作者：王海倫
審校：周鶴翔
來源：GPLP犀牛財經（ID:gplpcn）
在雙11“光棍節”電商平臺三國殺當中，盡管拼多多是唯一沒有公布戰績的平臺，然而，拼多多三季報還是些許透露了關于拼多多業績的秘密：那就是拼多多顯然戰績顯赫。
2019年11月20日，據拼多多第三季度財報顯示，拼多多第三季度實現營業收入同比增長123%，至75.14億元；凈虧損為23.35億元，相較于上年同期的10.98億元擴大112%。前9個月實現營業收入193.49億元，同比增長159.16%；凈虧損52.16億元，較上年同期的77.93億元有所收窄。
與此同時，值得一提的是，拼多多的GMV增長明顯，截至2019年6月30日的12個月期間，該平臺GMV高達7091億元，同比增長171%，而在高速增長的GMV當中，來自一二線城市用戶的GMV高達48%，也就是說，單季增長6360萬用戶背后，是更多一二線城市用戶“用腳投票”。
拼多多的秘密：由下沉市場向全域用戶滲透
種種跡象表明，從下沉市場中崛起的拼多多，在立足下沉市場的同時，正不斷贏得一二線城市用戶的信任。
“拼多多來自一線城市的用戶2019年第三季度的年化消費現已超過5000元人民幣。”在近期拼多多Q3財報溝通會上，黃崢透露，僅在雙11 期間，在拼多多平臺就有超40萬部最新款的iPhone倍消費者購買，與此同時，在“雙十一”這一天，短短16分鐘內，超過1000位主要來自三至五線城市的用戶在拼多多平臺上購買了汽車。
這令人驚訝。
緣何一家成立四年不到的電商平臺會取得如何業績？在獲得下沉市場用戶認可之后，拼多多緣何會獲得一二線城市用戶的信任？
客觀而言，拼多多作為一個新的電商平臺，其實是引領了最新的購物習慣。
據權威數據公司QuestMobile發布《2019雙11洞察報告》顯示，2019年雙11當天，共有6.6億消費者在移動購物行業中“剁手”，不過，2019年的雙11活動玩法出現了明顯改變——過去是“如何賣出更多的貨”，現在變成“如何把更合適的商品推薦給消費者”，這是電商行業對過往銷售邏輯和流量思維的反思與行動。在這種思維的指導下，傳統電商“人找貨”的本質，在直播、短視頻和社交關系鏈時代變成了“貨找人”，電商的分發邏輯進行了全面升級。
而作為一家新的電商平臺，拼多多從誕生之后，一直是將用戶放在首位。
“拼多多一直強調用戶的互動及參與度，利用優惠券方式不斷讓用戶探索新品類的產品，提升用戶的購物體驗。我們會讓用戶要一手體驗到產品，讓用戶相信我們平臺的產品品質，通過“百億”補貼的方式，提升用戶體驗。我們發現每年用戶平均消費超過2千元，一線用戶超過5千元，我們相信還會有增長。”黃崢曾表示，拼多多一二線城市的增長是因為平臺始終專注于用戶需求，創立至今，拼多多從未改變用戶發展戰略。
具體而言，這體現在以下兩個方面：
一方面，作為新電商平臺，拼多多運營成本明顯低于比傳統的電商平臺，而且還更舍得花錢補貼消費者，在價格戰上有著極大的優勢；
比如，通過有線下廣告、線上優惠券及獲客渠道，拼多多逐步改變了用戶的購物習慣，然而用戶逐步分享給新的用戶，這讓拼多多獲得了更多用戶增長。
另一方面，拼多多更貼近消費者需求，一直試圖著理解每一個點擊背后的溫度。
“我們也在反復思考產品的性價比，比如在平臺買了iPhone這樣的大件產品，也會更加有信心購買其他品類產品。購買補貼產品，不一定都是新用戶，大多數是老用戶。”黃崢表示說，“通過“百億補貼”的方式，提升用戶體驗。我們發現每年用戶平均消費超過2千元，一線用戶超過5千元。”
據拼多多財報顯示，截至2019年9月30日，拼多多平臺年活躍買家數達5.363億，較去年同期增長1.508億，較上一季度增長5310萬，創上市以來最大的單季增長。
如果說拼多多的用戶增長及成長秘籍，那就是一切“以人為中心”，這讓其獲得了不僅來自下沉市場的認可，同時還獲得了來自一二線城市的認同。
京東阿里“向下” 拼多多“向上”
在電商三國殺當中，2019年的一個明顯趨勢是京東、阿里巴巴“向下”、拼多多“向上”。
也就是說，與拼多多2019年關注一二線城市用戶不同，阿里及京東這兩大電商巨頭更關注下沉市場。
比如，據阿里巴巴財報顯示，淘寶2019年第二季度有超過70％的新增年度活躍消費者來自下沉市場；京東財報也同樣如此，在京東的新增用戶當中，有將近七成來自于低線城市，整體用戶里有超過一半來自于低線城市。
然而即便如此，與拼多多相比，這兩家公司在下沉市場的增速依舊落后于拼多多——2019年前兩個季度，據中國權威數據公司QuestMobile發布的數據顯示，拼多多在下沉市場的增速始終處于全行業第一，第一季度凈增下沉用戶5880萬，第二季度則凈增7220萬。
那么為什么是拼多多增速第一呢？
客觀而言，從用戶分布結構上看，淘寶和京東都是典型的“城市電商平臺”，即作為中國的老牌電商，阿里巴巴、京東等傳統電商平臺的核心用戶集中在一二線城市，受制于新零售模式和高價商品的供應鏈及生態依賴，這兩個平臺在下沉市場上的用戶突破存在壁壘和挑戰。
這與拼多多5億活躍買家數完全不同——拼多多完全是順應新消費浪潮而生，而且早期就是從下沉市場用戶發展而來，在下沉市場用戶基數龐大，而且通過拼多多“全網最低價”策略，拼多多通過“性價比”逐步從下沉市場進入一二線城市。
也就是說，從中國人口分布和消費人群分布來看，下沉市場擁有至少6億用戶，這些用戶才是未來網絡購物的基礎人群，
正如拼多多創始人黃崢在股東信中說的，新的時代中，電商最大的特征和趨勢是“普惠”、“人為先”，而拼多多會一直堅持“以人為本”，充分發揮互聯網的優勢，縮小著城鄉消費差距。
“得民心者得天下”，由此看來，也就不難解釋為什么拼多多能有這樣的增勁了。
