企業服務是熱點，但一談To B就容易冷場，這是一個需要耐心和毅力的賽道。

未來二十年To B市場會不會持續升溫進而走向爆發？如今的To B企業是否已經從過去的粗放增長時代進入到了精細化運營時代？未來又要如何做出給用戶不斷賦能商業價值的好產品？這些問題也是一直在行業中熱議的話題。

這種背景下，由東沙湖基金小鎮作為指導單位，攜手國內VC、PE、母基金、產業界和優秀企業，一起于2019年4月聯合發起了『B計劃』，旨在通過融資季、產業季、學習季和行研季四大圈層建設，共享To B領域技術與創新趨勢，聚合產業上下游資源，進而促進資本、人才、項目之間的深度融合和共贏合作。

本周，由科技部中國風投委和東沙湖基金小鎮指導、昆仲資本和華映聯合主辦、 元禾重元和達晨創投聯合組織的B計劃學習季昆仲論道——重新定義TO B活動在北京舉辦。圍繞技術轉化和產業聯動下的TO B商業變革，機構端、企業端、產業端等“生產力要素”聚集，剖析了To B行業的痛點和未來發展機遇。

活動上，昆仲資本創始管理合伙人王鈞分享了自己的觀點。他認為，在經濟新常態下，眾多的中國企業需要開源節流，未來企業服務市場仍會是“大勢所趨”的重要跑道。中美企業數量級別不大，但企業服務的規模差異巨大，特別是Saas服務領域，成長空間巨大。

以下是演講的內容整理。

我給大家匯報一下最近這些年昆仲資本投資TO B企業的一些心得體會。昆仲資本是從2013年開始布局這個行業，當時的大邏輯肯定是移動互聯網，移動互聯網、TO C、消費這是一條大線。還有一條線是一直在打的底層邏輯，企業成長了，發展起來了，愿意付費了，TO B就能發展。另外，就是美國的TO B市場收益很高、收入穩定，在TO C領域里面具有copy to china的邏輯，所以昆仲資本那時開始做了一些布局。包括博車網是昆仲資本2015年A輪投資的。

TO B整個產業發展的進度，實際上還是相對偏慢的，我覺得和林秘書長所講的宏觀的事兒倒不矛盾，核心邏輯是說你作為一個創業家、一個創業企業，一個投資基金，能不能撐到那么長的時間？所以說我覺得這個可能還是一個挺基礎的判斷和一個基礎的問題。

定義TO B分為兩塊內容，一塊是產業互聯網，原來最早是B2B產業鏈條，去除中間商。企業要走的路很長，因為本身產業鏈很長。還有一塊就是所謂的企業級服務，最典型的就是像以前做移動CRM、云存儲，這是一類事情。

一個大的邏輯，確實在美國To企業服務這一塊，大家掙到錢了，而且是一個巨大的市場。你看今年，今年上市的這幾家公司，就這幾家公司，你現在看看上市以后的表現都非常好，表現都非常好。你看整個產業生態圈，像這些IBM、ORACLE、VMWARE等等，雖然很多我們都沒有直接用，但是基本上是一個耳熟能詳的壟斷性的企業。我想要說的邏輯是說，這些真的是跑出來了一個全球領先的大的企業，而且現在在全球提供非常高品質的服務，所以我想要說的是從投資圈到創業者，大家說有機會，那是高空的機會，實質的機會，確實是涌現出來一大批優秀的企業。

國內我覺得這方面相對來講，現在大家一提科技創新，大家都會談華為，確實是投入很大，百億以上美元等等，但是其實你放眼望去整個生態鏈特別成規模的公司還不是特別多，尤其是在外圍這一圈的，比如說我們在座的有一些同行，在商業上來講，獲得巨大成功的公司還沒有太多。

我舉了一些例子，原來我們看過一些企業或者說行業里比較熟的一些企業，我們當時還是挺細致的捋過，其實每個子領域我們都做了布局。交易平臺，整個產業鏈確實是砸進去了很多錢，很多人還在摸索，這一塊還真是很多人在摸索。包括當年紡織的，五金MRO，包括最前一段時間所謂的生鮮快消這一塊，我覺得整個的行業還是在慢慢收斂的。

剛才提了提，像我們當時是站在了鋼聯和鋼銀這邊，我們投資了摩貝。我就舉幾個例子，這個行業比較大的問題就是交易規模巨大，但是毛利率確實比較低，比如說鋼銀，確實是掛牌了，營收是千億的營收，但是毛利大概不到0.5%，生意不是一個好生意，不是一個容易的生意，就只能夠這樣說，就不是一個盈利的生意，當然它是掙錢的。基本上這一類交易平臺，都在走從信息交互到數據再到交易，交易不太敢收錢，就開始做增值服務，物流金融等等都在走這條路，工業用品這一邊也多一些，這邊的復雜度，這樣的一種生意SKU特別多，匹配效率和交易基本這些東西都很重要，這一塊慢慢的有不少人就開始做大的貿易商了，自己就做自營了。

消費品這一塊也有，像久批、美菜、中商惠民，……我覺得這些生意客觀上也不好做。但是比如說很多人買水，但是送水這件事兒很難掙到錢，我待會兒可以給大家講送水這件事是很難掙到錢的，因為這個東西太重了，物流成本太高了。

最近2、3年我們大概得投了30多家AI、數據、智能制造、芯片、網絡安全這一類公司，嚴格來講它也是TO B的公司，但是可能就不在我今天想要詳細討論的范疇內。

我為大家舉一個例子，TO B，你說它是不是一個趨勢？肯定是一個趨勢？什么時候春天或者夏天真的能夠到來，我覺得大家確實是要撐得住，得做好長期準備。機會肯定會有，但是企業服務這個大平臺，或者說交易平臺這個大品類機會是有，但是什么樣的機會是真的適合中國企業的機會，怎么樣的模式真的能夠在過去幾年跑出這么一個成長曲線來，我覺得這個是大家要討論的問題。

投資TO B領域，大家是不是做好了長期耕耘、長期準備的機會？思想準備、心理準備、資金準備、團隊準里。所以我說要全面，要有銷售能力，要有技術水平，我覺得還有很重要的創始人的兩個能力，一個是能夠熬得住，一個是上得廳堂下得廚房，很多時候你要跟企業家打交道，要和政府打交道，要能講官方，但是也要能講白話，某種市場還要能講黑話，所以說這不容易。

要新進入這個行業做企業服務，我建議大家找垂直的市場，不需要那么大，不需要有很多較量雙方、多方，你找一個稍微好一點的行業，不錯的行業，有很大潛力的行業，切進去站一個比較好的位置，跟著它一起成長。我有一個傾向性，企業服務、科技創新、教育平臺，這一類事兒的機會肯定還是在的。就是現在大家最近都在說中國的人口紅利去了，出口紅利沒有了，什么來了呢？工程師的紅利來了。

我還是說，我自己的認知，我覺得TO B服務、企業服務這一塊未來還是一個大的市場，是一個大的趨勢，但是不會像共享經濟的企業一樣，需要有耐心，需要有全面，可能對企業家的成熟度，對企業家的管理能力、綜合素質要求可能更高。

我給大家匯報一下最近這些年昆仲資本投資TO B企業的一些心得體會。昆仲資本是從2013年開始布局這個行業，當時的大邏輯肯定是移動互聯網，移動互聯網、TO C、消費這是一條大線。還有一條線是一直在打的底層邏輯，企業成長了，發展起來了，愿意付費了，TO B就能發展。另外，就是美國的TO B市場收益很高、收入穩定，在TO C領域里面具有copy to china的邏輯，所以昆仲資本那時開始做了一些布局。包括博車網是昆仲資本2015年A輪投資的。

TO B整個產業發展的進度，實際上還是相對偏慢的，我覺得和林秘書長所講的宏觀的事兒倒不矛盾，核心邏輯是說你作為一個創業家、一個創業企業，一個投資基金，能不能撐到那么長的時間？所以說我覺得這個可能還是一個挺基礎的判斷和一個基礎的問題。

定義TO B分為兩塊內容，一塊是產業互聯網，原來最早是B2B產業鏈條，去除中間商。企業要走的路很長，因為本身產業鏈很長。還有一塊就是所謂的企業級服務，最典型的就是像以前做移動CRM、云存儲，這是一類事情。

一個大的邏輯，確實在美國To企業服務這一塊，大家掙到錢了，而且是一個巨大的市場。你看今年，今年上市的這幾家公司，就這幾家公司，你現在看看上市以后的表現都非常好，表現都非常好。你看整個產業生態圈，像這些IBM、ORACLE、VMWARE等等，雖然很多我們都沒有直接用，但是基本上是一個耳熟能詳的壟斷性的企業。我想要說的邏輯是說，這些真的是跑出來了一個全球領先的大的企業，而且現在在全球提供非常高品質的服務，所以我想要說的是從投資圈到創業者，大家說有機會，那是高空的機會，實質的機會，確實是涌現出來一大批優秀的企業。

國內我覺得這方面相對來講，現在大家一提科技創新，大家都會談華為，確實是投入很大，百億以上美元等等，但是其實你放眼望去整個生態鏈特別成規模的公司還不是特別多，尤其是在外圍這一圈的，比如說我們在座的有一些同行，在商業上來講，獲得巨大成功的公司還沒有太多。

我舉了一些例子，原來我們看過一些企業或者說行業里比較熟的一些企業，我們當時還是挺細致的捋過，其實每個子領域我們都做了布局。交易平臺，整個產業鏈確實是砸進去了很多錢，很多人還在摸索，這一塊還真是很多人在摸索。包括當年紡織的，五金MRO，包括最前一段時間所謂的生鮮快消這一塊，我覺得整個的行業還是在慢慢收斂的。

剛才提了提，像我們當時是站在了鋼聯和鋼銀這邊，我們投資了摩貝。我就舉幾個例子，這個行業比較大的問題就是交易規模巨大，但是毛利率確實比較低，比如說鋼銀，確實是掛牌了，營收是千億的營收，但是毛利大概不到0.5%，生意不是一個好生意，不是一個容易的生意，就只能夠這樣說，就不是一個盈利的生意，當然它是掙錢的?；旧线@一類交易平臺，都在走從信息交互到數據再到交易，交易不太敢收錢，就開始做增值服務，物流金融等等都在走這條路，工業用品這一邊也多一些，這邊的復雜度，這樣的一種生意SKU特別多，匹配效率和交易基本這些東西都很重要，這一塊慢慢的有不少人就開始做大的貿易商了，自己就做自營了。

消費品這一塊也有，像久批、美菜、中商惠民，……我覺得這些生意客觀上也不好做。但是比如說很多人買水，但是送水這件事兒很難掙到錢，我待會兒可以給大家講送水這件事是很難掙到錢的，因為這個東西太重了，物流成本太高了。

最近2、3年我們大概得投了30多家AI、數據、智能制造、芯片、網絡安全這一類公司，嚴格來講它也是TO B的公司，但是可能就不在我今天想要詳細討論的范疇內。

我為大家舉一個例子，TO B，你說它是不是一個趨勢？肯定是一個趨勢？什么時候春天或者夏天真的能夠到來，我覺得大家確實是要撐得住，得做好長期準備。機會肯定會有，但是企業服務這個大平臺，或者說交易平臺這個大品類機會是有，但是什么樣的機會是真的適合中國企業的機會，怎么樣的模式真的能夠在過去幾年跑出這么一個成長曲線來，我覺得這個是大家要討論的問題。

投資TO B領域，大家是不是做好了長期耕耘、長期準備的機會？思想準備、心理準備、資金準備、團隊準里。所以我說要全面，要有銷售能力，要有技術水平，我覺得還有很重要的創始人的兩個能力，一個是能夠熬得住，一個是上得廳堂下得廚房，很多時候你要跟企業家打交道，要和政府打交道，要能講官方，但是也要能講白話，某種市場還要能講黑話，所以說這不容易。

要新進入這個行業做企業服務，我建議大家找垂直的市場，不需要那么大，不需要有很多較量雙方、多方，你找一個稍微好一點的行業，不錯的行業，有很大潛力的行業，切進去站一個比較好的位置，跟著它一起成長。我有一個傾向性，企業服務、科技創新、教育平臺，這一類事兒的機會肯定還是在的。就是現在大家最近都在說中國的人口紅利去了，出口紅利沒有了，什么來了呢？工程師的紅利來了。

我還是說，我自己的認知，我覺得TO B服務、企業服務這一塊未來還是一個大的市場，是一個大的趨勢，但是不會像共享經濟的企業一樣，需要有耐心，需要有全面，可能對企業家的成熟度，對企業家的管理能力、綜合素質要求可能更高。