現在的中國藥企市場，基本可分為四類：大象、駱駝、猴子、兔子。

外國巨頭是大象，全球實力、品牌、品種都很兇猛，一腳踩進國內，也是粗腿。

國內巨頭是駱駝，多年磨礪，骨架也壯實了，幾十上百億的規模，后續品種也跟得上，駝峰厚實，耐力足夠。

中小企業里，有的像猴子，機靈活泛，手里握一根金箍棒，在細分市場、不同終端、或者某些省區，已經修煉成為“斗戰勝佛”。

有的像兔子，雖然又怕鷹又怕狼的，但只要速度夠快，靈活求新，狡兔三窟，也能戰戰兢兢地活下去。

簡單地看，凡是做的不理想的，一個常見問題是，把自己定錯了位，兔走駝路，象玩猴法。以己之短，攻彼之長。

兔子、猴子型企業，講求的是速度，以速度打規模，靈活機動，如果盲目按照駱駝、大象的活法，施施然的、飄飄然的，那怎么能做好呢？

大中企業去展會搭特展招商，展示實力，江湖論劍，會會同道。兔子型企業，弄大了囊中羞澀，弄小了純粹過場，只是去應個景、點個卯、把一堆材料送給收廢品的，是不是挺沒勁？

駱駝、大象型企業，部分猴子型企業，已經具備規模和實力的企業，營銷上也必須規范系統，而不能如小企業一般，零零散散、臨時抱佛腳。

舉個眼前的正面事例。在這波流感中，葵花藥業展現了快速反應能力和深厚的傳播底蘊。

在賽柏藍公眾號上，葵花藥業趁熱打鐵，迅速發布了告知。這是行業新媒體平臺，反應最快的品種（當日頭條，也是解讀該文件，也提到了這個產品，幾小時就10W+）。

很榮幸，老季花了兩個小時，幫助捉刀了這篇千字文。

在成文時，緊緊鎖定了三個點：

標題：凸顯流感和1號文件和產品名

正文：解讀文件順帶產品，明白解讀產品學術

調性：必須表達市場供應和安排和必勝信心、烘托品牌。

這篇文還被多個媒體轉載，產生了二次傳播。

事實上，不止在醫藥行業領先的新媒體《賽柏藍》，葵花還出現在情感大號《卡娃微卡》、母嬰大號《育兒網》《媽媽親子育兒》…

更重要的是下圖幾個號和新聞。具體看圖吧。

有興趣的朋友，也可以看下流感中幾個品種的微信指數，差異還是蠻大的。能集中反映企業的反應速度、內容媒體調動能量。

企業不妨反思下，明年冬春感冒流感高發季，現在開始在策略上、宣傳上、推廣上、權威性上，做哪些準備工作？

很多事，不是財大氣粗就能解決的，而是扎扎實實地，用自身的正確的生存方式，把工作在前期做實。這樣能夠臨危不亂，更能夠抓住良機，迅速消化。

思路決定出路，角度決定高度，方向決定方法。

說產品不行，那么多亮點，是否埋沒掉了？

產品是啥？企業的孩子。那就要永遠記得：每一個孩子都是天使，他們都值得被愛。經理人職業性也體現在，愛自家的孩子。

從“產品”層面，實體產品外，營銷人本身價值，來自于為“產品”賦能。

怎么賦能？都是橘子，只要不是“爛”，找準人群，都能找到相應的賣點。“甜過初戀”的文藝范也好、“10元5斤”的利益范也好，都有自己的空間。

再比如營銷經典，大眾甲殼蟲的“Think small想想小的好”。

產品賦能，就是在產品中找到長板。哪有品種沒有短板的呢？

在賽柏藍合作客戶中，有幾個品種，老季參與了十多家客戶的推廣文案。

軟文解決不了所有問題。但在軟文本身，卻都可依據我們熟知的USP、定位或品牌形象方法，將產品本身所具備的某個“爆點”發掘出來，以便于理解、便于識別、便于傳播、便于記憶。

★比如西藏月王“青稞紅曲”，提出了“藏藥紅曲”的定位。

★云南良方藥業的山楂內金膠囊，提出了“10種腸胃病癥，一種治療方案”的USP。

★六味西紅花口服液的“六位招商”和“心腎同補”。

★海南森祺的膽木浸膏膠囊和糖漿的“單方植物藥、植物抗生素”

★武漢鈞安腎骨顆粒的鈣品類進化后的“離子鈣”時代。

★胡慶余堂的“真精中藥”品牌形象。

品種總會有它的閃光點，有它與生俱來的戲劇性，必須要用心發現、用力篩選、用情打磨。

但現狀并不樂觀。

您知道一屆藥交會有多少頁DA及宣傳資料嗎？

以2017年4月的藥交會為例。不完全統計下，參會廠家，總計有23000頁的DA和宣傳冊頁。（這還不算各種海報、燈箱、易拉寶、宣傳片）

DA是藥企標配。但其實它不是一個單獨的廣告，而是一個策略的體現。

DA只是一個縮影，那上面體現的“產品”本身，如果客戶痛點抓的不準，利益點不清，那學術幻燈、推廣會宣講、電話問答、面談、媒體宣傳……也可能都差著一口氣。效果嗎，自然會打折扣，甚至事倍功半。

老季用了個笨方法，把所有DA都看了一遍。還統計了下。大概是這個觀感。

四分之一沒有樣

四分之一像點樣

四分之一有樣學樣

四分之一有模有樣。

其中，能說得上精心策劃，為產品賦能的，也就兩成。

老季想說的是，包括DA、軟文、宣傳冊、宣傳品、海報、科室會、幻燈等等，其實都是策略的呈現方式，企業必須要重視。成本是很高的。

有朋友會說，DA沒多少費用，不就是幾頁紙嘛。

您想啊，DA得有人策劃（起碼得想想、湊湊內容），得寫，得好幾個或好幾級領導改，得設計，得排版，得找廠家議價，得印刷，得運輸，得發送。

想想吧，這里面的物料傳播、運輸成本、人工成本、時間成本，更重要的是機會成本，當然還有感情成本，得多少？

再比如，一直以來，很多藥企都對產品本身“說什么”和“怎么說”走向模板化、套路化。很多產品終端幻燈，似乎長的很相像。展現方式都是平鋪直敘的。

產品亮點都是有的。關鍵是用策略分析用戶所需、用策略發掘亮點，別光說產品不行，而是用策劃讓產品看起來行。

說招數用遍，有無新方法？老招用好了嗎？

市場不斷變化，客戶不斷改變，營銷就要不斷進化。

不進化，就好比蔡國慶用《365個祝福》的唱法，去參加《我是歌手》，那只能是滿屏的尷尬。

營銷行為的選擇，其實就是計算投資回報率。這是常識。

但其實很多人在反常識地做事。

紙媒您自己都不看了，仍堅持慣性地在紙媒去做媒體預算。

展會的人氣越來越差，那仍然堅持年年加大投入、加大展位。

會議招商，套路、刻板，沒有設計“內容”，聽的人昏昏欲睡。

如果固守老招數有用，好好用，自然沒問題。但如果老方法已然產出很差，那要么升級迭代，或者干脆舍老用新，把費用、時間、人力和精力，投入到回報率更高的選擇上。

以開篇這位朋友關心的招商為例。

招商的核心，在于能夠大面積地接觸客戶。哪個方式效率高、就用哪個。什么媒體有用，就用哪個。

弓箭、槍彈和炮彈，當然擇其善者而用之，或組合之。

實踐來看，目前采取新媒體招商或宣傳，已然是一種成熟、實效、經濟的方式。好處是投放便捷、到達迅速、解說充分、互動性強、效果及時。

這可以通過3個現象來評估（為準確計，以賽柏藍數據為例）：

1、使用量：據統計，賽柏藍用戶近100萬+，僅在賽柏藍公號做招商或宣傳企業，多達500家。有效果才會吸引這么多客戶。

2、覆蓋量大、閱讀量：一般發到6、7、8條的閱讀量，平均1萬以上。

3、轉化率：多數客戶投放當日，意向咨詢客戶平均達200左右（具體視產品，最多單條達500多意向）。

當然企業不是盲目求新。客戶在哪，就鎖定在哪。并將其用到極致。

旺季來臨的渠道備貨是老方法了吧。但用好了，照樣產生奇效。看奧司他韋在本輪流感中，幾個企業的銷售占比就知道了。

微博似乎老了、過氣了，但大家都看過杜蕾斯各種蹭熱點的微博廣告吧，那種威力可不小啊。

說宣傳無效，看看別人家，為什么能刷

去年感恩節，有兩個宣傳很讓人印象深刻！很巧，都是三九。不妨視作企業引導宣傳的兩個大思路。

其一是主動宣傳的999感冒靈。品牌藏得很深。一個溫暖的短視頻《有人偷偷愛著你》，刷爆了朋友圈。

其二是主動借勢杜蕾斯撩撥品牌廠商之際，999皮炎平的一個廣告，湊熱點。

從中可見，品牌宣傳能不能刷屏，要“主動”，更要創造“內容”。

所謂“內容”，建議要結合三點，要么有料（對目標客戶有用）、有種（帶情緒、帶人物）、有趣（輕松、好讀）。

移動互聯時代，無論是面向代理商的招商，還是面向醫院的學術宣傳，面向店員的教育或面向患者的傳播，通過制造內容、生產話題、做幾乎匹配的植入、適度的品牌人格化。

盡量去思考挖掘社交網絡每個節點上個人的營銷傳播力量與價值。

當然也不能迷信“刷屏”，要注意尺度、調性。盲目的品牌的硬植入不僅博取不到客戶歡心，反而換來反感。在我看來，所有不合時宜的熱點借勢，容易成為自嗨。

必須承認，我們已經進入“時間戰場”，搶代理商時間，搶醫生時間，搶藥店時間。

羅振宇說“國民總時間”GNT(Gross National Time)，老季覺得可以再深入下，我們的營銷，都必須緊緊聚焦于“客戶總時間”GCT（Gross Customer's Time）。

藥企都應該想想，企業的所有營銷，包括宣傳推廣的策略、推廣、宣傳、工具，是否都是圍繞著能夠搶占GCT出發的，是否都做到了找對人、說對話、在對的平臺、對的時間說。

學術營銷中地面推廣、會議營銷也好，多渠道營銷（MCM）也罷，招商營銷中的新媒體營銷系、展會推廣、區域深挖等。都應該圍繞這個目標。

應該都好好分析下，客戶大體的時間是怎么分配的？他的單位時間的成本如何？如何能相對最經濟地傳遞信息？

最終讓他愿意拿出時間，聽咱的東西、信咱的東西。

總結

其實，針對老板的四個問題，總結本文，老季的觀點是四句話。

1、打破舊的觀念、改變角度、認清自己。是兔走兔路，是駝行駝途。

2、給產品賦能，給產品貼上獨特性的標簽。（USP、定位、賣點、傳播爆點）

3、能鎖定客戶，招數不限新老，用好新媒體，關鍵是聚焦、打透、做到極致。

4、提升宣傳的主動性、制造“內容”，搶占“客戶總時間”。