本文轉自微信公眾號“第一財經(jīng)YiMagazine”（ID：CBNweekly2008）

地推——如果將這個銷售角色和一個公益項目掛鉤，味道當然就變怪了。

11月30日，一則名為“臥底實拍醫(yī)院掃樓式籌款，審核漏洞多”的媒體暗訪報道，將水滴籌再次推上風口浪尖。視頻中一名自稱是籌款顧問的人正在培訓兼職人員，被培訓者隨后將以志愿者的身份在醫(yī)院里“掃樓”，成功拉到5單以上，就能獲得80元/單的績效獎勵。在這組針對多個地區(qū)水滴籌線下團隊的調查暗訪中，還提及打著“志愿者”或眾籌顧問名號的地推人員，每單最高提成可以拿到150元，月入過萬，末位淘汰。

水滴籌在11月30日針對該報道發(fā)布首份官方聲明，稱報道涉及的只是“部分地區(qū)的個別線下人員的違規(guī)現(xiàn)象”。

12月2日，在一份“更新版”官方聲明中，水滴籌解釋稱“報道中提及的‘提成’實為公司自有資金支付給線下服務團隊的酬勞，并非來自用戶籌款”，并表示將舍棄原有以服務患者人數(shù)為主的績效管理方式，調整為以項目最終過審的合格通過率為依據(jù)，考核圍繞籌款全過程。

水滴籌12月2日發(fā)布的更新版聲明。

這份更新版的官方聲明透露的信息， 也證實了在水滴籌的運營環(huán)節(jié)中，“提成”確實作為一項制度而存在 ，盡管水滴籌一方面強調自己作為整個水滴公司的“非盈利模塊”，從成立以來就一直堅持對籌款用戶免費服務。

水滴籌是一個在線公益眾籌平臺，而它的“線下服務”環(huán)節(jié)，指的是在線下醫(yī)療機構這樣的場景，尋找那些急需治病但手頭沒錢的患者和家屬，向他們介紹“水滴籌”這個籌款渠道，幫助病患撰寫求助故事，完成線上的籌款申請流程。

這聽上去確實是一項必要的信息推廣服務工作，以幫助那些并不熟悉互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及操作方法的病患家屬盡快發(fā)起籌款，也就是幫助他們有效連通更多的社會力量，打開一條拯救生命的新途徑。不過，媒體暗訪視頻里曝光的那些志愿者們，行為則十分“狼性”，因為他們是被一套嚴格的績效制度和KPI指標所管理。

流量的誘惑

為什么幫助病患募捐，會變成一件需要用KPI去考核的事？水滴籌之所以會逐漸形成這樣的管理機制，與其背后的商業(yè)模式息息有關。

公開資料顯示， 水滴籌項目背后是一家名為“水滴互保”的公司 ，也就是前述水滴籌官方聲明中出現(xiàn)的“水滴公司”， 旗下有籌款、保險、互助等業(yè)務。 其中保險業(yè)務和互助保障是這家公司的主要收入來源。水滴籌作為一個公益項目，在水滴公司業(yè)務鏈條中最大的價值，就是為其他兩個創(chuàng)收業(yè)務導流。

水滴保 是傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品，截至今年6月，水滴公司與60余家保險公司建立合作關系，先后推出了80余款保險產(chǎn)品，而水滴公司從這些產(chǎn)品收取經(jīng)紀費用。

水滴互助 是一個針對癌癥等大病救治的健康互助社群產(chǎn)品，分為抗癌、健康、綜合意外等品類。打開“水滴互助”App，首頁首屏位置最醒目的數(shù)字，就是實時動態(tài)顯示的“已加入會員”人數(shù)和“已劃撥互助款”的金額。截至12月3日，水滴互助的會員數(shù)超過8062萬，“已劃撥互助款”則超過11.16億元。

水滴互助和水滴籌的首頁都強調了大規(guī)模的參與人數(shù)和資金。

用戶選擇加入某項互助計劃、成為會員的前提，是要先在賬戶里充值。每個互助計劃由此建立一個名為“互助金”的資金池。經(jīng)過180天的等待期（為防止帶病加入），一旦會員被確診了互助計劃涉及的大病，通過平臺和第三方調查公司的審核，便可得到幾十萬元甚至上百萬元的互助金用以治病。水滴互助的互助金委托給公募基金會管理。

2019年3月起，水滴互助開始向劃撥互助金的用戶收取8%的管理費。在水滴互助之前，螞蟻金服旗下、會員規(guī)模已經(jīng)破億的互助保障平臺——相互寶，也提出了向每筆互助金按8%的比例收取管理費的政策。這些產(chǎn)品對外提出的收費由頭，都是抵扣第三方病案調查的成本。

相互寶首頁。

今年6月水滴公司拿到了超過10億元的C輪融資，因為VC們從這家公司身上看到了他們一直最喜歡的流量故事。

今年水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬曾在多個公開場合提及水滴公司“每個捐款用戶的平均獲客成本只有3毛錢”。截至2019年9月，水滴籌已累計籌款達235億元，近2.8億人參與救助。這2.8億人，就是推動水滴公司整個商業(yè)鏈條向前轉動、背后那個具有決定意義的流量池。