市場狀況。
未卡王雯
這個問題確實挺難，我們也在嘗試一些方法，例如把一些產品線下線上區分銷售，根據線上線下不同的渠道定制不同產品，這個方案雖然很難，而且不可能做到所有的產品都分開，但是至少我們可以把一些重點的產品，一些明星產品進行不同渠道定制，想辦法讓線上線下都獲得自己相應的利潤。
在推新品時，我們希望線上線下一起發力，通過某種方式讓線上線下達到某種程度上的合作。拿我們的櫻桃系列舉例，櫻桃系列有不同的產品，針對線上的產品，我們會給予線上的個別產品有一些優惠。針對線下的產品，針對經銷商、代理商、寵物店的需求去做這個系列產品的優惠活動，買贈活動。讓線上擁有優惠的同時，保證線下同樣有利潤。
此外，作為品牌商，我們也會嘗試做一些品牌性的活動，給線上賦能的同時，給到線下流量的扶持。
帕特諾爾喬治
這個問題對于我們來說不是特別難，作為一個線下起家的品牌，如何讓一個品牌在消費者的心目中慢慢的沉積下來？我們的答案是線下渠道的推廣和分享。
對于帕特諾爾來說，我們一直堅持的一點就是嚴格的控價，因為我們線上的銷售額占線下的全銷售額不到5%。我們希望在兩三年的時間里在線下做好沉積，從明年開始把線上線下的品牌全部拉開，差異化的產品系列、包裝規格，同時在每年大促的時候，做一些線上線下聯動的活動。
Catlink李國青
控價的話，我們的產品上市時間比較短，銷售90%是線上的，我們控價這邊比較簡單，沒有遇到太多的問題，主要還是來學習各位怎么控價的。
一拾吾方曉潔
我們對于渠道方面的積累，目前也相對有限，這讓我想起來了以前在快消工作時，渠道的一些做法。
在快消整個品類亂價是挺嚴重的事情，基本上會從三個方面去試圖解決這個問題：
第一個是剛才大家所講到的一個專品專供的問題，把線上線下的產品渠道進行區分，然后產品上可能也有不同的條形碼，不同的追溯，讓它在整個鏈條里面可以追溯到。
第二個是剛才講到用一些數據化的工具，現在有很多的數據化工具是可以進行線上的電商價格檢測和管控的，品牌如果有意向的話，也是可以做到的。
第三個也是最核心的是，控價是技術問題，最重要的是回歸到品牌的策略問題，品牌最重要的工作是要把這個牌子做好。只要牌子做好了，在不同渠道上面的產品就能夠吸引到用戶，吸引用戶去認可產品、品牌。在把品牌做好這件事上，要做好品牌的溝通，做成更加可靠的品牌，對于渠道來說，是最基礎、最重要的事情。
主持人JOJO's寵物生活館JOJO
其實對于門店老板來說，亂價的事情已經不像前幾年那么敏感了，大家都可以接受逢年過節、年終年底有一些促銷活動，我們希望廠家能夠給到我們門店一些包括技術、服務、陳列上予以支持和幫助。
明年的計劃
主持人JOJO's寵物生活館JOJO
最后，想問問在座的各位，是否愿意跟我們分享一下明年的計劃，比如一些更大的動作，或者是更新的一些產品。
TOUCHDOG李偉波
明年我們會在1月份成立法國分公司，這個是我的夢想，把一個中國品牌在歐洲落地。這不是我們一家去做，而是跟歐洲比較有經驗的寵物用品集團合作，由他們去做我們的推廣，做一個新國貨品牌出來。
未卡王雯
我們未卡創始團隊都是從美國讀書回來的，所以說一開始從2015年成立這個公司的時候，我們做的事情是把美國比較新奇有趣的寵物產品帶到中國，當時做的是獨家代理。2017年我們開始生產研發自己的產品，我們要把自己的產品賣到美國去，這件事情從今年的10月份我們已經啟動了，我們在10月份在美國了一個活動，截止到今天為止，我們在美國的產品已全部售謦了。未卡明年3月份會在美國做直營品牌的銷售，我們非常自豪可以把中國生產、設計、制造的產品賣到美國去。
帕特諾爾喬治
如前兩位嘉賓所說，能夠扎根國外，讓中國的寵物用品類目能在世界綻放它的異彩，我也想這樣；說實話，對于中國寵物食品品牌而言，其實挺難的，畢竟相比歐美市場，中國的寵物食品還是相對滯后的。
我們明年會繼續研發新的產品，新的類目，我們計劃上線新系列的新品主糧，這個系列到時候上的話也是一個全新的主糧類目。明年會繼續按照我們的初心，做有差異化的產品，做出讓中國的消費者覺得中國造不比美國造差的產品，這個就是我們明年要做的。
Catlink李國青
我們明年會把現在做的一些測試階段的產品，關于貓咪吃喝玩樂的智能產品，爭取明年可以把它們做成產品，量產上市。
一拾吾方曉潔
我們的新品剛剛上線幾天，希望通過撬動IP文化的東西，跟寵物產品相結合。這種模式擁有吸引用戶跟你交流、自傳播的特點。我們會圍繞這樣的模式，開發出更多比較適合這個模式的產品。
主持人JOJO's寵物生活館JOJO
謝謝大家，我們今天的分享就到這里。
