2019年杭州的冬天來得很慢，但是整個電商行業卻是持續嚴寒。電商行業內的大小玩家都在討論同一個問題：流量紅利消退的當下，如何尋找新流量、新渠道，促成新成交？
前不久，鋅財經在杭州舉行的第二屆全球新產業經濟峰會，給出了答案。
在上午舉行的內容電商產業論壇上，如涵控股戰略部負責人于亞澎、巴頓文化創意公司董事長巴頓、好物科技CEO汪洋以“存量與轉移：新渠道、新流量、新成交”為主題展開討論，郭曉峰擔任主持人。
以下為圓桌現場發言實錄：
主持人郭曉峰：談到電商市場，之前很多人都在談一個矛盾：是做大增量市場好還是該做好存量？但隨著流量紅利的消退，逐漸回答了這個問題——應該做好存量，那么在這其中，存量轉移就成為關鍵，那么想問幾位對于這個主題的理解是怎樣的？
好物科技CEO汪洋：
這個問題其實以我的一些認知來說或者我們這家公司來說，流量紅利可以簡單舉一個例子。我們第一個是做卷直發器，我們17年跟薇婭，包括去年跟李佳琦，16年有一個新媒體團隊，做一些自媒體號有兩千個，這些叫流量紅利。
年糕媽媽推一個文講一個產品可以賣幾十萬，品牌搜索可以長9倍，現在已經不可能了。流量紅利在消退，整個經濟也是非常乏力，在消費端大家購買的決策成本很高。
如何做好存量布局？我們不會推出很多的新品，每年研發在1500萬左右，但是不會投入10個項目，而是根據用戶的需求做一些創新研發。在17年組建美國的研發中心，可能我要舉一個例子，大家不知道我們做什么。我們品牌叫麗娜，還是要以用戶為中心研發好產品，我們這個國貨品牌的崛起，包括一些跟浙商的人交流，我們也遇到數字轉型等等一些問題。
如何做好存量問題，首先要研發好產品。好產品是一切的基礎，所有的流量變化都是千里馬，我們肯定可以追上千里馬。
巴頓文化創意公司董事長巴頓
巴頓文化創意公司董事長巴頓：
我是杭州巴頓文化創意公司的創始人，在座有很多的和我合作的商家，我們就是做直播的服務商，為商家解決目前部分市場亂象的問題。比如高德的問題，比如一些不透明的這種關系，我們都會做一些協調或者解決，還有在我們公司合作都是真實透明有效的，很多的商家都是奔著真實跟我們合作的。
我們說到流量口，不是一個風池。我是阿里系最早帶主播的人之一，帶過水冰月、塔塔等等一些主播，到17、18年很多不是說主播帶不出來，我不這么認為，從小體量到大體量有不同的玩法。我們的合作商他們從小的量化到大的量化，他們目前做場控在線聯動模式比較有效，我們也很支持未來的商家可以繼續走他們的路，孵化他們的平臺。
完成一個比較真實的成交額是最重要的。我們現在有很多的客戶反映情況，抖音的轉化比例在7：1，這個概念有一點嚇人。我們上次通過聯播玩法還有其他的單鏈轉化，我們一次單連接達到1：27，這個商業價格的確有。這種玩法和接下來的聯動對我們是這樣的，而且我們目前主辦方他們的玩法也是比較愿意做實事，接下來服務商這個概念在電商領域是比較普遍的。
如涵控股戰略部負責人于亞澎
如涵控股戰略部負責人于亞澎：
我說一下我認為流量存量的關系。我們主要做網絡孵化和電商的，我們看待這個關系一個是各個平臺觸達粉絲的效率。存量講的話，像淘寶微博等等既有的粉絲都是存量，像抖音快手一些短視頻平臺出來之后，原有的粉絲更多使用時長轉到新的平臺，這些粉絲只是在新的平臺里在消耗自己的使用時長。
我覺得其實我們要衡量一個品牌或者是一個KOL在哪一個平臺更合適，最終要衡量這個KOL和品牌適合什么平臺。有的比如生鮮水果，他可能在沒有一個平臺銷售這樣講是非標的產品，品牌效應沒有那么高，但是一些國貨品牌扶持起來，它的IP對產品的定價和流量有很好的作用的時候，這個要考慮在什么平臺，可以更好的發揮存量的價值。
我覺得各個平臺有各個平臺的私有流量和公有流量的關系，包括現在抖音和快手平臺很火，我看到很多的平臺的內容和電商變現有口徑的，淘寶現在窗口期已經到尾聲了，從這個角度看比較清楚一些。
主持人郭曉峰：于總，貴公司是頭部的企業，目前內容電商市場可以做到頭部，相比你們在從素人到網紅這樣的一個篩選培養是做了功夫，請問于總這邊這個問題怎么樣的，跟我們分享一下。
如涵控股戰略部負責人于亞澎：
我們現在紅人篩選的是這樣的，每個月主動被動觸達1800個素人。他們不是沒有粉絲的，都有一定的穿搭和審美能力，在微博、抖音、快手發一些內容。然后我們經過初步的篩選，還有針對一些系統性的培訓、內容制作等等初步的一些再篩選。
內容電商產業論壇現場
我們有一個像練習生的概念，跑出來之后有幾十人，最終在平臺做新一輪的測試。這是一個長期的體系，大概有一兩個月的時間。現在很多其他的機構會海量簽很多的人，但是我們會在最初篩選，比較嚴格。另外我們會考慮這個人到底是不是誠心來這個行業的，我們發現紅人真正的熱愛才能讓他們把這事做好，最終決定他可以花多少時間。
主持人郭曉峰：還是關于網紅的問題，現在淘寶直播很多的主播占據大部分的資源流量，如果我們作為新人想進入這個新的行業的話，有沒有新的突破口或者其他的機會？
如涵控股戰略部負責人于亞澎：
看淘寶的頭部的主播李佳琦，之前有嘉賓說一定要低價，本質還是一個聚劃算的過程，跟他沒有區別。我們看這波，講我們可能不會有太多的優勢做這些事，但是我們看李佳琦或者一些大V，終究還是有一些品類和內幕。
有一些玉石、水果、生鮮，比如一些地方IP孵化一些獨有的產品，包括二手車還有海棠，如果想進入這個企業的主播，有一個供應鏈的優勢，或者足夠多的產品的區分度，還是有很大的機會。
主持人郭曉峰：在細分市場跟供應鏈結合。巴頓老師，我有一個問題問一下您這邊，其實現在做MCN的機構很多，花了很多的錢找人帶貨，很多時候回不了本，會考慮投資回報率的問題，您作為一家服務兩端的公司，怎么保證投資回報率提升這樣的問題。
巴頓文化創意公司董事長巴頓：
目前是這樣的，我們公司選品環節將近28個，是很嚴格的，類似于一家企業的選品，但是不太一樣。從源頭端開始，第一產品搞清楚，第二對達人的內幕和粉絲要精準，不會第三方確認，都是在前期搞定，第三個是我們會通過一個團隊經驗考量銷售效果。
一般情況下不會嘗試轉變一個沒有測試過的選品。比如正常在淘寶直播大概3到5分鐘，我們目前測試的玩法我可以舉個例子。上次我們把時長變成10分鐘試了一下，連試了十幾次都是這樣的。
其實是一樣的，我們目前依然不會做ROI的事。只是目前有一個平均值，如果產品通過我們有一個預估可以產生多少，比如上次花一萬塊做羽絨服的，我們多了15分鐘，實際產出大家知道這個服裝很嚇人，一場光產出在18萬。
主持人郭曉峰：最后我想問一下汪洋總這邊，你這邊了解到是一家全渠道的電商公司，業務包括孵化和投資各個品牌，跟工廠也有合作，在目前的電商直播的這樣的一個市場環境下，對不同品類的產品，您這邊在渠道運營的模式下如何做一個適配？
好物科技CEO汪洋
好物科技CEO汪洋：
首先其實這個問題我不一定可以回答好，有一定難度。怎么適配助力，第一前面說的好產品，另外一個是全渠道。我們整個生態來說就是好產品、全渠道然后新營銷、新品牌。
我們做一個品牌和品類的布局，首先看中國的增長多大，比值多大，然后看這個品牌知名度多高。我們這三年內部第一的卷發棒，內部可以突破三個億，第一是大的時代運氣，第二是流量紅利。淘寶直播也是一個渠道，把好產品送給消費者的一個途徑，其實在很多的時候要忘記品牌，要把產品做好，同時最接地氣的話，我們內部叫把貨做好。
前段時間有人找我投了一個美國高科技公司，打算做面膜。我說，兄弟做面膜一年做不到5個億就不叫品牌，所以就發動阿里系賣貨，一年做5個億就做品牌，所以整個運營挺有挑戰的。但是在這些新的流量不斷此起彼伏的情況下，還是要回歸本質，為用戶提供更好的服務。
因為做產品和機構都是一樣的，都是服務用戶，未來為用戶創造價值的公司才是可持續發展活的，活的長久的。所以不會對外做公關，也沒有這個需求，現在是這樣的。
