對于很多銷售員來說，最怕遇到主觀固執型客戶，壓根沒自己說話余地，拿下這類人的方法都是先順從客戶意愿，再逐步深入談判并拿下。

前天接待了一位這樣的顧客：

年齡大約40歲，穿著中規中矩，說話聲音有點粗獷，說是過來考試順便到我們這邊體驗一下項目。

當我們聊到價格時候她是這樣的一個反應：

“喲，我一來你們就要我交那么多錢？還說是老鄉，別坑我，我先試試有效果再說。然后拖著自己的行李往體驗室走去。”

接著，體驗過后，覺得可以做，大姐繼續提出要求：“我先做，我做完再給錢。”

“行，繼續做吧”

然而，在剛開始的時候并非想象中順利，客戶還在懷疑和不耐煩之中，做得時候表現不滿情緒。

我們做服務的技術老師也開始的有點擔心這客戶難成交，借故跑了出來和我談。

我看，這客戶不容易搞定，我走了進去就說：“姐，沒關系的，您不做都沒關系的，我們打開門做生意，您覺得可以接受就做，不能接受現在都可以結束的也不會收取您一分錢，我們都會遵循您的想法，沒有強買強賣的，我們這里做的是口碑。您相信就做我們就把這服務做好，做到您滿意。”

在之前的一大堆不咋愉快的溝通到我第二次去溝通，大姐此刻感覺到我們的真誠，也慢慢的放緩了自己是語氣和態度，就很平靜并愉快的做完了這個項目，過后也如實滿意的刷了卡。

來分析一下這個客戶

這是一位非常主觀性的客戶，從一進門咄咄逼人的語氣到開始體驗感受到效果之后依舊如此，在到后來在交談當中得知她平日中是個領導，習慣了高姿態。因此，可以判斷出此客戶屬于主觀性客戶，主觀性客戶是比較理性。想要拿下主觀性的客戶我們首先要做到的是尊重客戶，順從客戶想法，讓客戶自行選擇，可以適當提出建議，如我們為這服務過程中，則表示讓客戶自己選擇做或者不做，不存在強買強賣。切勿“掌控”客戶思維，從開始提出價格一刻起，就犯了錯誤，還沒有摸清客戶性情及沒有信任度前提下提出大額消費，對于這種主觀性的客戶是很不適合。即使顧客能消費得起，她也未必一下子消費那么多，她從一開始想著我就消費那么多，您想忽悠和掌控我，沒門！就是這種感覺。

因此，銷售要做得好，首先判斷消費者的類型很關鍵，正所謂“見人說人話，見鬼說鬼話”。

那么，如上面所說的案例，主觀型客戶通常有什么特點？

我們從聲音、行為、說話特點以及給他人感受上觀察分析：

聲音聲調特點描述:

*聲音的力量感比較強

*聲音的沖由力比較大

*音量不一定大但是有厚度，中氣、底氣較足

*聲調上抑揚頓挫比較清晰，重音節表現較為突出、明顯

*語氣上給人的壓追感相對較大

*力量感較大的下降聲調運用較多，且較為明顯

行為特點描述:

*肢體語言比較大氣、霸氣

*眼神相對來說精明、銳利

*行為動作快速、利素，不拖泥帶水

*購買的節奏比較快，主動決策

*不太關注銷售顧問所說的、所做的，注重自己的需求和要求

*目標比較明確，以主觀為主線，對自己有興趣的商品不易受外果影響，不盲目地接受銷售顧問的建議

*比較不易在價格上糾結

*比較偏重于干練的穿著打扮

*比較容易把銷售顧問當作理貨員

*身上容易出現明顯聚焦的飾品或配件

說話特點描述:

*說話簡潔有力，不廢話

*不多話、較為沉默、回答簡單

*命令和指揮他人的感覺較為明顯

*說話方式與內容自然而然引起對方關注

*自信心強，說話肯定

*肯定句使用較步，疑問句使用較少

*絕對性用詞比較多，希望他人順從，不浪費過多的溝通時間

*態度上比較強硬，讓人感覺不容易切入、靠近、改變

整體給人感受

*壓力感較重，不容易靠近

*容易讓人產生畏懼感，靠近時易產生心理障礙

*自然喚醒銷售顧問的重視和警覺，說話小心謹慎

*容易讓銷售顧問自信心下降的狀況

*容易出現推薦上的挫折感

*銷售不容易快速推薦

*容易出現對方用“以上對下”的溝通模式對待