整理 | 一本學院

曾經，“物美價廉”的流量，讓水滴互助、小幫規劃、多保魚等平臺快速壯大。然而，如今廣告投放的成本，同比去年至少提高了一倍，客戶轉化率卻大大降低，多家平臺的獲客成本已達到上千元。行業從業者預估，再過半年，獲客成本或將達到2000元。

在很多賽道上，照搬先行者的成功模式是后發者的“捷徑”，然而，在互聯網保險領域，誰也無法再現去年的低成本高效增長。學習者方生，模仿者必死！

一本學院上期保險特訓營，深入探討分析了互聯網保險的流量商業模式，以及保險業的發展機遇。我們發現，能抓住保險流量紅利的平臺，是至少2-3年前就開始籌備的；目前已經成功拓展保險業務的機構，是1-2年前就開始布局的。那么，如果現在要涉足互聯網保險行業，目標應是明年甚至后年的行業機遇。

那么應如何從保險行業生態中發現機遇呢？這要求我們重新審視互聯網保險的生態圖譜。

互聯網保險行業生態的參與方，主要包含：持牌保險公司、To A機構（代理人服務）、To B業務、To C業務以及后端服務/科技賦能機構五類，其相互作用的關系可簡化為下圖：

01 持牌保險公司

在互聯網保險業務領域，持牌保險公司分為兩類：傳統保險公司和專業互聯網保險公司。

對大部分行業參與企業來說，持牌險企是重要的合作資源，是所有保險產品和保險定制的提供方，同時也是各類技術和服務的采購方。

保險牌照一“牌”難求，門檻很高。有實力的互聯網企業和金融科技企業，如計劃涉足該領域，可以考慮入股保險公司。

02 To A

To A機構，主要提供支持保險代理人、經紀人展業的服務和工具。最會保、i云保、保險師、超級圓桌、晶算師，都可歸于此類。

在互聯網保險流行之際，人們會有意無意“低估”保險代理人、經紀人的作用。但后者作用不可小覷，數量也很龐大。普華永道2019年《中國保險中介行業發展趨勢白皮書》顯示，2018年，全國保險營銷員數量穩定在764萬，貢獻的保費占比最高，達到47%。

需要指出的是，線上線下并非截然對立。純線上的長險營銷轉化并不容易，那么換一下思路，如果為保險代理人、經紀人提供支持服務，再由他們為客戶提供一對一的專業咨詢呢？從這里入手，也許也能找到不錯的切入點。

拋開簡單的流量思維，探索更多的業務模式，對有技術、數據和客戶積累的金融科技企業來說，是值得考慮的方向。

To C的機構大致分為銷售平臺、場景模式、保單管理和智能保顧。這類平臺主要面向C端用戶，是互聯網流量紅利的最大受益者，吸引了全網的注意力。這個領域也成為行業競爭最激烈的地方之一。

要想參與其中，金融科技企業需要結合自身獨特優勢，深挖細分場景，打通O2O鏈路，或與其他機構合作開發新模式。

To B，即面向企業客戶，主要分為場景定制和企業團險。其業務模式比較多樣，比如企業定制化保險解決方案、B2B2C模式、理賠服務等。

不斷涌現的新場景、新需求，對保險產品和服務提出了更高的要求。以量子保的場景生態為例，保險業務涉及社會生活諸多領域，市場空間很大。

為保險公司提供服務的To B業務，涉及保險科技輸出、保險風控、SaaS云服務、健康管理等。伴隨著5G落地，物聯網、遠程醫療、遠程監控等技術日趨成熟，在保險產品的定制化、保險風險監控、風險排查、健康管理、風險定價、理賠服務等方面，均將產生更多創新和合作空間。

保險業在中國還處于發展早期，是可以長足發展的賽道。然而，這個市場不同于網貸，一直屬于強監管行業，參與者尤其需要注意的一點，是合規經營。

說明：

1. 本文企業圖譜來源艾瑞研究院。

2. 本文所涉企業按照主營業務分類，部分企業存在多業務線交叉融合。

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