年輕的用戶，需要新的保險從業人員。

年輕的用戶，需要新的保險從業人員。

每個人都至少有過一個做保險的親戚。從上世紀 90 年代保險行業開始規范發展以來，中國大型保險公司一直采用的是代理形式的「人海戰術」，這是一支遠早于阿里的強大的「地推鐵軍」，但受制于獲客渠道，老一代保險代理人——例如賣你保險的七大姑八大姨，他們能找到的資源就是自己的人脈關系，用一到兩年「收割」完自己親戚熟人的圈子后，他們的保險職業生涯也就基本結束了。

2017 年 9 月，由騰訊、阿里巴巴和平安保險合作成立的眾安保險登陸港股，市值一時超過千億港元，當時距離公司成立不到 4 年。眾安的成功試水，加強了互聯網行業「改造」傳統保險業的信心，互聯網保險也成為這幾年最熱的話題。

低價高頻，利用互聯網觸達用戶成本低的優勢，互聯網保險找到了一些適合自己的場景，填補了傳統保險的空白。巨頭殺入互聯網保險有一個重要前提，那就是 80、90 后的消費人群，已經適應通過網絡進行理財、投資等財富管理行為。用戶在進步，老一套的保險強推方式已經行不通了，而新一代的保險經紀，也已經在成長的路上。

新一代保險「紅寶書」

加入眾安保險之前，胡天睿有 9 年的外資銀行從業經歷，主要負責幫國內保險機構進行境外融資。在眾安保險就職時，胡和團隊發現除了碎片化的場景保險之外，傳統的壽險領域還有極大空間急待互聯網的改造。于是，胡天睿和此前眾安的同事，成立了現在的薄荷保團隊，準備在壽險領域施展一番拳腳。

當時，人工智能技術，尤其是自然語言處理技術在不同產業領域逐漸滲透落地，薄荷保團隊一開始的目標，是打造一系列工具，讓普通用戶能通過人機交互的方式，獲得專業中立的保險咨詢。不過，團隊可能高估了中國民眾的保險認知水平。雖然薄荷保搭建了足夠龐雜的保險知識庫，但消費者卻不知從何問起。意料之外，工具卻吸引了一群活躍的粘性用戶——追求專業性的年輕保險經紀人，于是薄荷保這款智能問答工具就成了新一代保險人廣為熟識的「核保查查」。豐富的資料和友好的界面，很快讓「核保查查」成為這群經紀人的「紅寶書」。

和老一代的保險代理人不同，這群保險經紀人并不隸屬于特定的保險公司，他們的目標是為客戶提供最貼近其需求的保險組合，而方案中的保險產品可能來自不同的保險公司。

同時，這是一個更加年輕化的群體，懂得利用互聯網來進行資料搜集，例如使用「核保查查」來查閱相關保險資料，以及通過互聯網觸達客戶。

他們的野心不是「收割」一圈親戚就能滿足的。

「從某種意義上講，他們可能是中國未來專業保險經紀人的新生代。」胡天睿告訴極客公園（ID：geekpark），而「核保查查」已經聚集了 30 萬有職業野心的保險從業人員，他們也成為薄荷保平臺的供給「基本盤」。

保險界的「滴滴」

2013 年開始的微信公眾號打開了所謂「內容創業」的浪潮，其后從圖片到視頻的信息流媒體則為這個潮流進行了強有力的助推。保險作為一個低頻重決策的金融消費，前期的內容引導固然重要，但是，讓一個保險經紀人利用內容來獲取客戶，投入產出比很低。相比較下，以平臺方式來用進行統一的用戶保險教育，效率更高，同時可以讓經紀人將更多精力放在更重要更專業的部分，即用戶的保險咨詢和方案設計——這就是薄荷保平臺正在做的。

一方是有向上動力的年輕保險經紀人，一方是保險的潛在用戶，薄荷保不只是一個流量對接和分發平臺，最重要的是，構建了一個有線下服務交付能力的專業經紀人網絡。某種意義上，薄荷保類似于一個保險行業的「滴滴」，運力和提供服務的就是保險經紀人，即 A 端（agency）；另一邊則是需要保險服務的 C 端客戶。

但要提供專業高效的保險服務，遠比打車模型要復雜得多。在 A 端，薄荷保自建了一套針對經紀人的審核和評價體系，并重新定義和量化所謂的專業服務，構建了智能派單系統。派單邏輯不只是基于位置信息，還需要根據經紀人的擅長方向，專業能力等多維度數據分配不同的用戶；在 C 端，平臺通過專業的保險相關內容吸引用戶——年輕的消費者更習慣從網絡渠道獲取保險信息，平臺再通過付費咨詢形式過濾真正有需求的保險用戶。

同樣的獲客方式，現在不少互聯網保險平臺采用了更直接的方式，通過和保險公司合作，直接在平臺上售賣定制化保險產品。相對的，平臺獲得收益的速度也更快。

不過胡天睿認為，雖然通過互聯網直接賣保險路徑更短，但依然有局限。不論是眾安保險起家的運費險，或者是現在流行的短期健康險，都是典型的互聯網低價高頻的打法，一旦涉及到金額較高條款復雜的長期保險，人們依然更傾向于和專業顧問進行咨詢。這也是為什么，薄荷保平臺沒有自建電網銷坐席，而選擇和分散在十幾個城市的專業經紀人合作的原因——總有些事是不能光靠線上解決的。

同時，直接在平臺銷售保險的公司，不可避免地要進入「更重」的模式，因為每個銷售人員能觸達的用戶依然有上限，更高的銷售數字代表更大的團隊，這些都將成為公司成長的天花板。而薄荷保的「滴滴」模式，更「輕」，擴張性也更強。

從傳統保險公司的代理人模式，到眾安保險為代表的互聯網保險，保險行業已經度過 1.0，進入 2.0 時期，薄荷保的「滴滴」模式，算不算保險的 3.0 形態？對于這個問題，胡天睿認為，傳統保險和互聯網保險都在相向發展，傳統保險開始重視線上，而互聯網保險開始加碼線下。「未來的保險一定是線上線下相結合。」胡天睿說到。

薄荷保通過改變傳統保險業務價值鏈，打破既有規則，搭建技術驅動專業導向的創新保險服務平臺。胡天睿表示，公司未來希望通過數據串聯價值鏈條，通過規則重塑信任關系，通過技術重構交互方式，真正提升保險服務端和用戶端的效率和體驗。

責任編輯：臥蟲

題圖來源：薄荷保官方、Pixabay