2019年12月30日-2020年1月1日，以“回答2020”為主題的2020正和島新年論壇暨新年家宴在廣州長(zhǎng)隆酒店隆重舉行。
五星控股集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)、正和島江蘇島鄰機(jī)構(gòu)榮譽(yù)主席汪建國發(fā)表主旨演講《在趨勢(shì)中創(chuàng)造，在創(chuàng)造中成長(zhǎng)》，以下是演講精編。
口 述：汪建國 五星控股集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)、正和島江蘇島鄰機(jī)構(gòu)榮譽(yù)主席
編 輯：鐘靈
來 源：正和島
我是五星集團(tuán)創(chuàng)始人汪建國。五星電器曾經(jīng)也是電器連鎖的老三，2009年我把五星電器賣給了美國百思買公司，帶著兩個(gè)副總裁，兩個(gè)秘書，三個(gè)司機(jī)，開始了二次創(chuàng)業(yè)。
我在不同的商業(yè)領(lǐng)域，進(jìn)行了不同的商業(yè)模式的探索，目前有農(nóng)村市場(chǎng)的匯通達(dá)，還有母嬰童市場(chǎng)的孩子王，還有做智能家居市場(chǎng)的好享家，同時(shí)孵化了三家獨(dú)角獸。
我的個(gè)人體會(huì)，在一個(gè)變化的時(shí)代，我們要把握趨勢(shì)，在趨勢(shì)中創(chuàng)造，在創(chuàng)造中變化，在變化中成長(zhǎng)。
01.
用戶變了，賣貨時(shí)代也徹底變了
這幾年隨著科技的進(jìn)步，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)有三大趨勢(shì)：
1. 抱怨的顧客，是我們的上帝
用戶變了。我們的用戶變得更加多樣化、更加個(gè)性化、更有主動(dòng)權(quán)。
我原來是五星電器的創(chuàng)始人，當(dāng)時(shí)只要生意不好，我就在南京幾個(gè)媒體投放一些廣告，少則賺幾百萬，多則賺幾千萬。
現(xiàn)在這個(gè)情況變了，這幾年我在創(chuàng)業(yè)的過程當(dāng)中，最大的體會(huì)還是去聆聽顧客的聲音。
我創(chuàng)辦孩子王的時(shí)候，我每一周要召開一次媽媽的座談會(huì)。媽媽們的座談會(huì)，不是那么好開，有的時(shí)候幾十個(gè)人，會(huì)議就開不下去，因?yàn)橛幸粋€(gè)媽媽抱怨的時(shí)候，其他的媽媽就一起，這叫“三個(gè)女人一臺(tái)戲”。
面對(duì)這種情況，關(guān)鍵是我們能不能靜下心來聽顧客的聲音。作為一個(gè)企業(yè)來說，顧客就是我們的上帝，顧客的抱怨就是我們的商機(jī)，這是我感受非常深刻的。
所以我跟我的團(tuán)隊(duì)講了一個(gè)故事，老木匠找懷表的故事。一個(gè)老木匠懷表掉了，翻箱倒柜，讓徒弟找就是找不到，后來把徒弟趕走了，一個(gè)人靜下來聽，就聽到懷表嘀嗒嘀嗒的聲音。
真正面對(duì)用戶的抱怨，我們要用這樣的一種心態(tài)來聆聽。
我創(chuàng)辦匯通達(dá)的時(shí)候，我跑遍了農(nóng)村大江南北，花了大半年的時(shí)間才知道農(nóng)村的鎮(zhèn)一級(jí)的小店，很多小店還是手工賬。從中我發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，我們是把農(nóng)村鎮(zhèn)一級(jí)的零售店做了鏈接，全部在線化。
只有離用戶越近，你才能離市場(chǎng)越近，才能離需求越近。
2. 不是彎道超車，而是換道超車
商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)生根本改變。就像交通一樣，原來我們有國道、省道，現(xiàn)在有了高鐵、高速。一個(gè)商業(yè)企業(yè)，特別是傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)，如果要發(fā)展的話，不能再僥幸地說彎道超車，要趕快換道超車。
你換上新設(shè)備、新技術(shù)、新科技，就是換上了高鐵，才達(dá)到你應(yīng)有的速度。這是基礎(chǔ)設(shè)施和以往不一樣了。
3. 每做一個(gè)動(dòng)作，都贏得一個(gè)市場(chǎng)
商業(yè)底層邏輯發(fā)生了根本的改變。原來我們做生意的底層邏輯，更多的是比較邏輯，更多的是競(jìng)爭(zhēng)邏輯。
像王永慶賣大米，你不送貨上門，我能送貨上門。后來人家也送貨上門了，王永慶把大米送到了米缸旁邊。
當(dāng)人家也把大米送到米缸旁邊時(shí)，他把米缸里的陳米倒出來，把新米倒進(jìn)去。每做一個(gè)動(dòng)作都贏得一個(gè)市場(chǎng)。這是比較邏輯。
什么叫競(jìng)爭(zhēng)邏輯呢？就像來了一只老虎，我只要鞋帶系緊一點(diǎn)，跑得比你快，我就贏了。因?yàn)槔匣⒁欢〞?huì)吃最后的那個(gè)人，不會(huì)挑肥揀瘦，也不會(huì)分男女。
現(xiàn)在不是一只老虎，是一群老虎了，那么我們?cè)趺崔k？
我們的顧客需求發(fā)生了改變。起初孩子王賣奶瓶、奶嘴、尿不濕，以商品為主，現(xiàn)在媽媽們說，你有沒有教育？你有沒有旅游？有沒有培訓(xùn)？這個(gè)需求是多樣的。
如果我們?nèi)匀恢毁u商品，沒有教育，沒有培訓(xùn)，那么顧客就會(huì)上其他的網(wǎng)站，到其他的地方去查培訓(xùn)和教育機(jī)構(gòu)，特別是線上的，就把我的生意帶走了。
從這個(gè)上面說，簡(jiǎn)單滿足一個(gè)顧客的需求，滿足某一個(gè)需求的生意已經(jīng)很難做了。賣貨的時(shí)代已經(jīng)徹底發(fā)生了變化，這是我要跟大家分享的趨勢(shì)。
02.
無論市場(chǎng)好壞，最本質(zhì)的是把握用戶
我們無論是創(chuàng)業(yè)，還是轉(zhuǎn)型，本質(zhì)就是把握用戶。不同的用戶、不同的市場(chǎng)，適合不同的商業(yè)模式。我創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，探索了3個(gè)模式：
第一種模式是細(xì)分零售市場(chǎng)。孩子王的模式，我稱之為線上線下全渠道的大店模式。
線下做極致的體驗(yàn)，孩子王多數(shù)是在shopping mall開3000平方以上的大店。
線上也是隨時(shí)隨地，千人千面，不亞于純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的快捷、便捷，這是全渠道的商業(yè)模式。
第二種模式是農(nóng)村的模式。我們稱之為T2B2C的模式，又不一樣。
我們面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，沒有決定自己去開店，而是選擇幫助鎮(zhèn)一級(jí)的零售店。因?yàn)檫@樣一個(gè)面廣量大的市場(chǎng)覆蓋很難，這些小店了解農(nóng)民，理解農(nóng)民，農(nóng)民對(duì)他們也很認(rèn)可。
每一個(gè)鎮(zhèn)的小店，無論是賣家電的，賣農(nóng)機(jī)的，賣化肥的這些小店，我們通過互聯(lián)網(wǎng)這樣的技術(shù)，給它鏈接在線。
不僅是前端的APP，也包括中臺(tái)的ERP，后臺(tái)的CRM等等，我們給他全部鏈接，通過這些小店來服務(wù)農(nóng)民，這又是一種模式。
第三種模式是S2b2C的模式。我做了一個(gè)家庭設(shè)備集成服務(wù)的品牌，隨著消費(fèi)升級(jí)，圍繞著家庭的中央空調(diào)、水的設(shè)備等等做集成服務(wù)，這個(gè)品牌叫好享家。
前端的個(gè)性化服務(wù)很復(fù)雜，仍然讓小b端的個(gè)體去干，好享家提供統(tǒng)一的數(shù)字化平臺(tái)。因?yàn)閱蝹€(gè)的小店數(shù)字化成本很高。單個(gè)的小店沒有那么好的供應(yīng)鏈，我就共享供應(yīng)鏈，把供應(yīng)鏈數(shù)字化，包括它的設(shè)計(jì)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化。
面對(duì)不同的賽道，不同的市場(chǎng)需要用不同的商業(yè)模式。無論是經(jīng)濟(jì)上行，還是下行，無論市場(chǎng)的好與壞，對(duì)微觀的企業(yè)來說，我們最本質(zhì)的問題就是把握用戶。
03.
企業(yè)即人，人即企業(yè)，要先站穩(wěn)腳跟
我們要在不同的組織當(dāng)中，使用不同的團(tuán)隊(duì)。
現(xiàn)在我理解企業(yè)即人，人即企業(yè)。一個(gè)企業(yè)就像人一樣有頭有腳，有手有腿，有腰板。一般來說，企業(yè)配置團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，都是把頭配得很強(qiáng)，都是人才，那叫頭重腳輕。特別是做零售的，我的理解是說先站穩(wěn)腳跟，把一線的員工作為起點(diǎn)來安排。
這來源于一個(gè)故事。原來在五星電器的時(shí)候，我跟百思買合作，亞太區(qū)總裁說，建國你要了解用戶，你要做用戶調(diào)查。
他建議請(qǐng)一個(gè)英國的公司來調(diào)查，費(fèi)用要上百萬。我認(rèn)為我對(duì)顧客了解很深刻，在董事會(huì)決議上，我把他否決了。
他說你總是同意調(diào)查，為什么否了這個(gè)案子？我說太貴了。亞太區(qū)總裁說，錢的問題好說，這個(gè)錢我來出。我心里想，你早說這個(gè)事呀，錢你出，趕快調(diào)查吧。
在我的理解里，買家電的用戶無非是這幾個(gè)選擇：第一價(jià)格；第二服務(wù)；第三質(zhì)量。
結(jié)果經(jīng)過調(diào)查以后都不是，顧客決定買家電，取決于員工讓用戶產(chǎn)生的信任程度，這是第一要素，并不是簡(jiǎn)單的價(jià)格問題。
從這個(gè)意義上來說，員工成了我們的核心要素，特別是一線員工。
反回去看，我在農(nóng)村犯了一個(gè)錯(cuò)誤，我配了很多高大上的大學(xué)生，一線院校的，結(jié)果到農(nóng)村去做服務(wù)，全軍覆沒，沒有一個(gè)回來。
后來我在農(nóng)村的市場(chǎng)配備的是什么呢？配備的是那些農(nóng)村出生，回到農(nóng)村工作，又能夠愿意在農(nóng)村的人。
一個(gè)企業(yè)組織，我個(gè)人理解，為什么我能同時(shí)創(chuàng)辦了多個(gè)企業(yè)，事實(shí)上就是組建一個(gè)大團(tuán)隊(duì)。
這個(gè)組織當(dāng)中要有高空的鷹，要有鎮(zhèn)山的虎，要有叼肉的狼，也要有看家的狗，還要有變色的龍。人才的高度廣度深度，決定了公司能走多遠(yuǎn)。
最后一點(diǎn)，企業(yè)在不同階段，任何一種模式都不可能永恒。企業(yè)在任何發(fā)展階段，都必須對(duì)你的戰(zhàn)略重新審視，必須對(duì)你的戰(zhàn)略進(jìn)行重新迭代。
只有這樣的組織，只有這樣的戰(zhàn)略，你才能夠適應(yīng)變化。
2020即將到來，最后一句話，與大家共勉，未來已來，做好當(dāng)下，即是未來。
