新商業進化論 第060篇
封圖設計&責編| 馬暢
第 4440 篇深度好文：5396 字 | 12 分鐘閱讀
一、新市場無處不在
2019年，移動互聯網紅利消失，在這個嚴寒的冬天里，“熬”成了每個企業的共識。然而，這不代表市場從此失去了全部機會。
新市場仍在每時每刻不斷涌出，能夠抓住機會的人，就能夠率先實現變革。十點讀書創始人兼CEO林少認為：
互聯網紅利并沒有消失，只是有很多服務用戶的新場景、新時間還沒有被發現。
在過去的十幾年里，我國的物質消費水平極大提升，不論是吃喝玩樂，還是衣食住行，消費者對消費品質的需求空前滿足。相比之下，文化消費水平的提升卻相對緩慢。
今天，隨著前十幾年中國經濟的快速發展，消費市場已經開始發生了變化，大家越來越愿意為文化消費買單。
例如近幾年，知識付費已經成為創新領域的一條賽道，另外，消費者在視頻網站上的各種文化娛樂消費，以及對電影、音樂會、話劇等藝術的消費一直呈上升趨勢。而僅僅5年前，消費者還沒有如此強的文化消費觀念。可見，大眾的文化消費意識開始覺醒。
如今在線下，不管是沃爾瑪、星巴克等傳統巨頭，還是以喜茶為代表的新興經濟，這些品牌的消費場所與文化的結合也在變得越發緊密。
新市場，就孕育在這里。
而想要發現新的市場，就先要做到以下幾點——
1.不斷重新認知用戶
用戶是在不斷變化的，用戶需求也在不斷變化，因此需要隨時重新認知用戶。
今天，隨著消費市場變化，消費者的文化消費意識覺醒，女性市場最先顯示出生機。
十點讀書發現，自2012年創立以來，經過多年的發展迭代，現已在線上積累了5000多萬用戶，而其中，有70%以上的用戶都是女性。
這批女性用戶有兩大特點：
第一，跨度大。
從一線城市到六線城市，全都有愿意跟著十點讀書一起讀書、聽書、上課；而且在這些女性用戶中，有的是學生，有的是白領，也有的是寶媽。
她們的主要區別是，生活在一線城市的用戶生活節奏較為緊張，所以會更加珍惜時間，更加追求更能快速提升效率的、實用的產品；
而生活在三四線城市的用戶，她們的時間相對充裕，也很少有碎片化時間的焦慮，所以在晚上會有更充裕的時間進行學習，她們更希望用什么來填充時間。
第二，精神需求強烈。
大量的女性用戶，雖然生活在三四線等城市，但是她們對精神、文化、知識的需求毫不亞于生活在一二線城市的用戶，她們非常希望通過學習來持續提升自己。
這背后也體現了另一個變化：早期，消費者更多是在追求產品的實用性，喜歡能立見成效的學習課程；而現在，更多看似無用、實則有著“無用之用”的產品開始受到消費者的追捧。
她們會花越來越多的時間，追求能讓她們放松心靈、體驗人文或美學氣息的產品。這個時候，她們需要的就是更加豐富、高質量的精神文化產品。
不斷關注用戶變化動向，重新認知用戶，這也需要具備懂用戶痛點的素養。
十點讀書就以各種各樣的文化產品，不僅讓廣大的女性用戶獲得了成就感、價值感，還滿足了三四線城市用戶想要了解一二線城市用戶消費習慣、生活習慣、學習習慣的渴望，并讓她們產生了對美好生活的更高向往。
不斷關注用戶變化動向，重新認知用戶，這也需要具備懂用戶痛點的素養。
十點讀書就以各種各樣的文化產品，不僅讓廣大的女性用戶獲得了成就感、價值感，還滿足了三四線城市用戶想要了解一二線城市用戶消費習慣、生活習慣、學習習慣的渴望，并讓她們產生了對美好生活的更高向往。
因此十點讀書才能夠抓住女性市場蓬勃發展的時機，轉型“深耕女性市場”，打造“一億女性深愛的文化生活平臺”。
2.深度服務用戶
當過去的紅利逐漸消失之后，很多人都開始感嘆創業維艱。
自媒體行業的上半場靠內容創業、流量紅利崛起，而在下半場中，很多自媒體被拋入全行業的競爭賽道。
但是，隨著市場和技術的發展，短視頻、新零售、5G、AI（人工智能）等領域仍在釋放出更多新紅利，并且在很多新領域中，至今還沒有出現真正的頭部企業，大家都處于嘗試期。
在林少看來，“有時候，寒冬更能出現大公司。”
△ 十點讀書創始人兼CEO 林少
包括下沉市場，也有巨大的機會。三四線城市的消費者，也會希望體會一二線城市的生活方式，但卻礙于各種因素的限制；而一線城市的消費者，則想進一步追求精神文化上的富足，卻求之難得。
深度服務，就成為這個時候最應該重視的一件事。
所謂深度，體現在兩方面：既“精”且“多”。
① 服務好每一位個體
“精”體現在，自媒體行業要從原來服務一個群體，變成精準地服務每一個個體。這意味著自媒體企業要注重把握當今消費者千人千面的特點，為每一個用戶精準推薦需要的內容。
當今的消費者中，以90后、95后、00后為代表的年輕人成為消費決策主力，對很多年輕人而言，他們更喜歡為細微的迭代而付費。
所以產品和服務的迭代進化，都需要更加顆粒化，做得越精細，消費者的消費欲望就會越強。
面對消費者，尤其是年輕消費者的需求日益多樣化、個性化的趨勢，如果滿足不了個體的需求，也很有可能喪失整個群體。
十點讀書就在用人臉識別系統、電子標簽等技術，精準統計客流及用戶需求，實現“千人千面”地準確圖書推薦等服務，為用戶提供全閱讀場景與多維、多元、多樣的文化新生活提案。
如此，在挖掘和積累到海量數據之后，更利于企業建立有效的用戶管理依據，鏈接、分析和服務好每一個用戶，發現延伸需求，更新優化業務等等，進行再創造。
② 多場景、多時間段地服務用戶
運用線上、線下不同的產品，在更多新場景、不同時間段來滿足用戶的需求。
很多用戶都知道，十點讀書在每天晚上10點會準時為自己提供服務，但是，隨著用戶需求的不斷變化，十點書店的開設，讓用戶從早上10點到晚上10點都能使用十點讀書的內容和產品。
3.解決用戶痛點，并主動引導用戶發現新痛點
互聯網行業講究用戶導向，用戶喜歡什么、需要什么，就提供相應的商業模式，打造出令用戶滿意的產品和服務。
不過，企業在解決用戶既有痛點的同時，也要主動引導用戶發現自己從前沒有想到的需求。因為有時候，用戶是不知道自己需要怎樣的產品和服務的，企業能否發揮主觀能動性，也頗為關鍵。
以蘋果手機為例，在喬布斯創業之前，國際上有許多公司都在生產手機，喬布斯的蘋果手機最初也不過是在滿足用戶基本需求，比如要具有更新鮮的系統功能、更好用的鍵盤、更多樣的外形款式等。
但喬布斯的與眾不同之處在于，在他在了解用戶基本需求的同時，還提前洞察到用戶的額外需求，用堪稱一流的設計、簡約的理念、禪的精神等優點，主動引導用戶。
所以，蘋果手機能夠實現顛覆式創新：取消大面積的鍵盤、多余的按鍵等等。喬布斯完全改造了用戶對手機的認知，生產出改變時代的產品。
二、十點讀書深耕市場的打法
在其它很多行業，早已掀起了科技風潮，而實體書店業卻還停留在閱讀場景的拓展。十點讀書則利用互聯網思維模式，堅持“新零售書店”概念，發力打造線下書店。
據中華全國工商聯合會書業商會的調查顯示，自2001至2011年，有近五成的民營書店倒閉。然而此后，“復合業態文化空間”的實踐使實體書店市場回暖，社會資本積極入局：
以誠品、方所、西西弗、言幾又等為代表的書店，開始聚焦新文化生活消費體驗，混業經營、多元發展、場景延伸均已成為新入局者的共同優勢。
但是，圖書銷售卻未見回溫。概念、商業模式熱度已過，網紅書店的人文內涵也屢受質疑，“體驗至上”的經營模式已出現疲軟之勢，新的考驗接踵而至。
林少提到過：“當我想開一家書店的時候，我和團隊不斷地討論，十點讀書到底和別人有什么不一樣的地方？”
2018年11月，十點讀書在廈門開了第一家線下書店，近期，第二家十點書店又已經開業。林少說：在這家店里，凝聚著我們對新書店、新商業模式的思考與實踐。
在十點讀書創立的第八個年頭，林少和他的團隊試圖以優質內容為載體，打通線上線下，開啟“文化行業新零售2.0時代”，借此來深耕新的消費市場。
那么，與傳統實體書店業的經營相比，十點讀書的這種理念有什么獨特之處？十點讀書是如何引導消費者發現新痛點，把握新機遇的呢？
十點讀書的打法，為自媒體行業和實體書店業的轉型升級提供了新的思路，它的與眾不同之處，體現在以下幾方面。
1.書店新零售2.0時代
① “6+X”的業態模式
十點讀書不僅聚焦新場景，連接線上線下需求，讓書店、自媒體、app形成一套產業閉環，同時還瞄準新服務，重新定義“人、貨、場”，于是“6+X”的業態模式應運而生。
6+X業態模式：“6”代表書店布局的“圖書”、“好物”、“咖啡”、“書房”、“課堂”、“小十點”六大業態；“X”則是指——新業態的實驗，未知的探索。
然而，先把基礎業務做好，才能進而發現X——未知的優秀新業態——并呈現給用戶。從核心業態的基礎做起，在反復地打磨中思考如何創新，不斷發現用戶需求的變化，才能不斷地創新，滿足用戶的新需求。這樣，才能讓整個大業態形成正向循環。
企業對基礎業務，要有清晰地認知、十點讀書的圖書選品，是依據用戶大數據而實現的專業化、精細化業務；文創好物與圖書形成組合，做到場景匹配；線下課堂憑借專業、垂直、細分聚攏用戶；休閑消費力求主題化、小IP化；少兒閱讀設計，則是差異化運營。
讓每一項業態都有所指向，全都因用戶的需求而存在。例如“小十點”，就是書店專門為許多寶媽和孩子留出的親子空間，讓寶媽們能在這里陪同小孩探索成長的理念，也為0到8歲的小朋友提供一個新的成長空間。
讓每一項業態都有所指向，全都因用戶的需求而存在。例如“小十點”，就是書店專門為許多寶媽和孩子留出的親子空間，讓寶媽們能在這里陪同小孩探索成長的理念，也為0到8歲的小朋友提供一個新的成長空間。
林少說：“X其實就是指新業態的實驗，對未知的探索，對標日本蔦屋書店，探索盈利模式的新可能。”
當然，這背后也體現了十點讀書堅持不斷更新對用戶的認知。
十點讀書洞察到，在公司的多年發展中，很多用戶已經從幾年前的小女孩，變成現在的媽媽了。“小十點”的業態就是由此而來，這也是多場景地深度服務用戶。
② 十點讀書的“新書店哲學”
第一，既是書的空間，也是知識生活的空間：基于顧客價值，通過新技術的應用，提供全閱讀場景與多維、多元、多樣的文化知識生活提案，為顧客精準推薦美好的文化生活。
第二，以文化造場 ，讓知識流傳：以高頻率舉辦生活講堂、知識課堂、讀書會、簽售會、文化沙龍的活動，以書和文化造場，讓人與人相遇，讓知識流傳。
第三，網上與實體，是人不同需求的兩面：將線上資源延續到線下，讓用戶進店即可體驗熟悉的聽書場景，實現顧客全閱讀場景。
第四，追隨新技術，智慧新零售：基于線上功能，實現閱讀及消費場景的無限延伸，更高效地為用戶提供便捷服務，運用技術精準統計客流及用戶需求，更好地為用戶提供精準的產品和服務，實現“物找人”。
2.年輕化
用豹變IP創始人張大豆的一句話來講：不年輕化，就注定會與一小波真正有決策權的消費者擦肩而過。
在服務用戶時，不得不考慮如何滿足現在很多年輕用戶的喜好。90后、95后、00后所喜歡的文化產品，有時候不一定就是書，而是追求一些能展示自我的個性化、潮流化產品。
十點讀書也在鼓勵自己的團隊，開發符合年輕用戶的內容產品，也讓十點書店更加年輕化、時尚化，今年年末的第二家書店就是一家比其它書店更潮的店。
林少和自己的團隊還一直保持年輕的心態，成立文創團隊，專門研究自己的女性用戶，特別是年輕女性用戶，不斷嘗試創新。比如制作短視頻、做導演，吸引更多新的年輕用戶，為其生產更多與讀書和文化有關的內容。
三、自媒體行業的第二曲線是什么？
沒有一種商業模式是最好的，但任何商業模式的終極目的都是給人們一個美好的生活。
十點書店的“6+X”業態，本質也是為女性實實在在地打造出一種新的生活方式，營造美好生活的驚喜和體驗。
美好生活，最終還是來源于精神文化。在歐洲、日本、新加坡等國家，人們會在文化生活上面花更多時間，如閱讀紙質書、看話劇、聽音樂會、參觀美術館等等。
雖然中國的移動互聯網基礎設施走在他們的前面，智能科技讓我們的衣食住行更加便捷，但當物質生活發展到一定水平、大眾的物質需求得到足夠滿足的時候，會有更多人渴望回歸到自己的內心世界。
越來越多人開始思考，幸福到底是什么？自己的心靈該如何成長？內心世界怎樣才算完整？這個時候，就會有更多人愿意重新開始讀書，獲取更多新的知識。
知識有很多作用，既能讓人認知自己，也能更深度地認知生活。今年12月28日，十點讀書攜手吳曉波年終秀，舉辦了以“女性，不定義”為主題的十點知識影響力論壇，這場大會就倡導女性在知識中生活，“生活即知識”，“知識即生活”。
會上，中國內地女作家、編劇李筱懿就說：“知識給予我很多，讓我有了認同感，找到了勇敢力；勇敢這個詞，讓我全身充滿力量。”
而著名京劇演員王珮瑜認為，學京劇不是目的，而是手段，可以全面了解中國文化和藝術。可見將知識掌握到一定程度的人，可以自由運用知識滿足自己。
但商業領域中的知識付費不是精英主義，而是要解決生活中的具體的問題。
無論是在職場，還是在家庭、社會，不僅是女性，每個人都需要認知自己，找到自己的核心競爭力，只有這樣，當自我面臨轉型期時，才不會陷入絕境。
而客觀、理性的認知，當然來自對生活知識、文化知識的學習。
十點讀書同時是女性文化生活與知識生活領域的佼佼者，林少也認為，在未來，文化是時代和生活的核心。人們需要獲得更加豐富的文化生活，走向自己想要去的方向，尋找美好的初心。
女性市場值得關注與深耕，不是因為世俗認為的“女人的錢好賺”，而是由于通過幫助一位女性成長，能夠輻射到一個家庭。
女性的背后還有丈夫、兒女、父母，幫助每位女性個人的心靈成長，就可以先在每個家庭里構建起美好生活，進而積極地影響整個社會。
林少說，文化只是一個載體，目的是讓大家感受到溫暖和力量，這才是“用文化給更多人帶來溫暖和力量”的真諦。
另外，女性的閱讀、寫作、學習，從來都不是脫離生活、標新立異的個性追求，而恰恰是女性認知自我能力、參與社會發展、改變市場方向的實踐。
在“知識生活節”上，現擔任米果文化創始人之一的邱晨就說：“邱晨：知識是我的全部，既是拓展自我邊界的方式，也是人生煙火，給我安身立命的依據。”
這個時代的女性，越來越具備“不定義”的姿態。隨著社會發展，女性的身份多了起來，過去人們總是在定義女性，給女性貼上“賢妻良母”一系列標簽，這實際是在局限女性的進步。
女性不是一兩個標簽就能夠被定義的，因為每個人都是如此，人都會不斷成長。這個時代的女性也在不斷發現自己，了解哪些東西不是自己真正想要的，毅然地撕下自己身上的標簽。
人一旦正確認知了自己，就會獲得自信，女性也非常需要樂觀豁達地看待自己的人生。知名女性成長平臺Momself創始人兼CEO崔璀，她曾喊出那句激奮人心的話：把生活想象成一場游戲，做自己人生的CEO。
Momself目前擁有200萬高質量女性用戶，為廣大的中國媽媽提供終身成長方案。崔璀說自己堅信一個道理：“我面臨的每個問題都是一個需要破解的謎，但我相信萬事皆有解，自強則萬強。”
“女性這一生最好的艷遇，就是遇見更好的自己。” 而商業發展的最終目的，也是讓每個人都能幸福地生活和成長。
為女性打造美好生活的體驗，鼓勵她們追求更多元化的自己，這樣的事業，可以產生偉大的力量。換句話說，找到價值，才能觸摸到商業的心臟。
*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。
