納蘭正秀表示，包大師想要打通奢侈品全產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)。
文 | 鉛筆道記者 五米
限制奢侈品店鋪發(fā)展的是什么？納蘭正秀聽到最多的聲音竟是“靠譜的親戚不夠用了”。
在拍賣圈沁浸15年，納蘭看到奢侈品后市場(chǎng)未來幾年千億級(jí)的潛力。2016年，她創(chuàng)辦奢侈品服務(wù)平臺(tái)包大師，平臺(tái)從奢侈品養(yǎng)護(hù)切入，后又增加二手奢侈品寄賣、新品交易等業(yè)務(wù)。
在此過程中，她意識(shí)到線下個(gè)體奢侈品門店存在模式難以規(guī)模化發(fā)展的痛點(diǎn)，基于此，她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)SaaS系統(tǒng)，幫助店主實(shí)現(xiàn)上架、庫存、管理、銷售等整個(gè)流程的透明化。除此之外，店主還可自主選擇在平臺(tái)上將商品分享給其他商戶，所有在平臺(tái)中的商家都可共享該庫存，增加商品的流轉(zhuǎn)率。
4年來，包大師GMV年復(fù)合增長(zhǎng)率近300%，單月養(yǎng)護(hù)訂單破3萬單，單月交易額超過8000萬元人民幣。今年8月，包大師又與上海外高橋保稅區(qū)達(dá)成合作，建立平行進(jìn)口奢侈品供應(yīng)鏈平臺(tái)，切入新品交易市場(chǎng)。
2016年起，包大師已經(jīng)完成數(shù)輪融資。日前，包大師完成了由華映資本領(lǐng)投、玖創(chuàng)資本跟投的近億元人民幣A+輪融資。
限制奢侈品店鋪發(fā)展的是什么？納蘭正秀聽到最多的聲音竟是“靠譜的親戚不夠用了”。
在拍賣圈沁浸15年，納蘭看到奢侈品后市場(chǎng)未來幾年千億級(jí)的潛力。2016年，她創(chuàng)辦奢侈品服務(wù)平臺(tái)包大師，平臺(tái)從奢侈品養(yǎng)護(hù)切入，后又增加二手奢侈品寄賣、新品交易等業(yè)務(wù)。
在此過程中，她意識(shí)到線下個(gè)體奢侈品門店存在模式難以規(guī)模化發(fā)展的痛點(diǎn)，基于此，她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)SaaS系統(tǒng)，幫助店主實(shí)現(xiàn)上架、庫存、管理、銷售等整個(gè)流程的透明化。除此之外，店主還可自主選擇在平臺(tái)上將商品分享給其他商戶，所有在平臺(tái)中的商家都可共享該庫存，增加商品的流轉(zhuǎn)率。
4年來，包大師GMV年復(fù)合增長(zhǎng)率近300%，單月養(yǎng)護(hù)訂單破3萬單，單月交易額超過8000萬元人民幣。今年8月，包大師又與上海外高橋保稅區(qū)達(dá)成合作，建立平行進(jìn)口奢侈品供應(yīng)鏈平臺(tái)，切入新品交易市場(chǎng)。
2016年起，包大師已經(jīng)完成數(shù)輪融資。日前，包大師完成了由華映資本領(lǐng)投、玖創(chuàng)資本跟投的近億元人民幣A+輪融資。
注：納蘭正秀承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。
從養(yǎng)護(hù)切二手交易
從養(yǎng)護(hù)切二手交易
線下拍賣、線下特賣……2016年之前，納蘭正秀把所有市面上能夠做到的二手交易方式全都嘗試了一遍。她在尋找一個(gè)進(jìn)入奢侈品二手交易市場(chǎng)的切入點(diǎn)。
納蘭在拍賣圈已沁浸15年，她曾擔(dān)任北京國(guó)信興業(yè)拍賣行總經(jīng)理，個(gè)人運(yùn)作拍賣、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目成交額近40億元。在此期間，她看到奢侈品后市場(chǎng)養(yǎng)護(hù)與二手交易等業(yè)務(wù)的潛力。
根據(jù)麥肯錫中國(guó)奢侈品市場(chǎng)報(bào)告，中國(guó)養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)按新品銷售的10%計(jì)算，2025年增量市場(chǎng)將達(dá)千億人民幣。在二手交易方面，服務(wù)發(fā)達(dá)國(guó)家可實(shí)現(xiàn)新舊10%的轉(zhuǎn)化率，目前中國(guó)不到5%。中國(guó)二手奢侈品交易市場(chǎng)約5000億規(guī)模，而已實(shí)現(xiàn)交易額不足500億，有90%的發(fā)展空間。
最終，她選擇從養(yǎng)護(hù)切入，鉛筆道曾對(duì)包大師養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)報(bào)道【1年轉(zhuǎn)虧為盈 她獲投3千萬用“滴滴”模式賦能傳統(tǒng)奢護(hù)工坊 月交易量14000件】。
奢侈品養(yǎng)護(hù)服務(wù)本身具有穩(wěn)定、市場(chǎng)供不應(yīng)求等特點(diǎn)，同時(shí)，納蘭認(rèn)為養(yǎng)護(hù)服務(wù)與二手交易具有強(qiáng)鏈接關(guān)系。
包大師在對(duì)接養(yǎng)護(hù)服務(wù)的同時(shí)，也會(huì)告知用戶持有奢侈品的殘值；而對(duì)于主動(dòng)問詢、有出售意向的用戶，包大師可為其提供寄賣服務(wù)或?qū)悠脚_(tái)商家進(jìn)行回收。
2017年，包大師APP上線二手交易模塊。隨后，上線包包管家服務(wù)，即主動(dòng)給養(yǎng)護(hù)用戶回推，內(nèi)容包括該款包的二手交易行情、包現(xiàn)在的定價(jià)，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)給用戶提供出售建議等。
4年來，包大師GMV年復(fù)合增長(zhǎng)率近300%，單月養(yǎng)護(hù)訂單破3萬單，單月交易額超過8000萬元人民幣。
賦能線下店 打通信息流
賦能線下店 打通信息流
在做二手交易的過程中，納蘭與全國(guó)各地的B端商戶熟悉起來。線下店做得一般的，一年也有四五百萬的GMV；做得好的，一年能賣上一兩個(gè)億。與此同時(shí)，她也看到了奢飾品行業(yè)中小商家面臨的問題。
線下店占據(jù)整個(gè)二手交易市場(chǎng)的90%，但它們的模式卻極其原始。有些店鋪?zhàn)龅煤芎茫粩嚅_分店，但開上五六個(gè)店后就不再擴(kuò)張了。她一問，原因竟是“靠譜的親戚不夠了”。因?yàn)檫@些店鋪不少還停留在手抄記賬的階段，店主不相信外人，必須找自己認(rèn)為可靠的親戚來管理這些店鋪。
“當(dāng)時(shí)就覺得，這些模式還可以玩得更好一些。”為了解決這些商家的問題，納蘭決定做一個(gè)SaaS平臺(tái)提供給線下店鋪使用。
這套系統(tǒng)今年3月正式上線，店主可用其實(shí)現(xiàn)上架、庫存、管理、銷售的整個(gè)流程的透明化。
在滿足商家基礎(chǔ)需求外，納蘭還通過這套SaaS系統(tǒng)打破每個(gè)小店的信息孤島。“每一個(gè)小店都很頭疼自己囤的這些貨怎么辦，通過平臺(tái)可增加商品的流轉(zhuǎn)率。”
以往，二手奢侈品的B2B流通要通過行業(yè)會(huì)等線下活動(dòng)完成。納蘭形容，像趕集一樣，十分原始，很累很吃力。
通過這套系統(tǒng)，店主可自主選擇在平臺(tái)上將商品分享給其他商戶，讓其他商戶幫忙代售，納蘭將其比作“奢侈品的云倉”。
而所有在平臺(tái)中的商家都可共享該庫存，納蘭表示，以往只有你一個(gè)人賣，現(xiàn)在一千家店一起幫你賣。同時(shí)，系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)上下架、實(shí)時(shí)結(jié)算返傭等。
這套系統(tǒng)現(xiàn)在免費(fèi)對(duì)中小商家開放，“我們不是賣SaaS的，SaaS只是一個(gè)工具，我們的目的是希望建立起一個(gè)商戶網(wǎng)，從而整合產(chǎn)業(yè)信息，增加二手交易供應(yīng)端的資源。”
奢侈品行業(yè)中小商戶面對(duì)的另一個(gè)問題是鑒定，包括真?zhèn)闻c成色等。納蘭表示，包大師將成立具有國(guó)檢資質(zhì)的國(guó)家級(jí)法定認(rèn)證鑒定中心，接入系統(tǒng)的商戶均可使用。
與此同時(shí)，包大師的自營(yíng)線下店也于今年7月落地北京，納蘭希望將包大師的線下店做成行業(yè)內(nèi)的樣板，從而規(guī)范整個(gè)行業(yè)內(nèi)的線下店。
二手市場(chǎng)的繁榮
二手市場(chǎng)的繁榮
今年8月，包大師與上海外高橋保稅區(qū)達(dá)成合作，建立平行進(jìn)口奢侈品供應(yīng)鏈平臺(tái)。國(guó)家目前明文鼓勵(lì)高端消費(fèi)回流到境內(nèi)，通過該平臺(tái)，中國(guó)商家可從國(guó)內(nèi)直采歐洲的奢侈品貨源，并向國(guó)內(nèi)消費(fèi)者提供歐洲同價(jià)的奢侈品。目前，平臺(tái)已吸引近百家商家入駐，提供從珠寶、腕表到箱包服飾的豐富貨源。
擁有了供應(yīng)鏈，包大師也擁有了切入新品市場(chǎng)的能力。包大師APP已開設(shè)新品交易板塊，為奢侈品消費(fèi)者提供新的選擇。
除去國(guó)家政策鼓勵(lì)等外部因素影響，納蘭認(rèn)為奢侈品交易市場(chǎng)近些年飛速增長(zhǎng)還存在內(nèi)因。
她認(rèn)為，2016年起，不僅因?yàn)槠放圃谕斗派霞哟罅肆Χ龋?5后到95后人群的消費(fèi)能力也在崛起，在包大師用戶中，90后占多數(shù)。奢侈品市場(chǎng)也從以往的“送禮經(jīng)濟(jì)”變成了現(xiàn)在的“悅己消費(fèi)”，這種心態(tài)促進(jìn)了從新品到二手交易市場(chǎng)的繁榮，二手店主也正是在2016年開始迅速裂變的。
2016年起，包大師已經(jīng)完成數(shù)輪融資。日前，包大師完成了由華映資本領(lǐng)投、玖創(chuàng)資本跟投的近億元人民幣A+輪融資。
納蘭坦言，自己一開始在融資的時(shí)候并不是太擅長(zhǎng)說服投資人，但她在行業(yè)積累的成功經(jīng)驗(yàn)讓她知道在實(shí)際操作中該怎么做。她舉例，短期轟炸打爆品這個(gè)在快消品行業(yè)中成立的邏輯在奢侈品領(lǐng)域卻難以成立，奢侈品是一個(gè)以信任為前提的長(zhǎng)尾生意。“很多人缺乏對(duì)行業(yè)的了解，他們用打大眾消費(fèi)品的觀點(diǎn)去打奢侈品，無一例外都失敗了。”
對(duì)她來說，創(chuàng)業(yè)后半程或許更是發(fā)力點(diǎn)。“上到一定高度時(shí)，在別人那里是瓶頸，在我這里卻是如魚得水。”
