《》是一個(gè)系列報(bào)道，挖掘優(yōu)質(zhì)藍(lán)領(lǐng)項(xiàng)目，在 36 氪首頁(yè)搜索 “” 即可查看相關(guān)內(nèi)容。

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春節(jié)后的務(wù)工人員返廠，也是每年制造業(yè)工廠又要考慮招工的時(shí)刻。在中國(guó)，有大約1億的制造業(yè)藍(lán)領(lǐng)和1億以上的服務(wù)業(yè)藍(lán)領(lǐng)。但是由于從事的工作很辛苦而且賺錢有限，面向他們的招聘變得越來(lái)越難。

36氪近期接觸的藍(lán)鯨招工是一款主要面向藍(lán)領(lǐng)招工的微信小程序。藍(lán)鯨招工的創(chuàng)始人吳際曾經(jīng)是BOSS直聘的高管，18年開始獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。去年，這款解決工頭招人問(wèn)題的產(chǎn)品正式上線。

在中國(guó)，工廠的招工現(xiàn)狀往往是層層外包的，大型工廠有批量用工需求時(shí)，會(huì)發(fā)包給幾家“一手”勞務(wù)公司，勞務(wù)公司再向下把這些用工需求拆解給第一層、第二層工頭。每經(jīng)過(guò)一層外包，都會(huì)從抽取0.5-1塊錢的傭金。

雖然層層外包造成鏈條較長(zhǎng)，也損壞工人的利益，但這樣的現(xiàn)狀也是有原因的。由于目前的用工市場(chǎng)中還存在著大量虛假的“包”，嚴(yán)重影響工人的體驗(yàn)。有些層級(jí)的外包也起著背書作用，畢竟大工頭和小工頭、工頭和工人的關(guān)系也是一損俱損。

基于目前的招工環(huán)節(jié)，藍(lán)鯨招工采用的是S2b2C的模式。公司與“一手”勞務(wù)公司合作，負(fù)責(zé)審核和把控工廠招工的真實(shí)性和各種招工的條件、待遇，最終形成一個(gè)“招人訂單”。而小b，也就是各種各樣的工頭，則通過(guò)藍(lán)鯨招工來(lái)接不同的“訂單”，并且開自己的招人“微店”。通過(guò)向潛在的工人轉(zhuǎn)發(fā)小程序的訂單信息，來(lái)管理和轉(zhuǎn)化自己微信內(nèi)的C端“私域流量”。

藍(lán)鯨小店

吳際表示，目前在藍(lán)鯨上招工的工頭有幾百人。以往，他們都是靠在朋友圈發(fā)文字招工信息或者在招工群里面發(fā)消息，但是這種信息太容易被淹沒，而且無(wú)法追蹤后續(xù)的效果。畢竟，找工作是個(gè)低頻的事情，用工需求也是階段性的，即使有著幾千位朋友，轉(zhuǎn)化漏斗也很窄。藍(lán)鯨招工提效的地方在于管理功能，類似于一個(gè)微信內(nèi)的CRM，記錄了好友瀏覽何種崗位的信息，并根據(jù)其偏好形成智能的工作推薦，促成工頭與工人間的溝通和成交。

潛在求職者的統(tǒng)計(jì)

從功能上來(lái)看，藍(lán)鯨可以為工頭提供真實(shí)的工廠招工訂單，展示清晰的用工需求，沉淀微信內(nèi)互動(dòng)數(shù)據(jù)，幫助工頭更高效的找人、交付。這種定位可以對(duì)標(biāo)為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的多保機(jī)器人，而保險(xiǎn)和招聘一樣，需要大量的溝通，是個(gè)重決策的事情。因此，在交流的過(guò)程中需要更專業(yè)的個(gè)人形象（個(gè)人信息及名片），更美觀的產(chǎn)品展示（工廠的需求和工作環(huán)境），更及時(shí)、智能的服務(wù)（云客服回答招工常見問(wèn)題）等等。藍(lán)鯨招工對(duì)工頭以上的需求也在進(jìn)行不斷地完善。

目前，藍(lán)鯨招工還沒有進(jìn)行投放，主要是靠工頭間的自傳播。吳際認(rèn)為，工頭在轉(zhuǎn)發(fā)藍(lán)鯨招工的小程序時(shí)，本身就是一種傳播。而在快手等平臺(tái)上的投放，獲取工頭的成本往往在幾百元，ROI算不過(guò)來(lái)。

對(duì)于產(chǎn)品的壁壘，吳際認(rèn)為在于服務(wù)。當(dāng)更多的工頭在藍(lán)鯨上接到靠譜的訂單，并且越來(lái)越依賴藍(lán)鯨提供的開店和CRM工具時(shí)，平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和工頭個(gè)人店鋪品牌就會(huì)逐步建立起來(lái)。在商業(yè)模式方面，公司對(duì)工頭提供SaaS服務(wù)是免費(fèi)的，但是工頭每推薦一個(gè)人，藍(lán)鯨會(huì)從上游的“一手”勞務(wù)公司處抽取傭金。隨著工頭數(shù)量聚集越多，藍(lán)鯨對(duì)上游的議價(jià)權(quán)也就更強(qiáng)。

在藍(lán)領(lǐng)招聘領(lǐng)域，目前的行業(yè)排頭兵是我的打工網(wǎng)，市場(chǎng)占有率在5%左右。該公司已經(jīng)完成C輪融資，估值在3億美元（21億人民幣）。不過(guò)，我的打工網(wǎng)主要是在昆山、蘇州、以及珠三角等工廠集中的區(qū)域開線下店，靠門店的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行轉(zhuǎn)化，據(jù)悉效率是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的10倍。在線下用人不那么集中區(qū)域，開門店是不劃算的，“我打”也很難做到這樣高效的轉(zhuǎn)化。

吳際預(yù)測(cè)，如果藍(lán)鯨上有1000個(gè)工頭，每個(gè)工頭每個(gè)月交付20個(gè)人，其招聘的數(shù)量就可以僅此于“我打”排到第二，而在招工難的大背景下，更多的工廠也需要不同于“我打”的渠道來(lái)吸收更多勞動(dòng)力。

“這是一個(gè)存量市場(chǎng)，但是他足夠大。”吳際表示。