從事跨境支付行業有幾年了，身邊陸續有一些朋友跟我說，想轉行做跨境支付產品經理，但是覺得很難，無從下手。起初我會挑1,2個比較近期的項目給他們做實例分析、講講心得，但是效果并不好，對于沒有產品經驗或者行業經驗的人來說，一些基礎知識就像一座大山，擋住了山后的風景，進而讓他們望而生畏、退避三舍。所以秉承開放分享的態度，希望這篇文章能夠幫助那些想從事或者正在觀望跨境行業的朋友們，歡迎加入到我們。

從事跨境支付行業有幾年了，身邊陸續有一些朋友跟我說，想轉行做跨境支付產品經理，但是覺得很難，無從下手。起初我會挑1,2個比較近期的項目給他們做實例分析、講講心得，但是效果并不好，對于沒有產品經驗或者行業經驗的人來說，一些基礎知識就像一座大山，擋住了山后的風景，進而讓他們望而生畏、退避三舍。所以秉承開放分享的態度，希望這篇文章能夠幫助那些想從事或者正在觀望跨境行業的朋友們，歡迎加入到我們。

想成為一名出色的跨境支付產品經理，首先第一步要具備產品經理的基本技能，其次在這個基礎上積累業務、會計、合規、風控、政策等知識，并通過幾個項目打磨自己的產品嗅覺、產品設計能力。

在經歷過幾個項目之后，逐步提升自身的產品架構能力，并可以獨立主導從0-1的產品。最后，深耕跨境行業，時刻關注市場資訊、行業動態、監管政策，多接觸市場、多接觸用戶，不要閉門造車，也不要把BD的需求，當成是用戶的需求，學會問自己“客戶真正要的是什么？為什么要買我的產品？這款產品能否為公司帶來價值”，從后場走向前場，用前瞻性的眼光，打造用戶喜愛的產品。

我的經歷

13-15年，加入跨境支付的起源

在這段時間，參與了某商業的新核心系統建設項目，負責外匯模塊，包括匯率管理、（即期、遠期、掉期）結售匯和外匯買賣、國際收支申報等。

而在2014年的時候，該銀行開始建設跨境電子商務外匯支付系統，由于核心系統負責為外圍系統提供實時牌價、結售匯試算、交易查詢、會計記賬等功能，所以我們也參與到了這個項目中。事實證明，正是這段經歷，為日后走入跨境行業奠定了基礎。

15-19年，從跨境新兵到老手的歷練

總的說來，前2年像個海綿，通過拜訪商戶、參加展會、內部培訓、項目實戰，吸收了大量的跨境相關的業務和產品知識。

而后2年，除了有機會可以獨立地負責跨境外匯支付/人民幣與亞馬遜收款產品的設計，也同時更多地從市場需求與機會的角度出發去輸出產品方案。

2019年至今，從跨境支付到全球化

近兩年，因為工作上的變動，開始在境外持牌機構負責產品部門的工作。主導了多個產品的從0-1的演化，如國際匯款、境外收款賬戶（應用于電商收款）、VCC、留學繳費平臺等。

從產品價值、產品架構、境內外金融渠道整合，到產品落地、產品定價、產品運營，最大程度地發揮平臺自身的資源優勢。

做對了什么，又做錯了什么

我們從做過的幾個產品分析一下：

1. 跨境支付

早期通道型產品，基于牌照能力，對接銀行。

產品優勢是：能夠覆蓋跨境人民幣、外匯業務，并同時支持資金入境、資金出境。

但隨著新玩家的涌入，加大了競爭激烈程度，于是為了增大差異化，支付公司慢慢轉變思想，開始深耕行業、提供行業解決方案。

整體來看，雖然這款產品同質性很高，但是，由于全線上操作、且系統的易用性還不錯、行業解決方案豐富，因此還是為公司帶來了一定的收益。

2. 亞馬遜收款

基于中國大賣家在亞馬遜平臺上出口商品的垂直場景而誕生的產品。

比較可惜的是：該產品推出的時機不是很好——17年底開始市場調研、立項，18年中旬MVP開發完成，同年10月推出新品，不僅從出口電商行業特點上看，錯過了亞馬遜的招商季不說、偏偏又選擇了年底的營銷季去拉新，結果可想而知。

更雪上加霜的是：第二年又新增了不少玩家投入到這場混戰中，直到多家境外機構陸續拉開零費率的序幕，正式宣告了這一市場的紅海來臨，毫無利潤可言。

產品差異化、增值度、市場時機的選擇，或許都將決定一款產品的最終走向。

3. 國際匯款

一款面向B端客戶，通過與境內外金融機構合作，為貿易項下的客戶提供外匯管理與全球支付的產品。

設計初期結合了行業內競品與銀行外匯衍生品的一些特點來定義的產品功能結構，然而在使用過程中，有兩點值得我反思。

一是，一定要站在用戶的角度，考慮他們的能力和體驗，不然你自以為功能設計的很高級、很專業，但是沒什么用，因為用戶駕馭不了；

其次，目標客戶與通道要求不match——每個國家的支付通道都有一些差異性，例如：國家政策、行業限制、金額限制、客戶限制等等，但是我們在一段時間內，幾乎每個客戶都有不同的需求，而現有通道無法支撐這些五花八門的客戶需求。

這讓我充滿了困惑，也感到沮喪。因為這與我們初期做市場調研與產品規劃的時候，定義的目標市場與客戶類型有了很大出入。

無法以目標為導向，并堅定的執行下去，導致了后期我們把過多的工作和精力都放在了搭建通道上，但結果又沒有帶來實際的效益。目標清晰、切勿貪多，可能是那段時間里，最深刻的領悟。

4. 境外收款賬戶

可以看成是亞馬遜收款的演變版，產品的定位是弱化掉亞馬遜收款這個場景，推出一款可應用于貨物貿易以及一些服務貿易的海外虛擬賬戶產品，旨在在資源有限的情況下，避開紅海市場，使“賬戶”最大程度地發揮它的用途。

但是這款產品也仍然算不上成功，在我看來“賬戶”不夠豐富，也不夠“獨立”（獨立賬戶是真實的銀行賬戶，而虛擬賬戶無法具有獨立的賬戶名，也無法支持wire transfer），使其顯得產品價值不高，服務對象有限，缺乏吸引力。

5. VCC

一款旨在服務那些沒有國際信用卡或者因擔心信用卡付款安全的用戶，滿足他們在國外網上購物、激活各類網上賬號、充值等需求的產品。

在上線一段時間后，帶來了一定的用戶量，在目前跨境產品陷于同質化的時期，該產品的推出，瞄準了個人海外支付的需求，或許未來它將成為一款收割長尾市場的利器。

6. 國際學校繳費平臺

依然是一款定位于服務垂直行業的場景化產品，除了提供跨境支付、境外換匯與全球支付等資金服務外，還圍繞學生與學校兩個主體的需求與痛點打造了在線繳費系統。

其中：學生可以通過在線繳費平臺進行invoice查詢與在線支付，老師可以通過后臺管理平臺進行學生管理、賬單管理、資金管理等，為學校能夠快速將收費場景由線下切換到線上提供了“配套設施”。

這款產品可以看做是細分市場下的產物，也是跨境行業由通道型產品，轉型場景化產品的又一實例。深耕行業、幫助客戶解決痛點、提高運營效率，將成為跨境支付4.0時代的主要目標。

失敗原因分析

從上面幾款案例中我們可以看到：

• 一款產品的成功與否，產品的功能性固然重要，但不是關鍵性因素，產品定位、目標市場的選擇、市場機會分析的準確性往往更重要；
• 對于2B產品來說，初期通道能力是關鍵，后期產品的場景化決定是否能夠突圍同質性的問題，打造細分市場；
• 要站在用戶角度思考產品的功能，專業不代表產品就要做的復雜，對用戶來說，往往都是懶惰的、缺少耐心的，產品操作起來越簡單方便，客戶體驗越好，也越有可能“留存”。

回顧這幾年的經歷，無疑一路都在不斷地升級打怪。

1.需要具備的能力

我認為，如果想成為一個優秀的跨境支付產品經理，需要具備以下幾個能力：

• 外匯、國際結算、跨境支付相關業務知識與會計知識
• 初級產品必備技能（競品分析、PRD、原型圖、懂點技術）
• 中級產品必備技能（BRD、MRD、解決方案輸出、項目管理）
• 高級產品必備技能（商業閉環、產品規劃、產品架構）
• 對國內外行業動態、央行以及貨幣當局最新政策的解讀、判斷能力
• 資源拓展與整合能力
• 懂一些運營與營銷的方法，如拉新、留存、轉化、經營數據分析、品牌推廣
• 懂一些國內外Payment/Transfer行業的合規體系，便于規避業務方向、完善自身合規與風控系統
• 英語能力（便于了解海外資訊以及國際化商戶的溝通）

業務相關

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商業、行業相關

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