新商業進化論 第062篇

封圖設計&責編| 大樹

第 4455 篇深度好文：4500 字 | 10 分鐘閱讀

C端流量紅利殆盡，增量時代基本落幕，互聯網巨頭紛紛重拳出擊，殺入2B領域。企業微信高調入局，金蝶、用友等元老開啟內部革命，剛剛步入2020，5歲的釘釘官宣一系列海報，揚言要改頭換面、顛覆自己。

To B正在進入下半場，巨頭開始了下一輪布局，企業服務還是山重水復。被投資圈期待的企業服務之春，將在2020年來臨嗎？

一、企服之春：乍暖還寒的十年

中國企業服務起步晚，先天不足；后天發展與美國相比，也走得并不順利。站在當下我們可以說，中國的移動互聯網依托巨大規模，有了后發優勢。但回望數十年的互聯網發展時代，中國沒有趕上的互聯網浪潮，正是美國企業服務的春天。

上世紀70年代，美國To B行業發展初始階段，誕生了SAP（1972）、微軟（1975）、甲骨文（1977）等國際巨頭。這背后，是美國發端于軍用的信息技術逐步轉向商用，在70年代進入成熟落地期。

彼時，中國還在進行熱火朝天的經濟基礎設施建設，根本無暇顧及從硬件到軟件、信息技術的發展。

在席卷全球的2008年金融危機期間，也給了美國企業服務快速發展的契機。目前美國的21家企業服務獨角獸中，成立于2007到2009年的有9家，如Sprinklr、Slac、Tanium、AppNexus等。

當步入21世紀，美國“云計算”技術迅猛發展。Salesforce、Workday、Servicenow等應運而生，成為日后百億美元的公司。這個風口的背后，本質上是美國企業遭遇了市場紅利的枯竭，企業盈利陷入瓶頸：開源不成，只能節流。各種提高人員效率、降低管理成本的企業服務工具應運而生。

回望中國，自2012年，中國投資人在一級市場VC階段，布局企業服務，投入大量資金給中國SaaS公司。但七年過去了，極少有公司上市或被巨頭收購，或者就算上市或被收購，估值都不可與美國同類企業相提并論。

中國企業服務還在等待一個契機。

除了市場時機的逐漸成熟，當參考美國的發展經驗時，我們還需要回到中美市場的底盤，來看企業服務有哪些不同以及哪些發展的契機。

1.B端企業的分散性：中國擁有數量龐大的中小微企業

從行業集中度來看，我國大多數行業集中度絕大部分低于美國。也就是說， 各個行業巨頭少，企業分散，存在著大量的中小型企業，為小B端服務提供了天然土壤。

但不同于行業寡頭強大的現金能力、產業地位，中小企業付費意愿弱。面臨市場的變化和挑戰，他們迫切需要轉型，壓力大，但為中小企業服務也很不容易，決策流程長，難服務，需要忍耐長期爬坡的過程。因而，B端的分散性也給中國的企業服務規模化發展，帶來巨大挑戰。

但另一方面，水大魚大。從公開數據來看，中國中小企業數量超過4300萬，隨著互聯網基礎設施的不斷完備，中小企業發展進入了新的活躍期。經歷了企業服務7年的預熱和市場教育，B端企業在人力資源、營銷銷售、數據處理、信息化等方面的需求，給企業服務級企業傳達出了積極的信號。

2.B端企業需求的多樣化：國企民企的整個特點不同、需求復雜多樣化

從大型國企、民企到中小企業，管理模式和采購流程差異大，關鍵決策者無法一概而論，只能具體企業、具體分析。所以，在中國做好To B服務不可或缺的，就是對B端的縱深理解和To B的銷售、服務能力。

但另一方面來說，中國企業管理的模式不同于歐美，同時就給企業服務的國際巨頭造成了天然的屏障。本土企業在長期布局和迭代發展之后，將形成獨有的產品樣態和生態環境。

3.B端動力的不足：長期以來，中國企業面對增量市場，沒有優化內部系統的動力

中國在互聯網的前一階段，勞動力相對成本低，沒有動力去優化系統。而美國勞動力成本相對高出很多。因而，2010年后的美國，To B領域的資本和技術整個產業鏈逐步趨于成熟。

這個背景，剛好與當下中國企業面臨的環境非常相似：人口紅利降低，勞動力價格提升，企業轉型亟需提高效能。同時，隨著全民上線、企業服務的初步發展，To B市場的教育成本也在不斷降低。

據IDC調研發現，中小企業的IT采購決策，從過去的企業主一言堂向業務部門甚至員工決策轉變。其中57.8% 的中小企業的IT部門采購會根據業務部門員工提出的需求進行采購。

據一家中國500強集團的戰略發展總經理所說，他們公司每年投入1.5億在信息化建設上，但是在讓公司入駐使用釘釘這個事情卻足足說服了董事長近2年，最近該董事長才意識到應該使用外部的釘釘APP提高內部協作效率。

站在當下，工業化、信息化、智能化三股浪潮繼續深化。擁有巨量人口和企業基數、全員移動端上線的中國，可以說正在迎來企業服務大環境的回暖，能否把握住這次“彎道超車”的機遇？

二、迭代之路：長期主義的布局

如上一段中所說，中國企業的分散性、需求的多樣性、動力不足，讓中國企業服務難以快速規模化，實現擴張。另一方面，水大魚大、大量的教育啟蒙、市場容量讓不同巨頭能切走相當大的蛋糕，而且目前不同巨頭已經體現出長期的戰略不同，基于各自優勢，幫助廣大的中國企業在數字化、智能化的大勢中，實現轉型。

對于“企業服務”，我們普遍存在一個誤區，就是系統復制、采購成本巨大、轉型難度大，但其實縱觀中國企業服務的發展，我們能看到中國市場所獨特的“自我演化”性。也就是，小步快跑，不斷迭代，當大數據、云服務等等基礎設施更加成熟，企業服務很可能迎來拐點，爆發增長。

我們以開啟了中國企業的OA（辦公自動化）啟蒙的阿里釘釘為例，可以窺見企服迭代之路的趨勢，如下圖所示：

插圖來自艾瑞咨詢

2015年1月，釘釘發布1.1.0測試版，DING功能上線。自此，釘釘開始了頻繁的迭代。

2016年9月，釘釘3.0版本推出，圍繞客戶拓展、客戶服務和客戶維護，完成了9項功能更新。

2017年11月，釘釘宣布升級到“軟硬結合”的4.0時代，推出釘釘智能前臺M2、釘釘智能通訊中心C1、釘釘智能投屏FOCUS系統智能辦公硬件，開啟了軟件硬件一體的智能化移動辦公時代。

2019年8月，釘釘在杭州舉行未來組織大會，阿里巴巴釘釘CEO陳航（花名：無招）宣布，截至2019年6月30日，釘釘用戶數突破2億，企業組織數突破1000萬，全球最大規模的數字化轉型正在中國上演。

同時，釘釘發布了自2015年1月發版以來最大的“智能協同”產品升級，涵蓋人和人的智能協同、人和事的智能協同、人和物的智能協同三大方面。

從5年的歷史演變可見，釘釘在自我迭代之路上高歌猛進。從IM企業內部協同管理切入，培養了用戶的使用習慣，在辦公平臺中占據最重要的地位。

因為釘釘在 B 端深耕多年，服務生態成熟，在B端擁有戰略縱深，2019年，釘釘已經成為全球最大的智能移動辦公平臺。如下圖所示，5年的演變釘釘成為了企業端的“數字操作系統”。

圖片來源：官網

除了To B基因和先發優勢，釘釘也在阿里戰略版圖中“承接商業服務，連接云基礎能力”。承接商業服務，是指阿里巴巴的使命“讓天下沒有難做的生意”，在智能化時代，天然就包含著幫助企業的數字化轉型。

那么什么是“連接云基礎能力”？從美國經驗來看，傳統軟件巨頭微軟、甲骨文、IBM、Adobe和SAP的非云業務收入增長乏力，只有云相關的業務卻迅猛上升。云服務也正在成為國內企業服務破局的重要基礎。

當下阿里云已經成為了亞洲第一大云平臺，也占據國內最高的市場份額。其強大的技術力量和生態的搭建，云服務“共生”的商業生態，讓釘釘成為阿里云+端的重要戰略組成部分。

阿里幫助企業實現了生產、消費和服務過程的在線化與線上、線下互動，通過對 人、貨、場的重構，能夠與對客戶形成全息畫像，這對于B端企業是強大的賦能。

2019年末，阿里提出一個新定位，要做所有企業的商業操作系統，不管To C還是To B，都可以賦能。這個新定位，正預示了這次釘釘的“大動作”。

中國云服務、軟硬件端的巨頭已經在To B領域展開逐鹿之戰。

三、To B之戰：蛻變的路上

中國做To B非常難，但正因如此，市場教育者、習慣培養者，才占據著難以撼動的壁壘。

釘釘此次在新品發布會暨生態大會召開之前就推出了一系列海報，立即點燃了互聯網圈熱議。我們已經可以窺見一些苗頭。

1.釘釘要改頭換姓了？

在廣大網友心中，釘釘這個名字一定是一個獨特的存在。一方面相當好記，一方面又因為讓人尷尬的諧音而廣受吐槽。

釘釘，真想改名？難道是受最近荷蘭傲嬌地官宣，不再叫荷蘭，改名叫尼德蘭的啟發？鮮有人知的是，很多的互聯網產品或公司，都改過名。比如，Google 一開始的名字叫 BackRub（網絡爬蟲），黑莓原來叫 Research in Motion（動態研究公司）。

那么這次，釘釘到底是將帶來驚喜，還是驚嚇？我們拭目以待，一起吃瓜。

2.比改頭換面更刺激的，是釘釘揚言要“干掉自己”

這背后實在讓廣大吃瓜者和游戲玩家浮想聯翩。什么叫干掉自己？釘釘是否要做一個新的APP，來應對競爭？

就在2019年3月，阿里全資收購企業協作軟件Teambition的母公司。Teambition的公共看板視圖，讓所有團隊成員對項目進度一目了然，實現高效協作。

將Teambition納入麾下，可謂是阿里釘釘“全鏈路操作系統”的一個信號，憑借技術實力、生態關系在不同的辦公場景上發力，釘釘能否打造出企業端全方位的數字操作系統？

3“出圈”在近兩年成為熱詞，而這次釘釘新品發布，立下flag要“打破圈層”，豪言壯志，但確實難度不低

有人大膽猜測，釘釘是要推出新APP對標linkedIn，切入職場社交？還是跟個人社交杠上了，要逐鹿個人社交市場？

截止2019年8月，釘釘用戶數突破2億。依托現有的2億工作人群圈層，結合技術優勢，釘釘能否再次攪動社交的江湖？而所謂打破圈層，是噱頭，還是真的找到了突破的新路徑？

釘釘全力在To B行業合縱連橫，是否意味著要建立起企業服務的生態？與更多SaaS供應商、企服投資機構合作？與更多To B的創業公司建立起生態？

2億用戶，企業組織數突破1000萬。2019年3月21日，阿里云智能事業部總裁張劍鋒提出了“被集成”的新思維。

也就是說，阿里云乃至于整個阿里企業級應用，都將更注重全生態鏈條的搭建，更注重賦能細分領域合作伙伴，共同合作為客戶打造場景化的解決方案。

對B端的縱深理解，從B端服務到云服務的生態完整度，釘釘這次的新品發布，是否將意味著更全面的生態鏈打通？也值得關注。

結尾

從2019年到2020年，互聯網的風口時代、紅利時代已過，從巨頭到小B都開始暗自焦慮，長線布局。

但一切危機中，都暗藏轉機。在內外部轉型的壓力之下，中國企業服務確實獲得了更多巨頭、資本以及市場的關注。即便如釘釘，也能有顛覆自己的決心。企業服務長期的發展，與產品的迭代，生態的建立，密不可分。如是，企業服務才能走向彎道超車，柳暗花明。

釘釘顛覆釘釘？或許是中國企業服務在顛覆企業服務！

張一鳴：那些逆襲的年輕人，都有自己的底層思維