捷孚凱市場研究

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在手機市場快速發展的年景，線下手機店幾乎隨處可見——家電連鎖賣場、手機連鎖店、電子商城、大型超市、運營商營業廳、電子產品一條街、小型手機專賣店……幾乎所有的商業場景都有手機售賣店。然而，筆者曾經對滿大街的手機店心存疑惑。如此眾多數量的門店是如何生存的？雖然市場上的手機店面數量很多，但店里的顧客并非都是門庭若市。特別是線上市場如此快速發展的當下，線下門店還有生存空間么？

想象與事實還是有差距的。雖然手機線上市場發展如火如荼，但線下市場并非一蹶不振。根據GfK數據，2019年前三季度，中國線下手機市場仍占據絕大部分市場份額，占比超過70%。如今，主流電商不斷下沉市場，布局線下體驗店，聯動線上和線下。品牌商也在不斷強化各地專門店的經營。線下市場成為中國手機市場的必爭之地。根據GfK的研究，手機渠道在經歷過連鎖零售引領，運營商主導市場，線上渠道增長后，專賣直營體系在近幾年實現較快增長。

中國手機市場需求低迷，增長乏力是不爭的事實。2019年前三季，中國手機市場零售量同比下滑4%。相對電商而言，作為守勢一方的線下門店的壓力更是不言而喻。2019年中國市場步入到了精細運營新階段，同時，消費者對于品牌的感知度已經明顯高于對零售品牌的感知度，因此，線下門店的精耕細作對于廠商而言至關重要。

手機線下渠道的經營，除了有賴于產品品質、品牌營銷及各項服務外，產品搭售組合也值得關注。GfK將產品分為強勢品類和基礎品類。強勢品類的特點是單價高，功能復雜，具有獨立銷售實力，且易作為載體鏈接其他品類；基礎品類功能簡單，一般不具有特殊性功能，單價較低，可獨立使用，一般不作為必需品，但能提升生活品質。通過市場調研，GfK在繁雜的數據中，找到了一些品類排列組合的市場規律。

如今品牌商除了主銷手機產品外，都已經拓展到手機周邊品類及業務。根據GfK數據，半數以上手機店實行多品類組合銷售模式，雙品類及多品類搭售模式最常見。然而，店內的產品品類越多越好么？顯然不是。手機渠道的精益管理將有助于實現線下門店利潤的最大化。

與耳機、智能手表、平板電腦等相比，手機是典型強勢產品。一般情況下，手機店會搭配銷售耳機耳麥、智能手表、平板電腦、智能音箱等。針對不同店面規模、不同店面類型，線下實體店有不同品類的布局需求。眾所周知，在手機市場激烈競爭之下，諸如配件和周邊產品的利潤并不會比手機小。但這些品類如何選擇？如何搭配？這是值得不斷思考的問題。

根據線下諸多數據，GfK研發了融合產品渠道精益化管理方案，以幫助品牌商推動對手機及周邊產品的渠道策劃整合。GfK融合產品渠道精益化管理方案數據依托全國15個省份的T2城市的1.3萬家門店，產品覆蓋手機、耳機耳麥、路由器、智能手表、筆記本、迷你音響、平板電腦、智能手環等，通過數據統計和交叉分析，展現多品類產品搭配銷售的最優方案以及精準渠道選擇等成果。

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