讓顧客接受冠修復的前提，首先要給顧客一個良好的就診和治療體驗，信任是基礎，如果沒有信任，即便免費患者也不愿意。

根管治療前或者治療中，沒有為顧客創造冠修復的需求，沒有做好鋪墊。如果術前、術中沒做好鋪墊，術后直接去推銷，顧客很難接受，即便接受也很難接受高價位的理想全瓷冠或者嵌體。

患者之所以不接受冠修復，第一不理解。也是最常見原因，對任何一個顧客來說，做完根管治療之后再做一個冠，均談不上天文數字，即便是瓷嵌體也一樣，認為醫生存在利益動機，沒有站在顧客的角度去幫忙解決問題。

這是因為術前沒有做好鋪墊，沒有說大致的方案，術后突然出來一個方案，顧客不易接受;術中操作的時候，沒有停下來，創造需求，在術中沒有產生共鳴，并沒有建立起信任感，導致患者不理解。

患者之所以不接受冠修復，第二不夠信任。主要是由技術或者服務態度所導致的。顧客不滿意服務態度，導致缺少依從性。醫生不能只站在專業或者自己的角度，要學會站到對方需求的角度，創造需求，產生共鳴。

患者之所以不接受冠修復，第三價格高。顧客有意向接受冠修復或者瓷嵌體，但醫生設計方案太單一，存在利益動機，缺乏理性判斷，盲目去推，刻意推高價位，給顧客增加心理壓力，導致對方反感。

讓患者接受瓷嵌體或者全瓷冠修復的流程及技巧分析

術前，要告知大致的方案為下一步溝通做好鋪墊。

技巧一：檢查告知。通過檢查告知牙齒本身存在的問題，切忌急于求成，讓顧客學會理解，做一個鋪墊講解，先講解根管治療，在顧客認同的基礎上，可以大致講解一下冠修復的方案，如一個是充填，一個做樁冠，用嵌體也可以。

到時再根據情況選擇，咱們先治療牙齒，最后再選擇。如果注重流程、注重策略、禮節和細節，患者一般不會糾結這個問題。

技巧二：方案設計。設計的時候先做根管治療加充填。術前把充填方案放在第一位，不要給顧客增加太大壓力。

術后、術中重點講解的時候，把樁冠修復放在第一位，第二全冠修復，第三嵌體修復，第四樹脂充填，不要刻意推銷冠，不談費用，先做鋪墊，如果有信任基礎，慕名而來的顧客也可以直接說全部方案，但一般不建議說。

追求先留住再提升，術中塑造復雜性，營造權威，用心操作、溝通、服務，建立信賴感。

術中為患者創造冠修復需求。

技巧一：塑造復雜性，展現信心。比如牙齒根管數目多、彎曲、鈣化;通過先進的設備、器材以及深造的經歷、經驗，給顧客展現信心。

技巧二：營造權威，建立信賴感。要規范操作、無痛操作。首先一定要在無痛的基礎上，患者之所以怕看牙，很多時候是怕疼，如果技術、溝通和服務都比較到位，讓顧客體驗好，看牙不疼痛，相信一輩子會成為你的忠實客戶。

技巧三：術中為患者創造冠修復的需求。術中找機會停下來或者邊操作邊講會解，重點講解根管復雜性，變異性和冠部齲壞的嚴重性，以及咬合條件等。講解的時候察言觀色，看對方的反應，為對方創造需求，爭取讓對主動“要”，而不是刻意的推銷。

技巧四：敢于建議和推薦。根管治療中為患者創造一種冠修復的需求，根管治療后所設計的方案應和術前不同。

根管治療后，如果適合做樁冠，就把樁冠放在第一位。第二根管治療加嵌體或者高嵌體。第三根管治療加充填，先入為主，遵循一寫二講三引導四選擇五推薦的步驟。引導患者選擇理想的方案。

溝通時要學會察言觀色，先入為主，重點講解理想的方案，間接否定不適宜的方案，讓顧客選擇之后再推薦，但是理由要具體充分，換句話說，給顧客一個難以拒絕的消費理由。

學會引導，而不是誘導和誤導。當患者猶豫不決的時候，我們應主動幫他做選擇做決策。我們不是為了讓患者多消費，是要體現醫生的責任和關愛，再最大化解決問題的基礎上，順便掙點錢。

參考文獻《贏在接診》