前言：

十年后，回望2019年的汽車市場必然是驚心動魄的歷史記憶。車市從未如此壯烈的波瀾起伏，從業人員從未如此艱難的努力付出。但這一切都不是人們想要的結果。有些廠商拼盡全力，打造的產品卻少人問津；有些營銷殫精竭慮，終端銷量卻難如人意；有車企煎熬度日，也有車企轟然倒地，曾經豪言壯志的造車新勢力也失去耀眼的光環……

正如《國富論》作者、著名經濟學家亞當·斯密曾經說過，“市場有一只看不見的手，不斷調整著供需關系。“在全球汽車產業困難重重的背景下，專注于B2B供應鏈的“賣好車”卻逆風前行，跑得正歡。新年伊始又獲得“2019年中國B2B企業百強榜”、“2019年中國B2B領域卓越創業者”、“2019年中國B2B領域最具成長性企業”3大獎項。

主題：B2B進階之路

演講嘉賓：賣好車CEO李研珠

大家好，我今天來到大會，得到的題目是“B2B走到今天，部分行業已經從野蠻生長進化到精細化運營，而不是拼資本力量，這方面賣好車是怎么做的”。從我的角度講，我需要先繞開這個，從B2B這些年都經歷了什么開始分享。

很榮幸我早年在阿里的時候聽馬老師分享過：現在我們讓客戶Meet@alibaba，未來要讓客戶Work@alibaba。Meet是過去，Work是未來。這中間，B2B還經歷了兩個階段，一個是Connect，通過撮合幫助買賣雙方建立聯系，一個是Service，通過服務幫助雙方完成交易。

一開始，大家建立一個平臺，你發布消息，買家看到了跟你聯系，平臺收會員費。兩邊建立聯系之后常常跟你沒啥關系了。于是平臺想能不能我來參與你們的鏈接，所以做了撮合，撮合挺好的，問題是如果沒有額外價值，兩邊就都想繞開你。于是，就必須轉變成服務。通過服務介入到交易中盡可能多的環節。這樣獲得的數據也就越多越深入。到最后，買賣雙方在平臺上直接工作了，那才是B2B的終極方式。

賣好車一直堅持在通過供應鏈服務介入交易的環節，我們不做撮合，也一直往Work努力。

第二個問題是資本市場怎么看。

這幾年，資本特別看好B2B，看好產業互聯網。但我們發現他們關注的點也在發生變化。

四年前，投資人關注模式，你是撮合，撮合加自營，還是服務，還是什么，是什么模式很重要。因為資本已經看到趨勢了，落后的方式他們不投了。

三年前，資本關注規模，你不夠大，他不投，他們相信頭部效應，相信做的最大的會形成壟斷。這時候很多toVC的公司必須想，怎么把訂單量做大，怎么把別人的量算成自己的。這個階段，經常看到隨便一個平臺，訂單量占到整個行業的5%、10%，這根本不現實。

2018年，大家開始關注收入。因為大家發現，B2B沒有價值，判斷起來很簡單，我公司里面有一句話很粗俗，叫“有用給錢沒用滾”，說的就是要用收入判斷客戶眼里你的價值。所以這段時間大家都關注收入。當然，也出現了一些神操作，參加開始學習一些公司，入股行業中的核心企業，這些企業的收入就算成了自己的。這也有點怪。

去年，2019年。資本特別冷，大家發現如果沒有利潤，人家看都不看。這就是回到一個很理性的事情，你有收入，說明你對客戶有用，你能賺錢，說明你能養活自己，是個正經生意。

你看，十幾年來B2B經歷了好幾代，資本方向也經歷了好幾代。

回過頭，我也很好奇，很少有人談論“客戶價值”，對客戶來說，你到底值多錢，這很重要。因為，客戶價值，才是各位的企業存活的基礎。對吧。

這些年，toVC是個很熱的詞，VC要啥我就做啥。有錢的時候，這也沒什么可詬病的，錢說了算嘛。但是呢，一旦沒錢了，我們就發現，到了2019，很多toVC的B2B都死的差不多了。

這時候，我們發現一個問題，toVC是不是我們理解錯了，不是to風險投資，而是to Value of Customer，to客戶價值呢？

那么，我想請問大家，toB的話，客戶價值到底是什么？toB和toC到底有什么不同？

前面的幾位大咖都提到了“效率”這兩個字，我非常認同。同時我認為，和toC不同，toB不是把蛋糕做大，人家不會因為有你，多賣或者多買多少，toB做的是把切蛋糕的效率變高，讓賣家平常一天忙死賣10臺，現在一天可以賣12臺，讓買家在每次采購上花的時間更少。這就是效率，就是toB的客戶價值。

前面說的抽象一點，現在我們說點具體的。說說賣好車怎么做的。

我們做汽車領域的流通服務。汽車行業是這樣的，光賣車的，就有這六種。

中國有超過300家主機廠，2萬多家4S店，5萬多家獨立展廳，1萬多個汽車超市，3000個縣每一個都有專門賣車和農機的市場，還有幾萬個二手車商。每個人都可以說，這是一個萬億市場。沒錯，汽車有4萬億的零售市場，數萬億的流通市場。可是話說回來，這個萬億跟你有什么關系？你到底賺那份錢？

如果你做生產，賣多少車，每臺車幾個點的利潤跟你有關系，別的都沒有。如果你賣車，銷售毛利和售后毛利跟你有關系，也就幾個點。如果你提供銷售線索，只有主機廠和4S的市場的一小塊跟你有關系。我們做供應鏈，整個鏈條的1%是供應鏈損耗，這是你能賺的錢。

所以我說，弱水三千，只取一瓢。行業萬億，從哪入手很重要。

賣好車從供應鏈入手，前期的天花板就是整個行業的1%供應鏈消耗，即便如此，也是幾百億。當然，只做供應鏈不行，在供應鏈達到一定規模，就要介入上下游，那樣就不是一瓢，而是好幾瓢的事兒。

賣好車現在的服務量，占到中國新車市場的1%，我們的目標是服務市場的10%。

剛才提到了客戶價值，也提到了行業。做了這好幾年，我們也形成了自己的打法，自己的方法論。在這里分享一下。三個點：

1. Into Customer，找到一起玩的客戶，先學習，再談改變。就像賣好車進入市場的時候一樣，我們一貫的方式，就是沖到客戶那里，把嘴閉上，記錄客戶的工作，客戶的經營，從而找到我們能做的事兒。這非常重要。

2. Into Scene，服務要在交易場景中有價值，不要意淫。平臺千萬不要意淫場景，這是互聯網人進入行業的大忌，如果你的業務沒占到別人的10%以上，別人根本不可能為你改變自己的場景，所以不要想著啥都搬上來，你的服務必須在交易場景中體現。

3. Into Process，走客戶的流程，不是造一個流程讓客戶走。這也是大忌，實際客戶的流程簡單，被你整復雜了，客戶的流程靈活，被你整死板了。這不行。

那我們就回到賣好車所在的行業，舉個例子，我們最多的客戶，獨立經銷商，中國大大小小的這類車商，包括縣里的那些和二手車商，有近十萬家。如果足夠了解他們，會發現他們跟4S相比，客源、貨源、交付、銷售產品、資金都需要自己解決，他們每天花特別多的時間找車、找客戶、找錢、找方法能多賺一點點錢。這就是我們能做的事情，所以我們的產品就從這些事情切入。

接下來，進入他們的交易場景，進入他們的作業流程中去。我們必須記錄他們的作業方式，他們開了一個門店，來了一個客戶，客戶說要一個很具體的車，他們需要做什么？需要確認車在哪，要多少錢，確認上游靠不靠譜，然后打定金出合同，然后才是驗車付款，等等等等，一大堆的事兒。

這就是他們自己的流程。我們說要提高他們的效率，那么哪些事情是他們必須自己做的，哪些事情是可以我們來做，而且我們做比他們自己做更快更簡單的，那就是我們能做的服務。就像這樣。

這就是進入他們的場景，進入他們的流程，從中做改變。客戶不會改變什么，而是把一些事兒交給我們了。這樣做的價值是什么呢？就是時間，幫客戶節約了時間。你看，每一個環節都在節約時間。

這就是提高了切蛋糕的效率。一個經銷商，雇了5個人，滿載一個月賣20臺車，現在賣30臺。多賺的錢，他一定愿意分給你。

行業在不斷變化，我們也需要變化。所以我們把“持續改進”寫進公司價值觀，產品、流程、服務標準，該變就要變。

最后，一句話表達：

這個冬天很冷，“過冬不折騰，練內功”。

等到春暖花開的時候，身體越強健的人，越有機會。謝謝大家。