01

配送到家模式

在B2C生鮮電商（本地化）運營初期，在運營推廣時，需要解決這個問題：是配送到家還是上門自取？

如果B2C生鮮電商平臺是走配送到家模式，需要自建配送團隊，或者找第三方配送團隊來合作配送。不管是哪種方式來做這件事，都需要確定平臺的下單時間、配送時間，確定平臺輻射的區域，預估日訂單量、每個訂單包含的產品的重量等。

1.自建配送團隊分析

比如，平臺走的當日下單，第二天送達模式。那么，平臺的下單時間基本上為當日22點前，配送時間為第二天上午。覆蓋區域可以為整個市區（南北走向10km，東西走向10km）。預估日訂單量300單。每個訂單包含產品重量在10斤以下。

若一上午（從8點-11點，合計3小時）配送完成這300單，也就是一個小時配送完成100單。即使按每個配送員一個小時配送5單算，需要有20個配送員進行配送。

如果自建配送團隊，這20個配送員的日均支出工資合計約3000元（每人150元）。而300個訂單的銷售額，按每單39元算，合計11700元。

那么，僅配送員的工資支出這一項，就需要占總銷售額的25.64%。每一單的配送費高達10元/單。

如果想把配送費用的占比，縮小在10%以內，那么每個訂單的銷售額需要在100元以上。客單價100元的情況，對于生鮮電商來說，尤其是本地化的生鮮電商來說，困難太大了。這不僅僅是品類的問題，更是消費者平臺認知及購物習慣問題。教育用戶，還有很長的路要走。

2.第三方配送團隊合作分析

如果與第三方配送團隊進行合作，初期會降低整個生鮮電商平臺的配送費用。

對于第三方配送團隊來說，不管是美團的團隊還是餓了么的團隊，亦或是本地的其他配送團隊，協商的時候，一般有兩種合作方式：

（1）按每單的配送收費。比如，規定普通訂單，每單收取6元的配送費。若一個月訂單達到3000單，需付費18000元給配送團隊。

（2）按月收費。若一個月低于多少單，收多少錢；超出多少單，另算錢。比如，若一個月未達到3000單（含3000單）時，按4元一單收取，合計收取12000元，也就是不管這個月是否達到3000單，都收取12000元。若超過3000單，那么按每單5元收費。

這兩種合作方式，所產生的配送物流費用，是小于自建配送團隊的費用的。比如，第三方合作配送團隊，每單6元算，若想把配送費用占比，縮小在10%以下，客單價達到60元/單即可。這個價格，是B2C生鮮電商平臺，努努力，就能夠達到的。

因此，對比自建配送團隊及第三方配送團隊的費用使用情況，在生鮮電商平臺運營初期，如果平臺選擇配送到家模式，選擇與第三方配送團隊合作較為適宜。

02

上門自取模式

B2C生鮮電商平臺的上門自取模式，是指客戶在平臺上下完單之后，不要求配送到家，可以去店面自取。

B2C生鮮電商平臺，配送到家模式最關鍵的一點是要“家里有人”。如果是按當天下單，第二天上午送達模式，若第二天為工作日，家里沒人，配送到家只能將下單的產品放在門衛或其他地方暫時儲存。

但是，生鮮產品，有的是需要冷藏，有的需要冷凍，在北方，冬天還好一些，如果夏天的話，需要冷凍的產品放在暫存的地方化凍之后，很容易引起客訴。

因此，上門自取模式，是解決以上痛點比較好的方法。

1.店面自取

店面可以是自營店面，也可以選擇小區的便利店，甚至有部分B2C生鮮電商平臺，直接選擇本小區的業務群的“群主”或“團長”的家或者車庫作為取貨地點。

這種模式的關鍵在于選擇讓客戶取貨方便、快捷又值得信任的地點。

店面自取模式，需要給店面（或店長，或團長）一部分費用，作為店面處理客戶自取訂單時的費用。如果是群主或團長的話，可以按照每單結算費用，也可以按照每單下單金額的多少給提成。

店面自取模式流程（訂單產品已經在分揀中心分揀、包裝完畢）：

（1）店面收貨（客戶下單的產品）及下單的信息（紙質版及電子版，含驗證碼）。

（2）客戶拿驗證碼（數字驗證碼、或二維碼驗證碼）去店面取貨。

（3）店員掃碼（或輸入驗證碼）驗證（若店員無權限掃碼，可對照客戶姓名及聯系方式），是否為下單客戶。

（4）驗證完成，客戶取貨。

這個模式的問題，在于若店面的人流量大，且客戶取貨時間點較為集中時（主要為中午或晚上下班的點），由于客戶取貨時間點和店面集中售貨時間點店沖突，店面員工的配合意愿會很差，導致客訴問題頻出。

2.專柜自取

專柜模式的出現，其實是上門自取模式現有方法中最好的一個了。專柜自取模式流程：

（1）專柜裝貨。

（2）客戶拿驗證碼（數字驗證碼、或二維碼驗證碼）輸入（或掃碼）至專柜中。

（3）專柜所裝產品的柜子打開，客戶取貨。

這種模式，可以解決客戶家里上班沒人，下單產品無處放置問題；也可以解決店面員工對于取貨和售貨時間點沖突，造成的配合意愿差的問題。

唯一的缺點是整個專柜的投入費用比較大（有的小區需要建立常溫取貨專柜，有的小區還需要建立冷藏專柜）。

在B2C生鮮平臺運營初期，與便利店（夫妻店）合作，打開整個小區的銷售，是性價比比較高的。發展好了，后期可以建取貨專柜。

在B2C生鮮平臺運營初期，一定要確定好是走配送到家模式還是上門自取模式，不建議兩者都做。若兩種模式同時上線，除了對供應鏈要求高以外，不同模式的客訴問題的混雜，會讓人頭痛不已。

兩者取其一，做好再擴大。

來源/人人都是產品經理

作者/五道口plus