圖片來源@視覺中國

文 | 王智遠(yuǎn)

文 | 王智遠(yuǎn)

• 被眾多媒體熱捧的文化輸出“ 李子柒”
• 前段時(shí)間剛錄完高德導(dǎo)航的口紅一哥“ 李佳琪”
• 淘寶直播一姐“薇婭”
• 快手帶貨TOP玩家 “散打哥”
• 網(wǎng)紅歌手“ 摩登兄弟”
• 短視頻IP 辦公司小野。

從C2B到S2B2C，眾多案例的跡象表明，公司若想更長久的壯大市場隊(duì)伍，就要選擇 “平臺開放賦能”，“搭建有效的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同”與市場用戶綁定一起，裂變個(gè)體，才是長久之路 。

01 “開放賦能”

若不升級組織，ToC平臺“2020年的生意會更難做”。

互聯(lián)網(wǎng)從PC到移動(dòng)，從增量到存量市場，流量紅利明顯下降。2019年下半年眾多企業(yè)開始從增量市場轉(zhuǎn)移陣地，開始深耕“存量市場”，開放賦能用戶，從外界趨勢表明， 再也不會看到“高舉高打”、“狂燒錢的競爭模式和平臺品牌了”。

“流量洼地”，開始聚集在“部分腰部用戶”，各大平臺KOL上面。品牌的投放也在明顯的從信息流轉(zhuǎn)向KOL營銷，短視頻內(nèi)容種草的形式，一方面可以建立品牌與用戶間的互動(dòng)，另一方面利用各大平臺的KOL，做品牌的背書。

平臺為什么要賦能個(gè)體：

管理大師德魯克曾經(jīng)闡述過的觀點(diǎn)： 經(jīng)營企業(yè)的本質(zhì)，其實(shí)就是經(jīng)營知識。就好比都知道凡人是人類創(chuàng)造出來的，本質(zhì)上都是由相關(guān)的知識創(chuàng)造出來的，這個(gè)可以定義為：生產(chǎn)的知識。

那么既然是組織，也就是說組織的定位，戰(zhàn)略，盈利模式，使命愿景都是已經(jīng)驗(yàn)證后成型的體系，這些方面共同協(xié)作，背后成立的就是品牌。那么與組織匹配的運(yùn)營體系也就清晰可見了，這方面包括： 產(chǎn)品的市場營銷，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，運(yùn)營管理，財(cái)務(wù)管理等。

與此可見， 賦能個(gè)體是一個(gè)完整的體系當(dāng)中系統(tǒng)知識的運(yùn)行系統(tǒng)，越是優(yōu)秀的平臺，這個(gè)知識內(nèi)容運(yùn)營系統(tǒng)就會越精良。

那么個(gè)人的能力與能量也就在穩(wěn)定高效有序的系統(tǒng)中加速運(yùn)行， 組織存在的意義就是創(chuàng)造價(jià)值，而價(jià)值的創(chuàng)造是來源于組織外部，也就發(fā)生人際協(xié)作觀點(diǎn)。你來我往，在時(shí)間軸上，人際信任水到渠成也就自然發(fā)生了， 即賦能個(gè)體，本質(zhì)背后是”搭建人際信任的網(wǎng)絡(luò)“。

每一個(gè)個(gè)體都有相關(guān)的人脈圈子，平臺賦能個(gè)體一方面可以激活“ 存量組織”，另一方面 利用組織里面的個(gè)體，得到營銷傳播的效果。

不難看出，從頭部的這些玩家（頭條，快手，小紅書，抖音）等，都在利用相關(guān)的手段（“認(rèn)證，加V,直播，發(fā)短內(nèi)容，參與話題），“賦能微小個(gè)體崛起”，從而搭建協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，壯大自己腰部力量。 未來所有的平臺都是賦能平臺，對于平臺來說，提供更高頻的互動(dòng)場景遠(yuǎn)遠(yuǎn)比提供流量更重要。

02 “到底是ToC，還是要TO小B”

從平臺方角度，這個(gè)問題我認(rèn)為， “ToC和To小B要雙驅(qū)動(dòng)進(jìn)行”

因?yàn)門oC的流量已經(jīng)枯竭，ToB也不好挖。

B端用戶有兩種，大B和小B用戶，大B對老板，中小型企業(yè)類型居多。小B端用戶偏向于KOL類，自媒體，有一定的粉絲量，能夠形成圈子文化，影響垂直領(lǐng)域部分用戶做決策。

• "第一種小B端用戶"

第一種小B端平臺多半部分都是以工具類切入，比如“有贊”“小鵝通”。本質(zhì)其實(shí)使用SASS工作讓B做C的生意，給小B用戶（商家，KOL）提供工具，供應(yīng)鏈，營銷，把滿減，優(yōu)惠券等都做成了標(biāo)準(zhǔn)化。平臺獲客層面，賣給B端的其實(shí)是服務(wù)，那么對于B來說，C端才從哪里來？就是自己的社交流量和品牌的私域流量。

這類B端通過自己渠道的社交流量私域流量的交易，從而也壯大了整個(gè)平臺的GMV，MAU，平臺方一方面利用B端的”私域流量“給自己做了TOC的宣傳廣告，一方面利用提供的工具，借了B端，曝光了平臺品牌，智遠(yuǎn)認(rèn)為，按照艾媒報(bào)告分析，這類平臺會逐漸增長。

• "第二種小B端用戶"

因?yàn)槎紩媾R共同問題， 小B擔(dān)心自己的私域用戶被切，另一方面小B的拉新在一定周期后會顯得乏力，切平臺系都是灌輸"掙錢“為導(dǎo)向，小B不掙錢，自己就流失了。

平臺在經(jīng)營自己平臺系品牌的時(shí)候，理解的小B端用戶，就是”自己有一定的影響力，在其他平臺有一定的流量，自己能夠帶動(dòng)商品的分銷“，然后通過渠道，BD，大客戶的形式，把這部分拉到自己的平臺去賣貨，遇到的問題像上述所分析，增長乏力，用戶質(zhì)量不高。

• "第三種小B端用戶"

最后一種類型偏向于平臺自己孵化，根據(jù)不同的導(dǎo)向，按照UGC的產(chǎn)出，購物消費(fèi)的金額環(huán)比，打開APP的興趣粘性進(jìn)行分析后， 把平臺的用戶分為三個(gè)層級，即中高低，“高”視為“頭部用戶”，粘性高，權(quán)益適當(dāng)給多。“中”，視為腰部用戶，需要做定期“激發(fā)”，低視為C端用戶。

比如：“ 小紅書”“今日頭條”“抖音”，從平臺運(yùn)營維度分析，其實(shí)運(yùn)營模式略為相似，頭條的青云計(jì)劃，鼓勵(lì)小B，腰部用戶去創(chuàng)作UGC內(nèi)容，進(jìn)行粉絲傾斜，話題參與，內(nèi)容推薦，不同類目作者內(nèi)容創(chuàng)作變現(xiàn)，加V等，很多的經(jīng)典案例。

小紅書，通過素人，KOL內(nèi)容創(chuàng)作，和平臺進(jìn)行品牌代言人簽約，可以接廣告，接推薦，給與賦能變現(xiàn)。

抖音，火山，西瓜視頻的運(yùn)營模式和頭條一樣，各短視頻內(nèi)容更垂直化，類目劃分，通過話題，標(biāo)簽，活動(dòng)，創(chuàng)作，給創(chuàng)作者提供粉絲傾斜，加V等，和微博的機(jī)制略顯得相同。

這類型的小B端用戶培養(yǎng)出來，其實(shí)更容易綁定平臺，跟隨平臺從0-1，關(guān)注度更高，在一個(gè)平臺得到了紅利，更不愿意隨意的更換創(chuàng)作地址。

從平臺角度分析，這三種小B端用戶的區(qū)別在哪里？

第一種更像賦能，以工具切入，賦能小B，自媒體，KOL，去銷售平臺商品+自有品牌供應(yīng)鏈商品，本質(zhì)是銷售SASS服務(wù)，但其實(shí)是通過SASS維度，小B作為切口，切入市場，做平臺。

第二更像拉人頭，平臺上游搭建供應(yīng)鏈（自營+POP+接其他倉+OEM）這四種模型，中間做平臺，玩模式，一套會員分銷制，銷售禮包，拉人返傭，或者做成CPS導(dǎo)購系，面對的用戶就是C，微信群，微信的小B，讓他們通過模式去拉人，灌輸價(jià)值觀，能省，能掙錢，發(fā)展“社群團(tuán)隊(duì)”，其實(shí)這種對平臺來說略顯重了些。

第三種是“社區(qū)”典型的形態(tài)，培養(yǎng)自己的用戶成為KOL，粉絲流量各種傾斜，讓KOL,KOC在平臺有成就感，通過UGC，或者活動(dòng)，給自己平臺的KOL綁定關(guān)系，一方面有了粘性，一方面通過KOL去輻射自己平臺的C短，一方面提高了MAU， 眾多頭部平臺的運(yùn)營策略首選，這也是賦能個(gè)體，激活組織的一種手段。

切換維度思考，小KOL，大KOL，辛辛苦苦培養(yǎng)10萬，100萬+的用戶，假設(shè)用第一種賦能方式，我只需要SASS工具，然后還能做自己的品牌可以進(jìn)行銷售商品的同時(shí)，也能銷售平臺供應(yīng)鏈的商品，自己培養(yǎng)的用戶流量也能得到保護(hù)而不會被”平臺拉走“， 顯然我是得到一個(gè)商城。

用第二種賦能方式，我就需要讓所有用戶開通會員，付會員費(fèi)，把用戶導(dǎo)入到平臺上，而且還需要給用戶講解模式，體系，還要搞培訓(xùn)，賣貨，這種更顯的自己的流量被”平臺“挖走。雖說是分銷，但按照市場規(guī)定，最多做三層，一旦自己不做了，可能連收益就沒有了，下面發(fā)展的人也和自己沒關(guān)系了， 對于KOL來說，風(fēng)險(xiǎn)性比較大。

用第三種賦能方式，在自己的平臺，分層用戶，通過UGC,創(chuàng)作活動(dòng)，直播，加V榮譽(yù)等互動(dòng)，來留住用戶后，在引入其他平臺的中部KOL，是不是更容易激活市場組織呢，也是值得思考。

做平臺TOC還是TO小B，根據(jù)現(xiàn)在的市場運(yùn)營規(guī)律分析，如果TOC平臺到達(dá)一定的規(guī)模，在垂直行業(yè)屬于半山腰的情況下，也是可以嘗試TOB帶TOC的，但是 按照以上三種賦能方式，根據(jù)不同階段，選哪種更合適，還是值得深思。

03 “個(gè)體如何抓住這次機(jī)會”

網(wǎng)絡(luò)的有效協(xié)同，背后的是“價(jià)值的匹配”。

根據(jù)2018年10月份工商局相關(guān)報(bào)告指出，全國目前實(shí)有個(gè)體工商戶為7137.2萬戶，這個(gè)數(shù)據(jù)并沒有統(tǒng)計(jì)“野生個(gè)體戶”， 那么為什么會有這么多”新一代個(gè)體“出現(xiàn)，這個(gè)規(guī)模而卻會繼續(xù)增長，背后分析的原因有這兩個(gè)方面：

一，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)增速下行，企業(yè)承受壓力大，為了降本提效，企業(yè)需要進(jìn)行用戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，裁員是用戶優(yōu)化的第一步，如果將降低成本又不耽誤生產(chǎn)是HR部門最需要解決的問題。

將工作量分給個(gè)體，一方面幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)按需求用戶， 解決高忙期間人力緊張的問題，另一方面企業(yè)又不用增加五險(xiǎn)一金的成本。

第二，新經(jīng)濟(jì)模式的快速發(fā)展，創(chuàng)造更多可以讓個(gè)體發(fā)熱的平臺是頭部最為重要的抉擇。

中國第三產(chǎn)業(yè)在2010年前后快速發(fā)展，豬八戒成立2006年，2012年，滴滴和小豬短租成立，2013年的美團(tuán)外賣，2015后更是一個(gè)變革元年，“ 映客直播，云集”，“ 閃送，抖音，快手”，這些企業(yè)的背后本質(zhì)其實(shí)都是解決更多“ 閑置技能”匹配的問題，從而個(gè)體勞動(dòng)力和小B渠道商在新經(jīng)濟(jì)生態(tài)中快速的繁衍。

先聊用戶視角

先聊用戶視角

口紅一哥李佳琪， 淘寶直播一姐薇婭，快手帶貨TOP玩家 “散打哥”，網(wǎng)紅歌手“ 摩登兄弟”，短視頻IP“ 辦公司小野”，樊登讀書會 “樊登”，得到的“ 羅振宇”，PAPI醬，其實(shí)這些爆紅背后，有一套似曾相識的底層邏輯，就是“ 內(nèi)容”和"IP"。

“找到自己的垂直定位，發(fā)現(xiàn)價(jià)值，找對載體平臺，輸出價(jià)值，積累用戶，找到商業(yè)化變現(xiàn)模式，做網(wǎng)紅OR做APP或者知識付費(fèi)，這就是一路成長的過程。

大概框架如下：

1.找到自身價(jià)值定位

2.圍繞核心定位做UGC

3.找到適合自己的平臺

4.做好內(nèi)容傳播“視頻傳播”

5.價(jià)值變現(xiàn)

就以上這些案例可以看出，做直播，做短視頻，做每天60秒的知識服務(wù)，做每天的讀書，無論從“技能”還是“發(fā)展”，都切入的非常的準(zhǔn)確，像李子柒也是一樣。SLG都有，“一個(gè)不食人間煙火的仙女”，就做“文化輸出短視頻”，

每個(gè)人都是一個(gè)IP，每個(gè)人都有獨(dú)特的差異化， 都可以圍繞自己的“優(yōu)勢”去做內(nèi)容，找到“適合自己的平臺”，同樣也可以抓住小B當(dāng)興的風(fēng)口，當(dāng)積累的了一定的用戶，自己想做APP，想做網(wǎng)紅，那就是個(gè)人發(fā)展的決策了。

再談互聯(lián)網(wǎng)人的職業(yè)發(fā)展：

除了創(chuàng)業(yè)以外互聯(lián)網(wǎng)人的職業(yè)發(fā)展線，似乎都似曾相識，到最后都是以”賣貨收場“。

比如，HR的職業(yè)規(guī)劃，升級打怪，從HR到HRBP，HRD，HRVP等，最后廝殺離場，做起來了獵頭，做起了企業(yè)培訓(xùn)，賣起了知識付費(fèi)課程。

運(yùn)營人員從開始的活動(dòng)策劃，運(yùn)營小白，到COO，一路廝殺，最后因?yàn)槟贻p人的出現(xiàn)，離場后發(fā)現(xiàn)自己不創(chuàng)業(yè)，可能也做起了“培訓(xùn)”“教育”。

采購到從采別人的商品，幫別人上架平臺銷售，做活動(dòng)，做營銷， 幾十年后發(fā)現(xiàn)自己變成了供應(yīng)商，開啟了自己的“賣貨之旅”，財(cái)務(wù)審計(jì)發(fā)展到最后卻發(fā)現(xiàn)自己不是炒股，就是干起了“財(cái)務(wù)培訓(xùn)”“股權(quán)課程”，這一切都似曾相識。

聊下平臺視角賦能：

聊下平臺視角賦能：

微信大生態(tài)為了鼓勵(lì)創(chuàng)作，開放了”公眾號“，搜狐為了鼓勵(lì)創(chuàng)作，開放了”搜狐號“，抖音，快手為了鼓勵(lì)帶貨，”開啟直播，短視頻“，頭條為了鼓勵(lì)創(chuàng)作，帶貨“做起了UGC，這些都是”賦能的形式“，通過賦能也衍生出來較多的“可能性”。

平臺賦能就是打開市場，但是賦能的前提是自身平臺底層要做的足夠優(yōu)秀，比如：“SASS”工具的功能，體驗(yàn)更好，電商平臺的供應(yīng)鏈SKU,性價(jià)比更好，這類模型似乎在其他行業(yè)，“教育”“內(nèi)容”似乎也能通用， 平臺通過釋放每一個(gè)角色的價(jià)值，讓個(gè)體強(qiáng)大，生態(tài)才能完整，而這一切，可能才剛剛開始。

掌柜觀點(diǎn)：

1.賦能小B（新個(gè)體）激活用戶價(jià)值，將會成為頭部企業(yè)必經(jīng)之路 。

2.搭建有效的”市場網(wǎng)絡(luò)協(xié)同“，或許是 ”市場組織壯大“最為重要的一步，

3.新一代用戶需求多樣，個(gè)體創(chuàng)造性變的越來越強(qiáng)，開放平臺建立全新的協(xié)助關(guān)系， 中國的未來，是屬于那些懂得”賦能“的平臺。（本文首發(fā)鈦媒體）

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