戰(zhàn)斗力都出色的水面艦艇。054AE目前已經(jīng)實現(xiàn)出口，是中國實現(xiàn)外銷的又一款現(xiàn)役高端武器。北國防務(wù)在國際防務(wù)展會上注意到，054AE也有了另一個特殊的名字——“白鯊”-4000。
新名字的背后，其實是中國軍貿(mào)形式的營銷方式也在升級。軍貿(mào)的背后雖然有很多不可言說的東西，但一些營銷方式通過公開渠道我們能夠進(jìn)行“體會”，這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品推廣方式和提供什么樣的產(chǎn)品兩個大方面。今天，北國防務(wù)就來說說這事。
△亮相國際防務(wù)展的054A型護(hù)衛(wèi)艦，模型因來自不同軍貿(mào)單位外形也有所不同
在軍貿(mào)起步階段，最重要的自然是把產(chǎn)品賣出去，有一件是一件。但在打開市場之后，尤其是中國軍工本身具備提供幾乎所有武器類別的時候，再這樣等客戶招標(biāo)、我們跟著投標(biāo)“效率”多少就有點低了。因此，我們現(xiàn)在經(jīng)常可以看到中國軍工往外推出產(chǎn)品往往會成體系向外推介，這種體系并非簡單的畫個圖自說自話我們很行，而是深入分析、研究客戶的需求，對應(yīng)的提出相應(yīng)的作戰(zhàn)體系。
當(dāng)然，這種體系也不是越大越好。客觀的說，中國軍工雖然進(jìn)步巨大，但至少在外界普遍的認(rèn)知來看，還遠(yuǎn)沒有到可以把全部身家性命全部交給你的地步。這還只是從裝備角度來看，背后還有最核心的地緣政治，以及客戶原有裝備體系等等種種因素需要考量。
△北方工業(yè)為馬來西亞量身定制的海岸防御系統(tǒng)
中國軍工為客戶成定制體系的例子并不少，我們可以一“明”一“暗”舉例：“明”的例子，中國與馬來西亞在前些年簽署瀕海任務(wù)艦（LMS）采購協(xié)議后，在一段時間內(nèi)中馬兩國軍貿(mào)合作的發(fā)展勢頭非常看好，彼時北方工業(yè)就針對馬來西亞在馬六甲海峽的岸防需求，公開推出“海岸防御和廣域警戒系統(tǒng)”，這個系統(tǒng)包含有火炮、火箭彈、地地導(dǎo)彈以及反艦導(dǎo)彈等打擊火力，也有超視距雷達(dá)、無人機(jī)等戰(zhàn)場感知設(shè)備，馬來西亞若能引進(jìn)這樣的體系，便能彌補(bǔ)其在岸防領(lǐng)域的空白，與周邊國家競爭也將更有底氣；“暗”的例子，中亞的土庫曼斯坦目前同時使用中國造的紅旗-9、紅旗-12以及紅旗-7防空導(dǎo)彈的出口型號，此外還有前衛(wèi)-2便攜式防空導(dǎo)彈，如此完整的防空體系出口，這即便在全世界都是比較罕見的，中國軍工如何向土庫曼斯坦推廣的這些產(chǎn)品我們不得而知，但確實就是一整個防空體系賣出去了。
提供的產(chǎn)品方面，中國最早的軍貿(mào)、軍援產(chǎn)品主要是對外提供我軍的現(xiàn)役裝備，進(jìn)入新世紀(jì)后的一段時間內(nèi)，我軍現(xiàn)役裝備競標(biāo)的落選產(chǎn)品成了軍貿(mào)的主推產(chǎn)品，既然是“落選”產(chǎn)品，就很難有軍方嚴(yán)格、高強(qiáng)度的測試和使用，實際使用起來或許就會不盡如人意，即便出口到頭來說不定反倒會成為中國軍貿(mào)的負(fù)擔(dān)，影響市場的進(jìn)一步開拓。
△落選武器雖然未必就不好，但缺少高強(qiáng)度試驗和解放軍的千錘百煉多少也就容易出問題
在這一背景下，近年也就有了一個新趨勢，即現(xiàn)役主站裝備也逐漸獲得出口市場，這在提升中國軍貿(mào)競爭力的同時，通過用戶的反饋其實也能夠反哺解放軍。但這樣就有了另一個問題，即我軍的現(xiàn)役武器裝備是嚴(yán)格按照我軍需求開發(fā)的，這就未必能夠滿足國外客戶的需求。與此同時，中國軍工的實力近年呈爆發(fā)式增長，在開發(fā)大量先進(jìn)技術(shù)供解放軍使用的同時，也有余力利用這些技術(shù)針對國際市場需求開發(fā)一些產(chǎn)品。
這些因素加上中國軍貿(mào)在市場和國家利益的驅(qū)動下全面向外開拓，這就讓中國軍貿(mào)的產(chǎn)品呈現(xiàn)了又一番新的面貌，大量針對軍貿(mào)立項的主戰(zhàn)武器級別裝備如雨后春筍般涌現(xiàn)，火箭炮可以說是當(dāng)中的鼻祖，如今則以拓展到了各個武器領(lǐng)域，“彩虹”系列無人機(jī)等就是杰出代表。
△“彩虹”系列察打一體無人機(jī)通過國外市場獲得了巨大成功
近年來，中國的軍用造船工業(yè)在外貿(mào)領(lǐng)域同樣下了不少功夫，但造船工業(yè)和其它武器裝備又不大一樣。導(dǎo)彈、飛機(jī)、火炮、雷達(dá)這些武器，你要賣肯定得造出成品來，經(jīng)過嚴(yán)格試驗后去打動客戶，而海軍艦艇這種龐然大物你就不可能先造好再去賣，而是要客戶提出需求，根據(jù)需求在確定噸位、艦型以及艦載武器等等。
因此，高端海軍武器的出口就格外看中口碑和背后的工業(yè)實力，有中國海軍打call在這方面還是有保證的。在這個基礎(chǔ)上，要更好的推動軍貿(mào)還得好好的包裝一下自己的產(chǎn)品，例如歐洲的造船大國就按照模塊化設(shè)計理念推出了“追風(fēng)”、西格瑪、MEKO等系列艦船，不同的客戶可以根據(jù)自身需求定制相應(yīng)噸位和艦載武器的艦艇。
△國產(chǎn)護(hù)衛(wèi)艦譜系雖然與“追風(fēng)”這種完全一個模子刻出來的家族在有差距，但體現(xiàn)了中國軍工在理念上的進(jìn)步
054A型護(hù)衛(wèi)艦有“白鯊”-4000這個名字其實也是在走一條類似歐洲廠商的艦船營銷之路，“白鯊”-4000中的數(shù)字4000意味著4000噸級護(hù)衛(wèi)艦，在它下面還有數(shù)字3000、2000以及1000代表不同級別產(chǎn)品，這就形成了一個完整的外貿(mào)產(chǎn)品譜系。類似的還有我國的國產(chǎn)潛艇，現(xiàn)役“元”級潛艇以S26T型“麒麟”級的名義（當(dāng)然也不少）出口后，又上架了1100、600、200噸級潛艇，足以滿足各類用戶的需求。
海軍艦艇其實只是一個縮影，在其它裝備領(lǐng)域，中國軍工都已經(jīng)形成了一套，甚至數(shù)套足以滿足各類用戶需求的裝備譜系。這背后體現(xiàn)的不僅是中國軍工的巨大發(fā)展，也是中國軍貿(mào)昂首挺進(jìn)世界的號角……
