蔡志森的公司里流行著一句話：蔡總不急，馬上就要。同事拿這個跟他開玩笑，他還真的不會急。

公司成立七年，蔡志森說，自己也是在近些年才學會了「急」與「不急」之間的自我平衡與博弈。在公司拿到了 C 輪融資并同阿里開始了共建生態的合作之后，蔡志森說自己當下的狀態更多還是「不急」。

「公司成長中難免有些遺憾，也是我這個急脾氣造成的」，蔡志森說，「現在我覺得，支撐我的力量慢慢地齊備了，再過上七八年，差不多能成。」

當年的「急」是必需，如今的「不急」也是水到渠成。不疾不徐的背后，是蔡志森和這家公司都必須直面和尊重的——一個傳統產業中厚重和復雜的客觀規律。

行業南墻

三維家創始人、總裁蔡志森 | 三維家

只要有過裝修經歷的人，幾乎都接觸過這家公司的產品，只不過消費者從不會去注意到。

公司名叫三維家，是一家家裝建材垂直領域軟件和平臺服務企業。2013 年，蔡志森帶著三個同伴創立了這家公司。至今，蔡志森每每談及創始團隊，還會用「我們四兄弟」這樣的字眼。

「四兄弟」都曾在上一個時代的家裝軟件服務領域從業多年，行業中的頑疾和彌散在其間蠢蠢欲動的機遇，促成了這家公司的誕生——他們想實現整個家裝行業從消費者直到生產端的一體化，成為一家正真的家具工業互聯網平臺。用蔡志森的話講，叫做「行業的路由器」。

的確，傳統家裝建材行業太需要這樣一臺「路由器」了——從客戶、設計師、銷售員、店面，一直到工廠，多年來大家一直都在各說各話。

首先是設計與客戶，設計和仿真軟件的落后，使得消費者的決策成本和隨機性大大增加。幾乎人人都會抱怨家裝「效果圖」和實際施工結果的差距，就像是淘寶「賣家秀」和「買家秀」的區別。

消費決策時長和決策難度，則又進一步拉低了店面坪效。蔡志森介紹，目前國內家居建材店面的坪效大多停留在 5000 以下，而到達 10000 左右才能勉強維持過活，對比國外成熟的家裝行業銷售商，例如宜家，店面坪效能達到 50000 左右。

即便磕磕絆絆、戰戰兢兢地完成了設計和簽單，這張圖到了工廠里，又成了需要層層翻譯的「外星文」，前端的「定制」意味著后端低效的「生產」，其中產生的高昂成本壓在了消費者、店面和工廠所有人的身上。

而工廠也有自己的煩惱，不同品牌的機床和生產線很難「語言」互通，工廠買了機器，也就算是被套上了一串枷鎖；家具制造業又一直效能偏低，即便解決了環保問題，也并不是政府最喜歡的項目；加之相比電子制造等行業，工作環境還是相對惡劣，招工更是青黃不接。

「我們都說要實現 C to M（消費端到生產端），但我覺得其他消費領域那種單單基于 BI（Business Intelligence）的預測方式在家具行業并不適用，很多工廠都被坑了。」蔡志森說，

所有人都在為「效率」焦慮，所有人的「焦慮」也都真的沒有什么效率。

「毛利這么高的行業，工廠不掙錢、店面不掙錢，消費者還抱怨性價比低，這里面一定有一個解。」蔡志森說。

家裝業的通用語言

只要你有過裝修經歷，就一定接觸過三維家 | 三維家

「家具行業的核心，我認為，就是那張圖。」而蔡志森要做的，就是讓「這張圖」成為消費者、設計師、銷售商、工廠主、機床，和安裝工人，都能夠通讀看懂的說明書。

「你的東西我不認識，我的東西你不認識，這怎么搞？」

行業經歷印證了蔡志森對于「這樣圖」的理解。三維家一開始的定位就是更加偏向于工業軟件而非仿真軟件。「我們希望整個屋子能像汽車一樣去設計制造和售賣。」

目前，三維家的軟件服務工具覆蓋了銷售、設計、生產、交付（即裝修組裝環節）。首先是前端銷售端信息的收集，之后更重要的能將這些銷售設計信息拆解成為工廠所能「讀懂」的作業指令，圖紙用來指導機器和工人，物料清單用來指導 ERP 系統（Enterprise Resource Planning）。這部分信息的互通和一體化，又能反過來使得銷售報價和設計方案的確定性大大增加。

「（家裝行業）從前連機床之間的格式差距都是天文數字，前端信息收集整理得再好也沒用。」于是三維家曾經成立了專門的隊伍來做「萬能數配機」，是的不同的工廠的不同機器都能讀懂「那張圖」。「就像是之前我們的打印機和電腦之間還需要安裝驅動，現在不用了，都內置了，自適配即插即用。」

建立這套全行業「通用語言」的過程，遠比蔡志森今天描述起來更加艱巨繁復。「這個行業的人都很務實，你幫他解決實際問題，省了錢，掙了錢，他才信你，才會接入使用你的系統，吹牛沒用。」

例如在建立通用數控系統的時候，三維家同工廠共同發明了「六面鉆」——從前的板材物料打孔都只能實現立方體的五面，多出一個位面的鉆頭，其實帶來了工效指數級的提升。

這種信任感的建立，使得國內家裝的一些頭部品牌直接將生產控制系統外包給三維家。據蔡志森介紹，他的公司就幫助其中一加知名頭部企業將板材利潤提高了三個百分點，每年節省下 1 億人民幣。

「機床改造、設備改造、工藝改造」，這是蔡志森認定的，目前行業改造整合的三個核心驅動力。這也是他堅持這個行業軟件服務必需前后一體的堅實理由，「用我的工具，研發或設計的結果，就是工藝、外觀、圖紙、數控文件都是同時齊備的，任何工廠，拿來就能生產。」

工具匯聚起了信任，信任則幫助蔡志森開始建立起了平臺。「從 SaaS 到 PaaS，反而增加了這個行業對我們接受度，因為這樣創造的價值更加直觀，我們同廠商之間的相互反饋也更加及時。」

「這個產業需要數字化，目前的程度依舊很低，而靠三維家自己也不可能把問題全部解決掉……但我們生在、長在行業里，這就是我們最大的優勢……足夠深，那些做得淺的，巨頭一入場，立刻就被擊穿了。」蔡志森說。

這行業不low，很美

被改造行業越是傳統，入手的接口就越需要精確 | 三維家

巨頭還是入場了，不過這對于三維家和蔡志森來說，則成為了一個好消息。

就在三維家宣布 C 輪融資前不久，阿里巴巴上線了一款名為「躺平」的家裝內容「種草」社區。一位業內觀察者形容「就像是家裝版的小紅書，通過設計內容驅動，消費者和設計師可以在上面實現交互。」

躺平的行業內合作方，就是三維家，而且「我們的合作協議早于投資協議」。蔡志森認為，阿里的躺平，將為他們的平臺提供一個之前不敢想象的巨大流量入口，巨大的 DAU（日活用戶）會同三維家的線下項目「桔至生活」互聯；躺平的設計工具、三維家的全鏈路軟件服務，都會放到這個「像蘇寧國美一樣的」多品牌線下場景當中。

「我說的『那張圖』，就是內容為核心，如今我們終于找到了阿里這樣強力的合作伙伴。」

隨著行業改造的深入，這個古老厚重的行業給予了蔡志森信任與回報，卻也出現了對于技術的猜疑和疏遠。三維家的線下店項目，激起了之前門店合作商的警覺；前后打通的軟件和平臺服務，引發了一些小廠商對于數據的擔憂；就連為了測試軟件而搭建的兩條試驗生產線，也被有的工廠主拿來大做文章。

「這個行業，兩條生產線我能干什么……」蔡志森邊解釋邊無奈地訕笑，「線下店是我們服務的一部分，是線上內容社區的延展，依舊是平臺，不會取代品牌；而至于數據，都被脫敏上云，可同那些非常傳統的客戶解釋起來，依舊困難。」

可對于蔡志森來說，這已經習慣，創業七年來，他對于行業阻力早就深諳其中的應對之道。有熟悉行業的觀察者就說過：家裝這種傳統行業的改造，就是玩命打通了一堵墻，一看，面前又是一堵墻，一堵接一堵。

只不過已經學會了「不急」的蔡志森早已在我建立了足夠的耐心，和明確的行業改造路徑：「我永遠都是那個配角，說白了，這樣我也才能把生意做大。」

上個月，蔡志森去了趟韓國，走訪了一家在韓國本土做到百億人民幣市場額的韓國家裝公司。他就想：我們有這么多的頭部公司，這么大的市場需求，本應該多做一個零，都不是難事。

在他的計劃中，這個行業應當是工廠里坐著有經驗的老師傅，邊喝茶邊盯著機器自我拆單、讀數據、生產，定制任何家裝產品都是三五天交付；上門組裝時，也都是圖紙部件的一一對應，沒有切割打鑿，沒有粉塵噪音，師傅在業主家兩三小時搞定；而那些門店的坪效，「平均至少也要兩三萬才是常態。」

「那時候人們才會說，這個行業一點都不 low，很美。」蔡志森說。

圖片來源 三維家

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