構(gòu)建增長(zhǎng)模型在我們的增長(zhǎng)全景圖中，處于找到增長(zhǎng)發(fā)力點(diǎn)的下半部分，那么在構(gòu)建模型之后在應(yīng)用模型時(shí)也會(huì)幫助我們找到聚焦領(lǐng)域。
構(gòu)建增長(zhǎng)模型在我們的增長(zhǎng)全景圖中，處于找到增長(zhǎng)發(fā)力點(diǎn)的下半部分，那么在構(gòu)建模型之后在應(yīng)用模型時(shí)也會(huì)幫助我們找到聚焦領(lǐng)域。
No.1 什么是增長(zhǎng)模型？
增長(zhǎng)模型就是找到所有對(duì)北極星指標(biāo)有影響的所有細(xì)分指標(biāo)，并用一個(gè)簡(jiǎn)單的公式，把這些細(xì)分指標(biāo)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。其實(shí)就是從北極星指標(biāo)到細(xì)分指標(biāo)的拆解過(guò)程。
為什么要構(gòu)建增長(zhǎng)模型？
1. 比如：大家都會(huì)玩游戲，在玩游戲時(shí)對(duì)游戲中的人物有一個(gè)指令輸入，經(jīng)過(guò)游戲機(jī)或者電腦的處理 ，形成了輸入導(dǎo)致游戲人物或者劇情有個(gè)結(jié)果。所以想要控制輸入是通過(guò)控制輸入而完成的。
2. 比如：你想要減肥，改變體重是你的北極星指標(biāo)。
通過(guò)可以改變控制的輸入變量 行為 去影響你的輸出變量 結(jié)果 也就是北極星指標(biāo)
3. 比如：我們?cè)谧鲈鲩L(zhǎng)的時(shí)候同樣的道理。
你的北極星指標(biāo)是日活躍用戶(hù)，我們很難直接做一些什么來(lái)提升日活，我們能做的是影響這些的細(xì)分指標(biāo)，app下載量、用戶(hù)激活率、老用戶(hù)留存。
輸入變量：?jiǎn)我灰蛩亍F(tuán)隊(duì)可直接操作、行為；
輸出變量：受多種因素影響，團(tuán)隊(duì)不可直接操作、結(jié)果。
所以增長(zhǎng)模型就是幫助大家把不可以操作的一個(gè)結(jié)果一個(gè)北極星指標(biāo)，分解成可以操作的一些細(xì)分指標(biāo)，然后大家可以通過(guò)細(xì)分指標(biāo)改善最終的結(jié)果；
No.2 如何構(gòu)建增長(zhǎng)模型？
構(gòu)建增長(zhǎng)模型3步走：
舉例說(shuō)明：對(duì)于網(wǎng)易云音樂(lè)是個(gè)聽(tīng)歌的應(yīng)用，所以：
- 第一步：北極星指標(biāo)為總聽(tīng)歌時(shí)間
- 第二步：繪制用戶(hù)核心轉(zhuǎn)化路徑
- 第三步：組裝增長(zhǎng)模型
介紹兩個(gè)比較常用的增長(zhǎng)模型框架：
1. 增長(zhǎng)模型一應(yīng)用：全鏈漏斗模型
總聽(tīng)歌時(shí)間=應(yīng)用下載量*首次訪(fǎng)問(wèn)%*首次聽(tīng)歌%*持續(xù)聽(tīng)歌%*平均聽(tīng)歌時(shí)長(zhǎng)
比如說(shuō)每天下載量30000，每天有50%人首次打開(kāi)我的app，在首次訪(fǎng)問(wèn)里的人有33%首次聽(tīng)歌，持續(xù)聽(tīng)歌人數(shù)5%（老用戶(hù)聽(tīng)歌人數(shù)/老用戶(hù)總數(shù)（天））平均聽(tīng)歌時(shí)長(zhǎng)20分鐘。
全鏈漏斗模型：優(yōu)點(diǎn)把影響北極星指標(biāo)的主要細(xì)分指標(biāo)都顯示出來(lái)，并標(biāo)注轉(zhuǎn)化率，找到機(jī)會(huì)點(diǎn)，容易搭建。
缺點(diǎn)：不能直接計(jì)算北極星指標(biāo)。
2. 增長(zhǎng)模型二應(yīng)用：因子分解模型
- 因子分解模型：優(yōu)點(diǎn)把影響北極星指標(biāo)的主要細(xì)分指標(biāo)都顯示出來(lái)，并標(biāo)注轉(zhuǎn)化率，找到機(jī)會(huì)點(diǎn)，容易搭建。
- 缺點(diǎn)：不能直接計(jì)算北極星指標(biāo)。
- 問(wèn)題一：想要增長(zhǎng)北極星指標(biāo)，AARRR里可做的事情很多，如何決定先做什么后做什么？
- 問(wèn)題二：小公司資源有限，如何找到性?xún)r(jià)比最高的點(diǎn)將增長(zhǎng)效果最大化？
案例一：Airbnb通過(guò)增長(zhǎng)模型找到發(fā)力點(diǎn)
行業(yè)平均值這個(gè)指標(biāo)如果不能提升到和行業(yè)一樣的水平，那么想辦法拉來(lái)很多流量其實(shí)沒(méi)什么意義很多都會(huì)浪費(fèi)掉，所以在現(xiàn)階段這個(gè)點(diǎn)就是airbnb最重要的發(fā)力點(diǎn)。
案例二：Sass軟件用不同用戶(hù)分群，分解增長(zhǎng)模型，尋找機(jī)會(huì)。
粗略的看起來(lái)好像發(fā)現(xiàn)除了使用購(gòu)買(mǎi)率低一點(diǎn)，別的好像看不出來(lái)什么問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候比較有用的一個(gè)方法，我們按照一些重要的用戶(hù)緯度，把增長(zhǎng)模型進(jìn)行分解。
獲客渠道最重要的兩個(gè)部分是公號(hào)和廣告，客戶(hù)可能有大公司和小公司按人數(shù)來(lái)把增長(zhǎng)模型進(jìn)一步拆分出來(lái)，拆出之后可對(duì)比分析發(fā)現(xiàn)一些潛在的機(jī)會(huì)。
比如說(shuō)付費(fèi)廣告來(lái)源的用戶(hù)試用注冊(cè)率和購(gòu)買(mǎi)率偏低但是訂閱長(zhǎng)度卻很長(zhǎng)，可能提示我們這個(gè)渠道并不是很多我們的精準(zhǔn)用戶(hù)要想辦法提高精準(zhǔn)程度，但通過(guò)這個(gè)渠道來(lái)源的用戶(hù)成為付費(fèi)用戶(hù)后生命周期比較長(zhǎng)，說(shuō)明還可以?xún)?yōu)化這個(gè)渠道找到更感興趣的用戶(hù)不要盲目的追求流量。
再比如小公司的分解緯度試用購(gòu)買(mǎi)率很低同時(shí)付費(fèi)用戶(hù)訂閱的長(zhǎng)度也比較低，那可能我們的軟件是不是不太適合小公司，可能是團(tuán)隊(duì)合作的軟件對(duì)小公司來(lái)說(shuō)訪(fǎng)問(wèn)量雖然很大但對(duì)于他們需求并不大，那么大公司可能是我們主要發(fā)力的群組。
通過(guò)分群的模式分解增長(zhǎng)模型對(duì)比不同的維度，他的增長(zhǎng)模型的細(xì)分指標(biāo)，也可以幫助我們找到改善北極星指標(biāo)的機(jī)會(huì)。
2. 應(yīng)用二：尋找具體的增長(zhǎng)思路
- 問(wèn)題一：業(yè)務(wù)很復(fù)雜，感覺(jué)千頭萬(wàn)緒，不知道從何下手推動(dòng)增長(zhǎng)。
- 問(wèn)題二：想要改善北極星指標(biāo)，但是落實(shí)到產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)等還是沒(méi)有具體的想法如何做？
案例：淘寶通過(guò)增長(zhǎng)模型簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)，尋找增長(zhǎng)思路
為了提升訂單價(jià)或者讓用戶(hù)到達(dá)指定感興趣的頁(yè)面，增長(zhǎng)模型很好的一點(diǎn)是把復(fù)雜的東西抽象化，反而比較容易理清思路。
3. 應(yīng)用三：指導(dǎo)指標(biāo)拆分和團(tuán)隊(duì)協(xié)作
- 問(wèn)題一：作為增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人，定了北極星目標(biāo)，如何把活分下去，并保證執(zhí)行團(tuán)隊(duì)和我的思路一致減少失誤？
- 問(wèn)題二：作為執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，如何清晰的知道自己的任務(wù)，可以在快節(jié)奏的日常工作中作出正確的決定？
- 問(wèn)題三：如果公司里有多個(gè)團(tuán)隊(duì)合作推動(dòng)增長(zhǎng)，如何保證大家勁往一處使？
通過(guò)增長(zhǎng)模型把北極星指標(biāo)拆分為細(xì)分指標(biāo)。
常見(jiàn)的因子分解增長(zhǎng)模型框架：
- 橫向分解：先按照用戶(hù)群組，通過(guò)“加法”分解
- 縱向分解：在按照用戶(hù)漏斗，通過(guò)“乘法”分解
注意??：拆分細(xì)分指標(biāo)關(guān)鍵
遵循MECE原則：
- ME：相互獨(dú)立，每個(gè)細(xì)分指標(biāo)完全獨(dú)立（避免后續(xù)分配給團(tuán)隊(duì)時(shí)互相打架）
- CE：完全窮盡，細(xì)分指標(biāo)涵蓋影響增長(zhǎng)重要因素（避免增長(zhǎng)中的盲點(diǎn)）
協(xié)作模式一：每個(gè)跨功能團(tuán)隊(duì)單獨(dú)承擔(dān)一個(gè)細(xì)分指標(biāo)
協(xié)作模式二：多個(gè)團(tuán)隊(duì)合作推動(dòng)同一細(xì)分指標(biāo)
細(xì)分指標(biāo)還可以進(jìn)一步拆分，以新用戶(hù)量為例：
目標(biāo)：年度新用戶(hù)數(shù)量50萬(wàn)
新用戶(hù)量=運(yùn)營(yíng)渠道獲客團(tuán)隊(duì)（40萬(wàn)）+BD商務(wù)合作團(tuán)隊(duì)（5萬(wàn)）+產(chǎn)品推薦團(tuán)隊(duì)（5萬(wàn)：比如老帶新功能等）
運(yùn)營(yíng)渠道獲客團(tuán)隊(duì)為負(fù)責(zé)新用戶(hù)指標(biāo)主要團(tuán)隊(duì)，BD和產(chǎn)品為支持團(tuán)隊(duì)。
案例：網(wǎng)易的多團(tuán)隊(duì)如何協(xié)作推動(dòng)增長(zhǎng)
情景：商業(yè)化部門(mén)將年收入目標(biāo)，拆分到各個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，在單個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)收入目標(biāo)下，需要有好幾個(gè)部門(mén)來(lái)協(xié)作如何推？
第一次嘗試：各部門(mén)背獨(dú)立KPI，但出現(xiàn)各部門(mén)指標(biāo)互相影響的情況下，比如廣告部收入指標(biāo)漲，但產(chǎn)品部用戶(hù)活躍指標(biāo)降，部門(mén)之間難以及時(shí)溝通，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都是領(lǐng)域?qū)＜遥菂R集到一起反而降低產(chǎn)出。
第二次嘗試：成立用戶(hù)增長(zhǎng)中心，改成OKR模式，各部門(mén)首先有一個(gè)共同的北極星指標(biāo)，同時(shí)給產(chǎn)品部、體驗(yàn)部拆分不同的細(xì)分指標(biāo)，保證細(xì)分指標(biāo)之間沒(méi)有交集，團(tuán)隊(duì)不能考慮僅僅提升細(xì)分指標(biāo)還要最終支持北極星的增長(zhǎng)，避免了互相傷害的情況。
總結(jié)：構(gòu)建和應(yīng)用三種增長(zhǎng)模型
題圖來(lái)自Unsplash, 基于CC0協(xié)議
