憑借一句“好嗨呦，感覺人生到達了巔峰！”多余和毛毛姐在抖音迅速走紅。

多余和毛毛姐是無憂傳媒的簽約藝人，無憂當時簽下毛毛姐時已有幾十萬粉絲，通過接下來不到兩個月的運營，抖音粉絲數快速增長1700萬。目前，多余和毛毛姐抖音粉絲數達到3415.2萬，獲得3.7億次點贊。

無憂傳媒成立于2016年，直播+短視頻+電商是其主陣地，且“三個都要做到頭部”。無憂傳媒創始人雷彬藝曾在YY直播負責渠道和推廣，對于直播生態他的理解是，“娛樂直播生態是一個多元化的、復合型的生態，可以是在線直播互動綜藝，可以是在線真人游戲，可以是在線真人交友平臺、在線婚戀平臺，或者是在線藝粉關系平臺。”

當時直播行業正在發生改變。一方面4G普及，網速加快且流量資費大幅度下降；一方面算法使分發效率提升，將合適的內容分發給真正感興趣的用戶，改變頭部流量集中的二八定律。這兩個因素的改變，讓直播從一個小眾的領域進入了大眾的視野。

尤其在2018年，裹挾著巨大流量的抖音入局直播，彼時抖音日活用戶數剛在春節前后經歷了一輪暴漲，由3000萬上升至近7000萬。有意思的是，市面上大多數MCN機構成立于2018年春節后，“為抖音孤注一擲”。

但無憂傳媒起步時間更早。在2016年“千播大戰”中，無憂傳媒選擇了微博一直播作為主陣地。當時有很多傳統公會不看好一直播，認為新興直播平臺用戶消費習慣不成熟，但雷彬藝堅持認為，微博是網紅和明星愿意接入的平臺，更符合公司的調性，也有合適的施展空間。

“我們進一個平臺，就一定要深扎一個平臺。”雷彬藝告訴36氪，其實我們做一直播的時候，也有很多平臺向我們發出邀約，甚至給出了主播保底底薪的優惠條件，但無憂更看重長線價值。

無憂傳媒的策略是，選定一個認為有長期價值的平臺，做到并且保持平臺前三。入局抖音也同樣如此，抖音直播首批開放的時候，無憂傳媒投入了當時直播業務80%的人力。

目前，無憂傳媒簽約藝人超3萬人，全約藝人超1000人，包括多余和毛毛姐、張欣堯、麻辣德子、大狼狗鄭建鵬、言真夫婦、溫精靈、李昃佑等。

重運營策略：不掛靠也不刷量

做直播有很多激進策略，比如以雄厚財力砸錢捧主播，通過用戶打賞來回收資金。比如在競爭激烈的時候，給主播一個夸張的提成比例（高出競爭對手5到10個點），在搶奪主播資源中占據優勢。比如通過低利潤率甚至0利潤率的掛靠，來擴大流水規模。

無憂傳媒幾乎沒有使用以上策略。雷彬藝希望公司的增長曲線是“穩健”向上的：交易規模實現每年翻倍及以上。雷彬藝告訴36氪，從2016年到2019年連續三年交易規模翻倍增長，基本實現了增長預期。

但如果僅看交易流水單一指標，已有2018年的后入場者用不到一年半的時間做到過億流水。這是兩種不同的選擇，一種策略是高舉高打，大量招人、大量掛靠；另一種是重運營策略，公司人員隨著藝人數量的增長而增長，同時不斷提升運營效率。

“找無憂掛靠的不低于100個機構。”但雷彬藝都拒絕了，他認為，掛靠會損傷無憂傳媒的品牌，且掛靠利潤率低，甚至有一些是平掛，用來擴大流水。而重運營面臨的挑戰是，盡管理想情況下好的運營可以一個人負責20-30個人，但仍然面臨運營人效提升的壓力。如果說早期還有抖音的流量紅利，現在基本上都是自然流量。

但無憂傳媒總裁李琳堅持“不刷量”。李琳告訴36氪，因為刷量會影響對于真實數據的判斷，通過真實數據，我們可以看出哪些地方運營的不好，可以判斷某個達人適合什么樣的風格和平臺，或者及時優化運營策略方向。

多余和毛毛姐粉絲數基本穩定在3000多萬左右，問及如何看待頭部達人出現的增長瓶頸，李琳表示，無憂更重視的數據是“轉評贊”三項，而并不僅僅看粉絲數量的絕對值。在抖音已經沒有流量扶持政策的情況下，轉發、評論和點贊三項是衡量內容力更直觀的數據指標。

在內容大類上，公司目前仍以泛娛樂為主，2019年增加了美妝、汽車垂類。創業公司需要“聚焦”，雷彬藝表示知識付費、線下探店（生活）類都是大類，但目前還沒有精力擴到這些垂類。

直播機構招人不設“上限”，但孵化周期需要1-3個月，更穩健的時候是半年到一年。李琳并不贊同“網紅生命周期只有5-7個月”的說法，平臺已經有很多紅了3-4年的初代達人。

“不是網紅紅不下去，而是很多人做一段時間自己就不做了。”李琳說，在無憂傳媒的運營體系里，不僅拆分了人設定位、劇本策劃、拍攝、剪輯、宣傳等多個環節，還設有心理咨詢師，幫藝人排解情緒壓力。

對于資本普遍擔憂的持續內容生產能力，無憂傳媒的應對策略是一方面是持續招募能力，保持人才庫的充足，一方面“每一個主播都用產品思路去運營”。

非單一結構：短視頻+直播+電商

“人才模型是金字塔型的，但我們的收入模型是梭型的。”無憂傳媒總裁李琳告訴36氪，中腰部藝人收入潛力是很大的，尤其是粉絲在100-500萬的藝人轉化率。

從娛樂直播起家的無憂傳媒，從一開始就將直播、短視頻、電商劃為主陣地——這一戰略，到2020年仍然沒有變。

娛樂直播起初并不是雷彬藝最擅長的領域，但卻是變現最直接快速的領域。公司用半年時間做到一直播第一，月流水過千萬。

2017年短視頻的探索期，無憂傳媒在微博、美拍、小咖秀有過試水，還嘗試孵化了情感短視頻劇，但商業化變現并沒有那么順暢。反思原因，雷彬藝認為當時短視頻商業化不被大家所意識到，廣告主更傾向于投綜藝、投電視劇的植入。直到2018年抖音短視頻起勢，多余和毛毛姐大火，無憂傳媒抓住了這一波機會“連續9個月在抖音MCN機構排名第一”。

令雷彬藝有一些遺憾的是電商，實際上2017年無憂傳媒已經小團隊開始做直播電商，也算是早期淘寶直播的入駐人機構，但由于精力不夠——沒有抓住最好的初期時期。雷彬藝坦言，當時重點放在娛樂直播和短視頻上去做深耕，“電商直播有一點懈怠”。

到2018年無憂傳媒才開始重新發力電商業務，為品牌店鋪做代運營直播。2018年也是淘寶直播首次被寫入阿里巴巴2019Q1財報的一年，月活用戶同比增長100%。直播交易規模也開始進入高速增長期，月增速達到350%。

從收入結構上也可以看到無憂傳媒在不同階段的發展節奏。目前無憂傳媒月流水過億，最早起步的娛樂直播打賞收入占比最高，第二和第三分別是廣告和電商。

但電商在2020年“翻倍及以上增長”的目標中被寄予期望，雷彬藝表示，直播和廣告會繼續增長，電商會做進一步的突破。電商作為直接to C的業務，增長空間更大。

一直播、抖音之后，快手也開始增強公域流量的價值，快手產品形態上默認首頁從關注頁變為推薦頁，是一個信號。另一個對機構友好的信號是，快手在2019年7月23日發布“光合計劃”，計劃向2000+機構開放。

MCN對類似信號是極其敏感的，在快手短視頻尚未完全明確機構的運作模式之前，無憂傳媒“已經儲備好了團隊和達人。”2019年無憂傳媒在快手上孵化了美妝達人“聶小倩她老板”，基本上帶貨量在百萬以上。

“無憂傳媒是復合型的公司，而不是單一結構，抗風險能力會更強一些。但同時也涉及到專注的問題，當其它平臺只專注一個品類，可能競爭力比你強，這也是需要警惕的。”雷彬藝說。