2002年入行，楊振華已經在創投圈摸爬滾打十八年，做過美甲店，提供過餐飲配送，甚至還開過連鎖便利店……其中，他創建的叮當便利店已開遍全國22座城市，門店有400家，年營收超4.6億。

楊振華發現，711等行業巨頭之所以能盈利，利潤大部分來自于供應鏈，對于初創企業而言，若規模難匹敵，這種商業模式就很難跑通。原因很明確，市場競爭壓力過大。

“初創的機會在于挖掘邊緣化的小眾市場，”楊振華告訴創業邦。

基于此邏輯，楊振華于2017年創辦了“熊貓不走蛋糕”，以“線上下單+倉庫配送”模式，為消費者提供生日蛋糕銷售和配送服務。消費者可以通過微信公眾號、美團、公眾號、大眾點評等線上平臺下單，即可在3小時內收到蛋糕。配送過程中，配送員會扮演成小熊貓走到用戶面前，邊展示才藝，邊送上祝福，在提高儀式感的同時，增加了傳統行業的溢價能力。

楊振宇表示，此前，配送蛋糕是放下即走，品牌方主要圍繞著產品款式和價格做差異化，或者增開門店覆蓋更多用戶區。而事實上，蛋糕產業存在一定的場景，具有社交和禮品屬性，配送末端可挖掘的潛力巨大。

“覆蓋率低、較分散、市場大增長快、客單價高”是楊振華看好蛋糕市場的主要原因。根據中國食品工業協會數據顯示，目前，烘焙市場規模4500億，生日蛋糕市場體量每年有1600億，且每年增速可達20%。盡管同類烘焙品牌已遍布全國，年銷售可達50億，其市場份額也僅為1~2%，并沒有呈現出壟斷局勢。

從二、三、四線切入，熊貓不走蛋糕選擇了其他連鎖品牌還未廣泛布局的下沉市場作為切入點，在楊振華看來，一方面，北上廣深交通擁堵，配送存在門禁限制問題；另一方面，團隊更了解下沉市場年輕消費者的偏好，這類消費者更看重情誼的傳遞，通過低價刺激，能更快產生效果，占領市場。

在打法上，熊貓不走蛋糕區別于傳統蛋糕品牌，僅支持線上下單，而不開設門店。根據熊貓不走蛋糕提供的數據可計算出，線下售貨需要承擔房租和店面裝修費，單個門店至少需要上百萬元，而這也僅能服務于門店周邊用戶。相比而言，楊振華更愿意把更多精力集中在產品和自建配送體系方面，每個城市僅需一個中央工廠，以及5~6個前置倉，由此，可以大幅降低運營成本，并覆蓋到更多區域。現階段，熊貓不走蛋糕全部線上銷售只要來自微信公眾號和第三方平臺，其中公眾號占比65~70%。當然，這樣的模式，讓團隊在復制到其他城市的過程中也顯得更輕便。

談及行業內涌現出的模仿問題，楊振華表示，持續優化迭代和創新服務是熊貓不走蛋糕的主要競爭優勢。為了滿足消費者的多樣化配送需求，熊貓不走蛋糕團隊每個月都會在團隊內部舉辦生日會，目標是“有驚喜，感動到哭”，以此定期迭代配送方式，增加復購價值，增加新鮮感和市場競爭力。另外，在配送過程中，團隊會給配送人員佩戴錄音手環，隨時監聽現場效果，核驗服務質量。

那么團隊是否過于依賴于人力呢？楊振華告訴創業邦，熊貓不走蛋糕的蛋糕制作和配送形式都是標準化作業，依賴人，但不依賴具體的某個人，人員流失率極低。就惠州來看，開業兩年內共有40多個小熊貓配送員，其中30多名員工已經工作一年半，平均月薪資萬元。

依靠用戶自主傳播，熊貓不走蛋糕在小紅書單個平臺的筆記已有4萬多條，并已覆蓋珠海、佛山、番禺、珠海、惠州等12個城市，惠州等成熟城市市場覆蓋率為6%~8%，平均進入一個城市需要300萬元，回本周期為11~14個月。

楊振華介紹，熊貓不走蛋糕的用戶以80、90后女性白領為主，目前公眾號已有粉絲500萬，蛋糕SKU70個，每月迭代推出8款新品，客單量近百萬，兩磅蛋糕均價200元，復購率70%左右，2019年全年營收近兩億人民幣。

成立兩年，團隊已有1200人規模。2020年，團隊會繼續復制落地到50座城市內，同時，將業務拓展延伸到鮮花、下午茶配送等方面。

融資方面，該項目已于2019年11月完成頭頭是道的數千萬元Pre-A輪融資，計劃于明年年初完成新一輪融資。

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