本文以一個挖掘人性的案例，展現(xiàn)了怎么用互聯(lián)網(wǎng)工具挖掘出“藍(lán)?！碑a(chǎn)品的賣點(diǎn)？
本文以一個挖掘人性的案例，展現(xiàn)了怎么用互聯(lián)網(wǎng)工具挖掘出“藍(lán)?！碑a(chǎn)品的賣點(diǎn)？
取勢、明道、優(yōu)術(shù)
先做個引子——長江商學(xué)院校訓(xùn)：取勢、明道、優(yōu)術(shù)。
先看其中三個名詞：勢、道、術(shù)。
1. 勢
趨勢，全局性的政治氣候、經(jīng)濟(jì)趨勢，比如國家對行業(yè)的限制和鼓勵。
- 典型的鼓勵，新能源、芯片；
- 典型的打壓，比特幣、電子煙。
勢的層面，已經(jīng)超出商業(yè)、經(jīng)濟(jì)范疇，更包括政治、文化、外交等等，綜合而成。
2. 道
道理，關(guān)于怎么把一個小領(lǐng)域做好的原則性總結(jié)。
比如一個演講者來分享，怎么做好投資，怎么做好社群，職場上如何進(jìn)化，這是方法論、原則性的東西。
3. 術(shù)
技術(shù)，關(guān)于這個小領(lǐng)域，你怎么做好的實(shí)操技術(shù)。
了解這三個名詞，是第一步，更重要的是，對待他們的態(tài)度，那三個動詞理解了，才能應(yīng)用。
- 如何對待“勢”：取
- 如何對待“道”：明
- 如何對待“術(shù)”：優(yōu)
所以你看到，取、明、優(yōu)，三個動詞，但是側(cè)重點(diǎn)完全不一樣。
實(shí)際上，這講的是人和外部的操作關(guān)系；越是術(shù)的層面，你越有可能去操作；越是勢的層面，你往往就只能接受；
所謂“取”，就是你取或者不取，它就勢不可擋地在那里。
互聯(lián)網(wǎng)上的信息，比如朋友圈，內(nèi)容大部分是以“勢”為多，或者一些“道”；真正能操控的“術(shù)”，反而是不愿意分享的，因?yàn)殡x利益比較近；所以就造成了現(xiàn)在的“信息孤島”，相互之間在做阻斷。
這是不是說“勢”不重要？
當(dāng)然不是。
爛大街的觀點(diǎn)，不代表就是錯誤的觀點(diǎn)。
按圖索驥
人性在商業(yè)中，怎么用？
答：先找到靶子。
三個靶子：引流、轉(zhuǎn)化、客單
也就是，用人性，分別解決引流、轉(zhuǎn)化、客單的問題。因?yàn)?，銷售額=引流*轉(zhuǎn)化*客單*頻次。
三個靶子涉及前三個，后面一個頻次，留給金友們自己思考。三個靶子都搞定；銷售額何愁不成？
再祭出一張表，這張表可以概括人性相關(guān)商業(yè)玩法——
把人性作為一縱，把商業(yè)環(huán)節(jié)作為一橫。一橫一縱，形成一張網(wǎng)，一網(wǎng)打盡。
有了這個坐標(biāo)系，任何案例，你都可以按圖索驥，找到他在這個坐標(biāo)中的位置；然后你在坐標(biāo)中做復(fù)制、移動、升級…
當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)中，一個案例往往會涉及好幾種人性、好幾個環(huán)節(jié)；但有坐標(biāo)系，讓你形成思維框架，而不是一團(tuán)混沌；而且你還可以在縱向添加…
挖掘關(guān)鍵詞
人性懶，一種懶得動、一種懶得想；懶得想，就會用啟發(fā)式思維；其中一種就是錨定效應(yīng)。比如這個案例：
這幾年，可能是大家太焦慮，失眠的人越來越多；金爺就想，失眠有沒什么商機(jī)？
5118挖掘關(guān)鍵詞“失眠”：
https://5118/naotu/detail/bbea354022b34e139a518d6412f051a3?state=0
可以發(fā)現(xiàn)什么呢？
- 第一、失眠的人，都想著治療；顧客認(rèn)知充分，不用再教育。（顧客被教育過的市場是優(yōu)質(zhì)機(jī)會，轉(zhuǎn)化率會高）。
- 第二、想治療失眠的人呢，有一半想著去醫(yī)院；或者說，只有一半想著去醫(yī)院。
BUT我朝的國情，醫(yī)院一貴二體驗(yàn)差；但顧客的人性想要快、想要便宜。
所以這就是另一半在想什么…
那就賣替代醫(yī)療產(chǎn)品，有沒有這類產(chǎn)品呢？
答：褪黑素，宣傳吃了助眠。
想進(jìn)一步落地，一看需求，二看競爭，三看自己。
一看需求
百度指數(shù)搜需求：
發(fā)現(xiàn)：2019年初開始暴漲；畢竟這年頭睡不著的越來越多了。
金爺看到這種上升線；仿佛看到了顧客迫不及待掏出錢包的樣子…
二看競爭
看了需求，很旺盛；還得看對手。萬一競爭激烈呢？那也不是好項(xiàng)目。
怎么看競爭？
給兩個方法：
- 一看百度收錄量
- 二看百度廣告量
看百度搜索收錄數(shù)量：
分別1200萬和480萬，競爭中低程度，不算很激烈。
哪種算激烈？
百度搜索“羽絨服”收錄量3000多萬，這樣算比較激烈。
再看百度搜索廣告數(shù)量：
褪黑素和褪黑素片分別3、2個。算不算多？
不算。大家記住：一般來說熱門詞的廣告為5個。
所以：從收錄量、廣告數(shù)；看出來競爭度中低。
這樣從上面的供需分析來看，立刻想到：直接通過競價(jià)模式獲取流量，再賣產(chǎn)品，就有利可圖。
- 由于治療失眠如果去醫(yī)院，一套流程下來就得上千花費(fèi)。這就產(chǎn)生錨定效應(yīng)，褪黑素賣個幾百完全合理；
- 長期失眠導(dǎo)致精神狀態(tài)不佳，長此以往影響工作；這就產(chǎn)生錨定效應(yīng)，褪黑素賣個幾百完全合理。
淘寶上褪黑素產(chǎn)品銷售情況（第一頁匯總）：
最高價(jià)是日本原產(chǎn)460一盒，價(jià)高賣得依然好：
直接從1688進(jìn)貨：
https://s.1688/selloffer/offer_search.htm?keywords=%CD%CA%BA%DA%CB%D8%C6%AC&button_click=top&earseDirect=false&n=y&netType=1%2C11&from=offer_search
雜牌也就10元，即便你賣100，那也是極其暴利。沒辦法，需求旺競爭低，顧客搶著掏錢。
產(chǎn)品價(jià)格亂，顧客懶，無力、無心比價(jià)，只能看參照（錨定）掏錢。
行業(yè)三階段：混元初開、萬物生長、秩序嚴(yán)明
這還處于第一第二階段之中…
三看自己
當(dāng)然，如果想做得出彩，你得看自己；那就得做好差異化。
關(guān)鍵詞挖掘“褪黑素”得到：
說明了什么？
人性“貪”生“怕”死：擔(dān)心褪黑素有副作用。
而淘寶現(xiàn)有賣家的賣點(diǎn)是什么？
現(xiàn)有賣家，還是助眠、睡得快、進(jìn)口等等…
看到這兒；聰明的金友已經(jīng)發(fā)現(xiàn)；一個藍(lán)海賣點(diǎn)被挖掘出來了…
作者：金爺挑燈拆酒錢，私募股權(quán)投資人。微信公眾號：金爺挑燈拆酒錢。
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