獨創供應鏈+平價質優是硬核！看山姆會員店如何“疫”戰愈勇

△意境圖，圖源網絡

疫情重創下的零售業，山姆會員店卻逆勢成網紅

當2020年以特殊方式開局，整個城市被迫陷入“暫停模式“，足不出戶宅家度日讓 “全民直播”、“遠程辦公”變作日常。而與此同時，出行消費的“禁令”，對餐飲業、旅游業等服務行業的影響巨大，備受關注的零售行業也遭遇前所未有的重創。

然而，宅家生活卻逆勢帶火了高端會員制商店——山姆。

正如，高品質食材“澳牛”作為山姆會員店的頭牌商品之一，前幾天剛空運補貨超100噸，智利車厘子一度賣斷貨，而“山姆廚房”更是讓在這個漫長假期的人們愛上烹飪。

山姆會員店自1996年進入中國高端零售市場，至今已有24年，作為“中國付費會員制的開拓者”，持續提供高品質、高性價比商品，以及擁有全球供應鏈的強硬實力，并針對中國的消費環境，在堅持核心會員制的前提下做出本土化的探究調整，這在差異化競爭的打造上無疑是成功且獨樹一幟的。

作為疫情期間的熱銷商品——山姆的選品澳牛，甄選專門牛種，谷飼飼料以量尺衡量配比，精心喂養到100天，從而使牛肉產生更豐美的雪花，以保肉質鮮嫩豐富。早在2013年，山姆就引入澳牛，而且通過全程冰鮮物流的形式確保高品質，這在整個零售行業內也不多見。同時山姆還針對中國消費者的烹飪特點，對澳牛進行了進一步的細分切割，提供不同厚度的牛扒和牛肉片等，大受歡迎。

△意境圖，圖源網絡

根據統計，現在國內大約80%的進口谷飼100天澳洲牛肉都供應給了山姆。

澳牛分為谷飼牛腱、谷飼牛腩、谷飼眼肉、肥牛火鍋片等多個單品，春節期間各個品類單品的銷量同比都有上漲，并沖進了銷量排行榜前20。

進入中國市場24年以來，山姆已經深刻洞察了中國消費者的消費特點，并且能夠把這種洞察轉化為行動，并以食材形態的形式體現出來。比如澳洲肥牛火鍋片，除了中國之外全世界都很少有這種切法，但山姆為了專門滿足國人吃火鍋的需求，開發了這種“接地氣”的產品形態。另外，牛腱也火了，這大概跟這個史上首個“悶在家里的春節”或者“在家辦公”有關——既然外面的餐館都因疫情暫停營業，那就自力更生買牛腱在家鹵牛肉。

△意境圖，圖源網絡

空運牛肉成本雖高，但不會增加一絲一毫在終端售價上——這恰恰是山姆一貫以來不惜成本也要樹立品質標簽的原則。考慮到這波“疫情“對于零售行業的影響，這一點至關重要，凸顯了山姆服務消費者十年如一日的態度和決心。

山姆的188清遠走地雞得名來自養殖天數長達188天，其中最后20天用補品飼喂，才變得更輕盈健康，少肥膩少油脂，讓雞湯香味濃郁。

山姆自有品牌Member’s Mark一直在尋找頂級源頭進行合作，其產自長壽鄉巴馬的鍶型天然弱堿性礦泉水最近也已上市，更是在日常生活中，哪怕一口飲用水也要滲透品質的代表性單品。

在海鮮的處理上，山姆主張“從源頭介入，將海鮮直接低溫急凍，杜絕在運輸中的品控隱患”，采用先進的捕撈處理技術，如零下18度船上急凍等技術，更好地鎖住新鮮，使其肉質飽滿，營養鎖存。如果生鮮產品貨架區到期前的2~3小時，門店不會降價促銷，而是選擇在有高清監控的專門區域直接集中銷毀……

山姆的優質供應鏈，恰恰體現在這類品牌產地、科學檢驗所篩選出的經久不衰的暢銷好貨上，同時店內對食品的高品質把控，以保證會員的“食之安”——健康安全更安心。

根據山姆的商品銷量TOP10，生凍黑虎蝦、南美白對蝦、黑鱈魚、澳洲板腱牛排、德國進口牛奶等皆排名前列，這些極具特色的高品質商品，正是山姆作為會員制商店象征的核心競爭力。而這份在食品安全上的精益求精，不僅增加了會員在特殊時期的信賴，更是在疫情時代“食之安”的大環境下收獲了消費者的信任和好感，創造了特殊時期仍就穩定增長的銷售成績。

極致精品供貨+高性價比，打造脫穎而出的獨有競爭力

與同樣服務中高端人群的國內精品超市相比，山姆會員店的商業邏輯卻大不相同。

沃爾瑪全球總裁兼首席執行官董明倫（Doug McMillon）曾經對山姆會員店中國業務總裁文安德（Andrew Miles）這樣描述：“會員制商店就是原則性”。

其核心是“確保提供更高品質的差異化商品、更好的會員服務和會員體驗”。山姆奉行“單品戰略”，選品兼具精準與前瞻性，采購團隊在全球30多個國家精選出各個品類的領導品牌，再從這些領導品牌中精選出最優質的單品，輸出到全球山姆賣場。

相較于面向大眾的超市賣場，SKU(Stock Keeping Unit：庫存量單位)數量通常在兩萬左右，以便滿足消費者的多樣化需求，而在精準定位中高端消費群體的山姆會員店，將SKU甄選精簡到四千多種。比方說，消費者在普通超市的威化餅干貨架上，看到的是琳瑯滿目的品牌，而在山姆，你只會看到該種類的品質標桿“意大利萊家”。

這種精細選品的模式，除了簡化消費者的購物流程，更深層次的，是不斷提升會員價值的要點所在。在山姆會員店，一個貨架通常最多只會陳列四種單品，往往是一個單品就占據了一卡板，其單品銷量較于其他零售商無疑更大。這意味者，即便山姆與其他商家都去原產地拿貨，但山姆憑借更大的拿貨量，在原料成本與品質將擁有更多話語權，將會一定程度上減少供應鏈成本，而最終這些成本優勢將直接回饋到會員價值上。

值得一提的是，在山姆會員店中，自有品牌“Member’s Mark”（會員優品）商品占有銷售的一席之地，是山姆商品體系中極其重要的組成版塊，目前此類商品的數量約為600種左右，其中來自中國本土約占60％-65％，直接進口商品與自有品牌對于中國市場的銷售貢獻占比高達20％。從銷售趨勢來看，“Member’s Mark”（會員優品）商品正逐步成為山姆會員最受追捧的品牌。

而山姆會員店以及沃爾瑪所推行的自有品牌，正是目前零售商們甚至是電商們積極推行的戰略。

在當前行情下，自有品牌是實體商超構建差異化經營與提振毛利的核心支撐與方向。一方面是零售商們通過自有品牌的銷售擴大，在強調品牌價值的同時提升了知名度，使消費者在同類商品中的接受度高于中小品牌；另一方面，自有品牌擁有供應鏈的優勢，售賣時在保證品質的前提下降低零售價，從而在性價比上影響消費者的購買選擇。

基于以上的商品品質保證與價格優勢，在過去幾年中，較于大賣場業態等的下滑及在疲軟的宏觀市場環境下，山姆會員店卻穩健前行，逆勢增長。截止今年的一月，山姆會員店的付費會員數達到288萬，同比2018年披露的220萬會員數的數據，增長30.9%。傲人的銷售業績，恰是沃爾瑪山姆會員店備受熱捧的最佳解讀。

正是得益于極致精品供貨+高性價比的獨有競爭力，使得山姆會員店從疫情環境之中脫穎而出，穩健前行。

山姆嚴苛擇址，吸附區域消費圈

一家山姆會員店的開業，是從新店選址開始的。

山姆“服務中高端人群“的定位，決定了其“重點聚焦一線、二線城市”的選址策略。沃爾瑪總部房地產部負責按照公司制定的5年計劃及遠景規劃的目標地區，需要市場實地考察、接觸和選擇開發商，進行合作事宜的談判至初步確定一家新店的店址。相關部門進行商店平面圖的設計，完成國內及美國總部審批程序，在一系列的考核通過之后，方能最終確定審批流程。

山姆會員店的選址，是眾多因素綜合考量下的結果，從城市GDP到高端消費情況等多個維度為標準，其中，車輛保有量也是重要指標之一，山姆80％的會員都是有車族。

而嚴苛的選址，對于區域的經濟增長是相輔相成的。當山姆會員店建成后，不僅惠及區域內的人民生活，滿足人們采集全球好物、生活格調全球同步的需求，其會員高凈值消費力強，更是帶動區域高端消費力，拉動周邊其他商業業態，促進區域商業格局革新升級，使其經濟增速活躍，進而推動區域價值增長。

天府新區大事件，和樂廣場沃爾瑪山姆會員店今年開業

截止2019年，全國范圍內沃爾瑪山姆店僅有26家，而在成都，目前運營中的僅為華僑城1家，濱江和樂廣場將成為沃爾瑪山姆店在成都簽約的第2家。

近年來，天府新區作為四川發展“百年大計”的重頭，區域未來價值不斷攀升，但區域內的麓山版塊至今尚無大型商業綜合體的支撐，而和樂廣場的出現，無疑是填補了區域商業空白，成為區域極具前瞻性的商業綜合體旗艦。

△和樂廣場效果圖

濱江和樂廣場雄踞天府新城雙核交匯門戶口岸，坐享五縱三軌完善交通路網體系，吸附周邊超百萬的消費人群。與山姆會員店強強聯手，代表著天府新區麓山板塊的高消費潛力的崛起，推動整個區域商業價值再升華。

2020年，和樂廣場即將盛大開業，世界500強沃爾瑪山姆會員店作為項目主力商家入駐，達根斯馬術俱樂部、迪卡儂運動超市等大牌商家陸續入駐，以城市商業巨擘之姿領銜天府新城商業發展。

依托商業旗艦，濱江和悅里財富兌現

依托和樂廣場區域內罕有的大型商業體的商業影響力，濱江和悅里作為創新漫享生活街區，與之共同打造約29萬方城南坐標級商業集群。

濱江和悅里憑其創新連廊設計的開放性，使得四面貫通，鋪鋪臨街，匯聚休閑娛樂、特色美食、日常消費等全維業態，為消費群體提供吃喝玩樂一站式服務。

△和悅里商街效果圖

而和樂廣場的設計最大限度的利用步道、樓體、各節點的直升梯、自動扶梯將整個商業街的人流調動起來，與和悅里商街緊密相連，形成街區與購物中心的人流高效互動，助力和悅里商街商業價值提升。

濱江和悅里位于天府新區麓山國際正對面，現在售建面約30-300㎡現鋪，即買即租。2020年山姆會員店的即將開業將成為商業群的超強消費吸附力，帶動和悅里人潮保障，財富升級。