華夏時(shí)報(bào)（chinatimes）記者吳敏 北京報(bào)道

2月12日，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電商平臺(tái)慧擇保險(xiǎn)正式登陸美國納斯達(dá)克，股票交易代碼為“HUIZ”，發(fā)行價(jià)格為每股10.5美元。

開盤首日，慧澤報(bào)價(jià)為10.65美元，較發(fā)行價(jià)上漲1.42%。隨后股價(jià)一度下挫至9.6美元，振幅達(dá)11.7%。最終收盤時(shí)，其股價(jià)略低于發(fā)行價(jià)，報(bào)于10美元，跌幅4.76%。

一位保險(xiǎn)專家向本報(bào)記者分析稱：“股市看的是未來發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)電商實(shí)際算是比較新的模式，目前來說，沒有看到這類平臺(tái)在某方面很讓人眼前一亮，至少?zèng)]有讓人看到有很大的發(fā)展?jié)摿σ驗(yàn)檫@個(gè)商業(yè)模式還有很多問題沒解決。加上目前國內(nèi)正處在疫情期間，雖然美股漲勢(shì)很好，但中概股受到疫情影響，投資者比較謹(jǐn)慎是很正常的，因?yàn)樵谶@期間，保險(xiǎn)投訴理賠的案件勢(shì)必會(huì)變多。”

線上平臺(tái)難保證客戶全生命周期服務(wù)

慧澤保險(xiǎn)自2006年起便開始從事在線保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是國內(nèi)最早一批獲得保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)。慧擇保險(xiǎn)是一家輕資產(chǎn)公司，主要通過與多家保險(xiǎn)公司合作給予“牌照通道”和收取傭金的“間接銷售”盈利。

2019年9月4日，慧澤向美國證券交易委員會(huì)遞交了招股說明書，彼時(shí)，慧擇擬募資不超過1.5億美元，以目前實(shí)際發(fā)行價(jià)計(jì)算，募集資金約為4883萬美元，募集資金縮水超六成。

這樣的結(jié)果，并不令人意外。

一位頭部壽險(xiǎn)公司人士還向本報(bào)記者表示：“上市第一大看點(diǎn)就是它是線上的一個(gè)平臺(tái)，更偏互聯(lián)化一些，這是它的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也是它的劣勢(shì)。因?yàn)樗蔷€上的平臺(tái)，就相當(dāng)于它不能在線下做業(yè)務(wù)，前兩年還因?yàn)樵诤Ｄ祥_線下門店被保監(jiān)局處罰過，也就是說，它不能發(fā)展線下代理人。而大的壽險(xiǎn)公司都有自己龐大的代理人團(tuán)隊(duì)，主要是依靠自己的代理團(tuán)隊(duì)，它也沒辦法跟第三方平臺(tái)進(jìn)行合作，因?yàn)橐献鞯脑挘厝粫?huì)造成自己代理人團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，畢竟代理人團(tuán)隊(duì)和中介團(tuán)隊(duì)都是拿傭金的。”

上述保險(xiǎn)專家亦告訴本報(bào)記者：“保險(xiǎn)不僅僅是營銷，它不像賣空調(diào)或者其它的東西，賣完就結(jié)束了。保險(xiǎn)實(shí)際是一個(gè)全生命周期的服務(wù)，一般買完一款保險(xiǎn)，以后可能還會(huì)出險(xiǎn)和理賠，只要賣給你保險(xiǎn)的這個(gè)代理人不離職，他會(huì)一直跟著你這個(gè)客戶的生命周期，如果你出險(xiǎn)要理賠，都會(huì)有專業(yè)的代理人幫你去理賠，國內(nèi)的頭部險(xiǎn)企都有幾十萬甚至幾百萬的保險(xiǎn)代理人，散布在全國各地，他們面對(duì)面向客戶做營銷理賠等等全生命周期的服務(wù)。”

其進(jìn)一步說道：“保險(xiǎn)電商雖然賣貨快，但沒有線下門店，賣出保險(xiǎn)后續(xù)的服務(wù)到底能不能跟上，出險(xiǎn)了怎么做理賠，怎么提供這些服務(wù)等等，這些問題都不確定，所以保險(xiǎn)究竟適不適合做電商都很難說。”

這個(gè)問題，慧澤本身并非沒有意識(shí)到，慧擇創(chuàng)始人兼董事長馬存軍在上市儀式上就曾表示：“未來慧擇將繼續(xù)圍繞解決用戶家庭全生命周期全方位風(fēng)險(xiǎn)保障需求的服務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)以及科技的力量為用戶提供一站式專業(yè)高效保險(xiǎn)服務(wù)，成為中國入口級(jí)保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)。”

“從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，像慧澤這類的平臺(tái)，到底是好還是不好，這個(gè)業(yè)態(tài)行不行，還是要看市場(chǎng)。一方面是看它能不能持續(xù)的長期的盈利，另一方面是看資本市場(chǎng)的反應(yīng)，如果它的股價(jià)一路走高，那說明資本市場(chǎng)對(duì)它這個(gè)商業(yè)模式很認(rèn)可，如果股價(jià)一直不好，那就說明它這個(gè)模式有待探討。”上述頭部壽險(xiǎn)公司人士說道。

據(jù)本報(bào)記者了解，慧擇在2018年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，2018年實(shí)現(xiàn)凈利潤290萬元，經(jīng)調(diào)整利潤3010萬元。2019年前9個(gè)月，慧擇實(shí)現(xiàn)凈利潤2250萬元人民幣，同比大幅增長216%；經(jīng)調(diào)整利潤達(dá)到1.03億元，同比大幅增長近400%。

不過，慧澤預(yù)計(jì)第四季度凈虧損為1160萬-760萬人民幣。其解釋稱：“主要是因?yàn)樵黾恿四杲鸨ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的銷售占比，而年金險(xiǎn)的傭金低于重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，另外是由于向員工支付了1700萬元的獎(jiǎng)金。”

另外，針對(duì)經(jīng)營利潤方面的問題，在招股書中還提示稱，盡管自己在過去2年成功實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，但其不保證在可預(yù)期的未來能持續(xù)保持盈利，主要原因是在慧擇不斷發(fā)展業(yè)務(wù)、爭(zhēng)取新客戶以及進(jìn)一步開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)、提高品牌認(rèn)知度的過程中，運(yùn)營成本和各項(xiàng)費(fèi)用同樣也會(huì)繼續(xù)增加。

依賴自媒體號(hào)等三方渠道 技術(shù)壁壘不強(qiáng)

但令業(yè)內(nèi)人士熱議最多還是，慧擇嚴(yán)重依賴第三方渠道流量帶來的傭金收入以及高昂的渠道費(fèi)用。

招股書顯示，在銷售渠道上，間接銷售渠道（Indirect Marketing）為慧澤保險(xiǎn)帶來的傭金收入在2017年、2018年及2019年前三季度占比分別為69%、75.1%及75.9%。這些包括自媒體公眾號(hào)在內(nèi)的間接渠道數(shù)量在2017、2018及2019年9月底分別達(dá)到14563、17048及16502個(gè)。

也就是說，慧擇所銷售的保險(xiǎn)，絕大部分并不是自己直接銷售給客戶的，而是通過微信公眾號(hào)、知乎、微博等社區(qū)的自媒體營銷號(hào)。比如“深藍(lán)保”、“保二爺”、“竹子說保”、“兔保哥”等。但這些營銷號(hào)中的一部分自媒體號(hào)將自身包裝成“專注于保險(xiǎn)測(cè)評(píng)及知識(shí)普及，不進(jìn)行保險(xiǎn)推銷”。卻在實(shí)際操作中，與平臺(tái)合作的營銷公眾號(hào)則會(huì)在其保險(xiǎn)知識(shí)普及、測(cè)評(píng)的內(nèi)容中，插入各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品鏈接，從而以游走于灰色地帶的方式為平臺(tái)間接倒流實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，而平臺(tái)則通過向公眾號(hào)采量的方式與公眾號(hào)進(jìn)行結(jié)算。

“深藍(lán)保”公眾號(hào)就曾“涉嫌違法開展保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)”，遭到遼寧、河南、寧波等多地銀保監(jiān)局的關(guān)注，要求相關(guān)保險(xiǎn)公司若發(fā)現(xiàn)上述業(yè)務(wù)直接或間接通過“深藍(lán)保”代理銷售，應(yīng)立即停止后續(xù)承保。

未來，隨著監(jiān)管要求的進(jìn)一步明確，類似這種無保險(xiǎn)資質(zhì)的營銷公眾號(hào)，將面臨更高的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。而慧擇作為平臺(tái)方，其自身業(yè)務(wù)也將受到影響。

對(duì)于自身所面臨的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，慧澤保險(xiǎn)在招股說明書中也有披露：“我們的業(yè)務(wù)受到高度監(jiān)管，目前適用于我們的法律、法規(guī)和監(jiān)管要求的管理、解釋和執(zhí)行仍然在不斷發(fā)展，所以具有一定的不確定性。不遵守適用的法律、法規(guī)和監(jiān)管要求，或未能對(duì)法律和監(jiān)管變更作出回應(yīng)，可能會(huì)對(duì)我們的業(yè)務(wù)和前景產(chǎn)生重大不利影響。”

除了政策方面的風(fēng)險(xiǎn)，與自媒體合作模式中，高昂的獲客成本也不容小覷。

一位互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)內(nèi)部人士就曾告訴記者：“獲客成本高是普遍存在的問題，這個(gè)問題困擾著幾乎所有的電商平臺(tái)企業(yè)，VIPKID獲客成本甚至高達(dá)4000元。只有增加用戶粘性，開發(fā)用戶的長期持續(xù)性保險(xiǎn)需求才能攤平獲客成本，并且獲得可持續(xù)性發(fā)展空間。”

對(duì)此，慧擇表示，此次IPO募集所得資金中的35%將投資于技術(shù)和大數(shù)據(jù)分析，以進(jìn)一步提高獲客效率和風(fēng)控能力;25%將用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā);剩余則將用于一般公司營運(yùn)用途和潛在投資。

針對(duì)保險(xiǎn)電商模式未來的發(fā)展前景，上述保險(xiǎn)專家也提出了自己的看法，他向記者說道：“大保險(xiǎn)公司都喜歡搭建自己的渠道，他能自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品，然后通過自己龐大的代理人團(tuán)隊(duì)去賣，這是目前主流的方式。而保險(xiǎn)電商只是個(gè)渠道，沒有保險(xiǎn)牌照，不能開發(fā)設(shè)計(jì)屬于自己的產(chǎn)品，可能賣的也都是中小險(xiǎn)企的產(chǎn)品，和大險(xiǎn)企相比，競(jìng)爭(zhēng)力也不那么強(qiáng)，處理理賠糾紛的能力也沒那么強(qiáng)。如果哪天互聯(lián)網(wǎng)巨頭想要在這方面發(fā)力，很容易就能取代你，因?yàn)槟氵@個(gè)模式的壁壘并不強(qiáng)。”

其補(bǔ)充道：“在慧澤之前，在香港上市的眾安保險(xiǎn)已經(jīng)給了大家很多的猜想，股東背景也十分強(qiáng)大，它還擁有自己的保險(xiǎn)牌照能發(fā)產(chǎn)品，又是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，如今運(yùn)營也很成熟了，但即便是這樣，它的股價(jià)表現(xiàn)也沒有很亮眼。而慧澤與眾安相比，還差的比較遠(yuǎn)。”其補(bǔ)充道。

上述頭部壽險(xiǎn)公司人士也表示：“從監(jiān)管政策方面來看，目前是利好持牌中介的，原來公眾接觸的很多網(wǎng)上保險(xiǎn)平臺(tái)都是技術(shù)公司做的，它沒有保險(xiǎn)相關(guān)牌照，現(xiàn)在監(jiān)管要求持牌經(jīng)營，對(duì)這些持牌的保險(xiǎn)電商而言肯定是有一定的利好。但如果未來各大險(xiǎn)企都加大投入創(chuàng)建自己的線上化渠道，這對(duì)于電商平臺(tái)會(huì)產(chǎn)生一定的沖擊，因?yàn)榇蟛糠值墓径加凶约旱木€上平臺(tái)了，那第三方電商平臺(tái)的引流量自然就降低了。”