說到開發客戶，首先要與客戶建立Connection。

大家對阿里巴巴和展會都比較熟悉，還有部分自建官網，其實這三者都是屬于被動式的開發渠道：

我把我的東西展示出來，大家走過路過不要錯過，都來看看。被吸引來的客戶，基本都是有購買需求和欲望的，所以后續的進展大概就是：（1）客戶獲取更詳細的信息；（2）這個產品不錯哦也匹配我的需求；（3）針對產品溝通更具體的細節；（4）樣品測試；（5）談判下單。

但是對于主動開發，沒有客戶主動來看你，需要我們自己想辦法去尋找目標客戶，這個過程就完全不一樣了，我們如何開始呢？

首先，要知道我們的目的：營銷與銷售都是企業為消費者創造對方想要的價值，建立與維持關系，以獲得回報的思維過程。

所以我們要做的是思考：如何將客戶想要的價值推送給需要的客戶。

方法，可能有成千上萬種；但原理則不同。把握原理，你將會找到屬于自己的方法；如果只是追求方法而忽視原理，你將陷入困境。—— Ralfh Waldo Emerson（著名評論家、詩人）

以下的內容是基于這個目的所產生的與客戶建立Connection的思路，至于具體的方法，大家可以根據實際情況進行變通，從不同角度進行獨立思考，這才是王道。

1.市場細分

市場細分的方式：

* 大眾市場，小眾市場；

* 消費類客戶，行業類客戶；

* 標準品客戶，定制類客戶；

* 成品客戶，CKD客戶；

我們一定要搞清楚目標客戶是誰，按照客戶的需求、行為和特征的不同，將客戶分成不同的群組，謹慎的選擇服務于哪一個客戶群體，以及忽略哪一個客戶群體，有的放矢的提供產品/服務。

2.產品匹配

對于細分好的客戶，我們的產品有三種匹配策略：

（1）無視差異，對整個市場僅提供一種產品。

（2）重視差異，為每一個細分的子市場提供不同的產品。

（3）僅選擇一個細分后的子市場，提供相應的產品。

對于我們大部分公司，遠遠沒有通吃整個市場的實力，所以策略（1）或（3）是比較合適的選擇，要么做一個標準品，要么針對細分市場做定制，由此來定義我們的產品范圍。

3.價值主張

客戶購買產品/服務，不是需要這個產品/服務本身，而是通過這個產品/服務來給創造價值。所以我們要幫客戶做好規劃，通過我們的產品/服務承載什么樣的價值。

創新 Newness：客戶之前沒有察覺到的全新的需求。

性能 Performance：產品或服務的性能的改進。

定制 Customization：針對某些客戶的某種特定需求所定制的產品/服務

保姆式服務 Getting the job done：直接幫客戶完成工作任務。

設計 Design：設計很重要，但也很難量化，各花入各眼，在時尚產業和消費類電子產業尤其重要。

品牌 Brand：客戶可以通過使用或展示某個品牌來獲取價值。

價格 Price：用更低的價格提供相同的產品/服務來滿足價格敏感型的客戶群體。

縮減成本 Cost Reduction：幫助客戶節約成本，提高利潤。

風險控制 Risk Reduction：為客戶購買的產品/服務降低風險。

可獲得性 Accessibility：幫助客戶獲得之前他們無法獲得的產品和服務。

便利性 Convenience：讓產品/服務使用起來更方便更簡單。

價值主張是客戶選擇一家供應商而放棄另一家的原因，它解決了客戶的問題或滿足了需求。價值主張可以是創新性的，也可以是增加了新特點和屬性的產品。

先做對的事情，再把事情做對。我們在開發客戶的過程中也是一樣，最重要的是先把方向找準，然后設定好路線，再努力前進。如果一開始方向就錯了，那你只是在朝著錯誤的方向撒手狂奔。

“人們說看了7次廣告之后，你就會決定購買這個產品，但是在收到了8743封關于偉哥的垃圾郵件之后，我仍然不會買！”—— Erin Pavlina （極具天賦的顧問和博主）

人們總是會忽略那些他們不感興趣的東西，我們的大腦的主要功能就是作為感知過濾器：分辨哪些事情可以引起注意，哪些事情可以直接忽略。對于常年經受中國供應商的開發信的狂轟濫炸的Boss和Purchase Manager們，他們分辨郵件內容的能力尤其強大，通常幾秒鐘掃一下標題和內容，就可以決定是否深入閱讀還是直接刪除。

設想兩個場景：

1.每天一上班，客戶收到的郵件列表里面都是千篇一律的：Good product, Good price, Good service......

2.在圣誕節前夕，客戶收到了一堆的節日問候郵件，里面都是花里胡哨的圖片...

換做是你，你感覺爽嗎？

如果我們想有效的傳遞信息給客戶，那么內容是很重要的。如果是特意為對方制作的有價值的內容，那就有很大的可能性獲得對方的注意。比如產品和服務是如何匹配客戶的需求？如何解決客戶的問題？，以及能給客戶帶來什么樣的價值？

具體的一些例子，供參考：

具體的傳遞方式，不管是開發信還是Cold Call還是SNS等，這些只是信息的載體，大家可以結合來使用，適合就好，沒有統一的標準做法。

準備好有價值的內容后，接下來就是推送給目標客戶了。問題來了，該推送給誰呢？

先來看下之前雷神分享過的一張圖：

對于快消品 — 耐消品 — 工業品 — 解決方案，決策影響者是由少到多的。

如果是標準化的快消品，采購時間比較短，項目變化小，參與決策的可能就1-2個人，比如采購員，采購主管。

如果是非標準化的耐消品，采購時間短，項目變化小，參與決策的可能多一點，比如：采購員，采購經理，設計師/產品主管等。

如果是工業品或解決方案，采購過程很長，項目變化很多，參與決策的就更多了，比如：采購員，采購主管，研發主管，產品主管，甚至是老板。

我們要找到客戶公司中某幾個部門的某幾名成員 —— 他們需要產品和服務來解決現有的問題或者滿足需求，來作為推送對象。

所以，了解清楚客戶的部門結構，找到跟Business和Product有關的部門 - Management, Operation, R&D, Purchasing, Sourcing, Business Development...，聯系有話語權的人 - CTO, COO, VP, Manager, Director, Head, Leader......具體情況，具體分析。

linkedin是個很好的平臺，稍微有點規模的公司和員工都會注冊個人主頁，通過瀏覽器Chrome的一些小插件就可以獲取到客戶的工作郵箱。Facebook和Twitter也是適合采用的通路，這個需要大家根據在家產品/服務的特性來做選擇。

上述步驟都做到位了，客戶還是有很大可能不理你，這是很正常的事情。可能客戶暫時沒有項目需求；可能客戶被現有的供應商服務得很好，他不想為了成全你而折騰自己。

但是機會總是有的：我們可以提供Cost Reduction；客戶可能為了Risk Reduction；我們的產品有newness；我們的產品有更好的Performance；我們可以提供別家做不到的customization；我們的Service做得更到位......這些價值都可能博取客戶的一次關注，

我們要做的就是堅持，堅持，再堅持。

上天總會眷顧努力的人，為什么？

成功 = （天賦+努力）* 運氣

天賦無法改變，但是我們可以努力。運氣不常有，但只要機會一來就可以牢牢的抓住。

這并不是成功學。傳統的成功學，類似《億萬富翁的秘密》這類書籍，往往將名人的成功歸咎于一些習慣、性格或特質，從而讓人有一種掌握了這些秘密，就可以發家致富（傳統意義上的“成功”）的錯覺。

我們的做法，是：正確的原理+合理的方法+勇敢的堅持。這是用科學的方法來做事情。

有幾次我在發開發信發到崩潰邊緣時，再堅持發了一次，結果收到了客戶的回復：

Hi Teco,

Stop sending any further emails to anyone within our company, except me.

You are wasting our people's time, and that's not welcomed.

As you seem quite motivated in working with us, could you please let me know what you could propose for the following need:

誰無暴風勁雨時，守得云開見月明。這種感覺真的很棒！

與大家一起過過招~