在工作中，我常接觸到知識產品的老師和企業的高管。每周末，我都會來和你分享一下本周的學習收獲，希望能給你一些啟示。
口述 / 魏丹荑（微信公眾號：吳曉波頻道）
01
保險業務員即將被淘汰？
《總編推薦》欄目開辦以來，經常有讀者加我好友，咨詢一些工作前景問題，最常見的一類是說自己的職業受互聯網沖擊越來越大，看不到希望。
我想說的是，確實有逐漸消亡的夕陽職業，但情況也不像大家想的那么可怕。今天，我就來聊一個備受互聯網沖擊的職業——保險業務員。
保險業務員的困境有兩個：第一是互聯網的沖擊，越來越多的人繞過線下的業務員，直接在網上買保險。第二是行業形象的長期不振，很多人都覺得保險業務員就只會忽悠。
這兩個問題是相互關聯的，互聯網是不可逆轉的新趨勢，是向上的；行業形象不佳是日積月累的舊問題，是向下的。兩者相加，自然會讓人覺得差距越來越大，產生夕陽行業的判斷。
但這兩個問題是無解的嗎？下面，我們就來具體分析一下。
02
線上買保險更劃算？
保險，是沒有庫存的。任何無庫存的行業，都不可避免地會受到互聯網的沖擊，所以現在網絡成了保險銷售的一大重要渠道，比如，在兩大國民級App——支付寶和微信上，都有保險產品的銷售入口。
因此，越來越多的人認為買保險還是網上買最好，既方便又便宜。我自己的第一份保險，就是在得知一位同齡的好朋友得了癌癥后，心理受到沖擊，緊急在網上買的。這非常像當年電商崛起時，實體零售商面臨的局面。
但保險業和零售業有一個巨大的區別，那就是保險業始終是一個很偏重線下的行業。核保、理賠、保后服務等環節，目前無法通過線上完全實現，將來也很難做到，所以，保險一定是需要線上線下相結合的。
在網上購買保險，消費者得自己決定各種保險的組合搭配，自己決定比例和額度。雖然能參考一些產品的宣傳，看一些科普文章，但是對產品細節、設計目的、使用方法等，仍然非常陌生。
等到真的遇到狀況，需要自己撥打客服電話報案，并且執行理賠的申請流程。在理賠過程中說錯了話，或者用了不正確的醫院病歷書寫方式，都有可能導致理賠失敗。更有一些人，甚至會慢慢把網上買的這份保險給忘了，就更想不起理賠。
所以目前網上的保險產品，在設計上都是偏向于簡單的、短期的、理賠較為方便的產品；而功能復雜的、長期的、理賠需要有專人協助的，都偏向于線下專人服務售賣。
線下購買并規劃的產品，確實比網上直銷的要貴一些，但是值不值呢？如果消費者選擇了一個不認真工作的、干了兩年就不干了的業務員，那就不值；如果消費者選擇了一個十幾年、幾十年都在認認真真工作、長期服務、理賠的時候盡力協助消費者的服務人員，那就超值。
所以，受到互聯網沖擊的不是保險業務員這個職業，而是把保險業務員當作推銷員的舊思維、舊模式。
03
保險業務員就只會忽悠？
其實最會忽悠的未必只是保險業務員，一切只為了賺錢、賣東西不走心的人都是很會忽悠的。
一個正常的、走心的銷售流程是這樣的：先了解客戶需求，再根據客戶的需求設計解決方案，接著向客戶證明這個方案行之有效，最后成交。
而一個非正常的、不走心的銷售流程是：先看自己有啥產品，或者哪個產品是公司最近大力推銷的返利高的產品，然后根據產品的功能去設計問題，再讓客戶相信他確實有這些問題，最后達成成交。
在過去很長一段時間里，這種不走心的銷售流程備受推崇，它還有一個非常經典非常形象的案例故事，叫“把梳子賣給和尚”。
和尚平時不需要梳子，沒關系，設計一個和尚需要梳子的場景，然后灌輸給他，梳子也就賣出去了。
這就是典型的根據產品去倒推問題，跟很多不走心的保險業務員的銷售流程一模一樣。賣是賣出去了，但這客戶下次還想見你嗎？你還有機會賣別的產品給他嗎？
英國牛津大學的人類學家羅賓·鄧巴（Robin Dunbar）曾研究過猿猴的智力和社交網絡，推斷出人類的智力最多只能支撐一個148人的穩定社交網絡，四舍五入是150人。這就是著名的鄧巴數。
除非天賦異稟，否則每個保險業務員的社交圈子都會受鄧巴數制約，每浪費一個就少一個，這也正是保險公司始終在招聘業務員的原因。
但對業務員來說，榨干自己的社交圈子顯然是不劃算的，因此必須和客戶保持長期而穩定的互惠關系：你提供專業性的優秀服務，客戶為你的專業性和服務買單，你獲得了收入，客戶獲得了保障，這才是長久之道。
04
人人都該懂點保險知識
綜合來看，上述兩個問題最終都導向同一個結果。
對保險業務員來說，只有能優秀地完成從制訂方案，到跟單調整，再到盡責賠付的一整套流程，才能不被互聯網取代。
對消費者來說，有專人服務當然是更好的，但一定要挑選出真正優秀的保險業務員，才能避免被忽悠。
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