想聊清楚買車如何才能便宜，我們首先要知道一臺車的“落地價”由什么構成。（請牢記落地價這三個字，是這篇文章最重要的關鍵詞）

裸車價+購置稅+保險+上牌費+貸款手續費+其他費用=一臺車的落地價。這個公式對于4s店來說，永遠保持著動態平衡。怎么理解動態平衡？我們來模擬一下銷售和顧客談價格的心理博弈，但是要遵循兩個前提。

1.所有顧客都會砍價，不管銷售給的價格多低。

2.銷售的責任是想辦法把車價賣高，給自己和店里賺更多的錢。

我們跳過進店和寒暄破冰的環節，直接進入價格談判階段。（為了方便計算，數字只作為參考）

銷售：先生你好，這是我們店的報價，您看一下。這臺車的官方指導價是9萬，購置稅1萬，保險1萬2，貸款的話，手續費是8000，還有一個我們的精品裝潢大禮包，只需要5000元，您就可以有10多件禮品，都是非常實惠的。這臺車總的價格是11.5萬元。

顧客：啊？你們店這個車這么貴啊，XX店10萬就落地了（要么顧客只是聽說，并沒有見到實際的訂單，心里沒底，只是試探。或者真的問過別的店，這個價格是可以的，還有對方價目表照片，有底價的證據）。

銷售：

1.（立馬發現顧客謊報，欲擒故縱）那我建議您再了解一下這個車，真的做不到這么便宜。那家店如果真的能賣這么便宜，我覺得您應該考慮一下。

一般來說，顧客都會反問：那你們店多少錢能賣？這句話只要顧客說出口，銷售基本能確定自己的猜測是正確的。

2.（顧客報的價格是在接受范圍內，證明這個顧客確實了解過這臺車，意向很大。）看來您真的是很了解這臺車的價格了。您說的對，這個車我們也確實做到過這樣的價格。但是最近價格浮動比較大，現在很難有這樣的優惠了。不過今天可能會有個機會，我們今天車賣的比較多，目標已經完成了，經理可能會同意您的低價。但是咱們先說好，如果我進去申請到您這個價格，您今天可以確定買這臺車嘛？

這時如果顧客答應了，那么這一單十有八九就成了，價格也不會相差很多。如果顧客不答應，那么就證明他的價格是虛假的，心里沒底。那銷售就會告訴顧客：這個價格賣不了。

是不是找到那么點感覺了？讓我們接著第一種思路繼續。

顧客：那你們店多少錢能賣嘛？

銷售：（給一個市場均價試試水）我們店現在的優惠幅度是5000元現金優惠。11萬就能落地。

顧客：11萬？我覺得還是有點貴。你再優惠點，優惠到10萬我就買。

銷售：真的優惠不了這么多。您這樣砍，我一分錢都沒得賺了。這樣吧，我再送您一個行車記錄儀，高清原廠，您看怎么樣？這個在外面都要賣2000塊呢！

顧客：不行，行車記錄儀才值多少錢？你給點值錢的，全包圍腳墊啥的。然后再送點保養，再優惠5000，我就買了。

最后，這臺車的落地成交價為10.5萬元，但是銷售和顧客的算法完全不一樣。

顧客：裸車優惠1萬+原廠行車記錄儀500+全包圍腳墊1000+2次保養1000。相當于我用10.5萬買了原來11.5萬+500+2000=11.75萬元的東西。間接便宜了1.25萬元啊！

銷售：落地10.5萬+7500精品禮包任務-底線價10.1萬=1.65萬差價，這單賺了！

等等，這里有問題出現了！為什么底線價是10.1萬，報價不是11.5萬嗎？

讓我們再回顧一下報價：裸車價9萬+購置稅1萬+保險1萬2+手續費是8000+禮包5000。

裸車價被顧客砍走了1萬，屬于裸車正常優惠；保險1.2萬，還能優惠2000；手續費8000，底線是0；禮包5000，成本最多1000。

看到這里，你是不是明白了一點門道？禮包價格5000實際只有1000，這個大家應該都猜得到。但是手續費竟然可以是0？不僅如此，例如“出庫費”，“上牌費”，“PDI檢測費”等等，都是商家為了巧立名目而設置的價格保障，基本上都可以視作0成本。

你裸車砍了1000？沒關系，我手續費加2000回來。

你讓我免費幫你上牌？沒關系，我還有2000的PDI檢測費擋著呢。

這就是所謂的“動態平衡”。

那你又要問了，剛才不是送了2次免費保養嗎？這個總該是真心實意的優惠吧？

如果這臺車的優惠中，本來就包含送保養呢？如果應該送10次，但是只送了你2次呢？

信息的極度不對等，就是銷售“戰勝” 你的武器，而武器的子彈，就是諸如保養贈送，精品價格，手續費，上牌費，檢測費之類的實際價格。這些“子彈”也不會像加特林一樣瞬間全部傾瀉在顧客身上，那會讓顧客覺得這些優惠是我應該得到的。耗時一下午四個小時，從沒有優惠談到了優惠一萬，送保養精品還有延保，才會讓顧客覺得滿意。讓顧客“買的爽”是銷售的一大法寶。盡管很有可能這些東西，本來就是可以送的。

講一個我自己的親身經歷：某個品牌中級車可以加裝一款13寸的中控觸摸大屏，替代原來的物理空調按鍵，媒體按鍵。在2015款的車上，這還是個新鮮的高科技玩意兒。4s店售價是9780元，很多顧客都很喜歡，基本上對半砍價，最終的成交價都在3000元左右。這么一算，一款13寸的“原廠”液晶中控屏，3000好像不虧。但這個東西的成本價是：

0！

你砍的再狠，也不會想到這玩意兒其實是可以白送的吧。這塊屏幕就是廠家白“搭”給4s店的，目的就是拉高每臺車的利潤，讓經銷商多賺一點。

但是上面這種屬于比較極端的例子，消費者往往防不勝防。那么有沒有辦法打破平衡呢？

再給大家舉一個我自己的例子。我自己當初買車的時候，看好的是手動擋的GK5，當時較低的落地價集中在8萬元左右。我進店跟銷售談判的過程中，集中攻擊上牌費，精品和裸車價的優惠，導致銷售要想“動態平衡”售價，只能增加“貸款手續費”。在銷售加到4000元的手續費后，落地價格在8萬元整。我接受并簽了協議。但是在這個過程中，我布置了幾個小陷阱。

1.在跟銷售談判的過程中，我有錄音，目的是為了記錄全程，防止他耍賴。后來聽到錄音跟他解釋到，是因為我父母對我買車不放心，他們讓我錄音給他們，害怕我年少氣盛說錯話，招惹到別人。你做的任何行為，都需要給銷售一個合理的解釋。

2.我之前就發現在合同上，他們并沒有注明“貸款轉全款手續費”不退這一條。這也成為我最后的武器。

在交錢那一天，我來到店里跟銷售說，我的款項到齊了，錢夠了，想全款，要減去貸款手續費全款買，銷售立馬就慌了。因為減去貸款手續費，就只有7.6萬元了，而這臺車的官方指導價是7.38。熟悉飛度的朋友都知道7.6落地意味著什么。剛開始對方死活不承認，說在談判過程中有提到不退手續費。在我拿出錄音之后，又跟我進行多次溝通。最后我同意付8萬全款，但是這4000元手續費，等價折算成8次基礎保養。相當于我用一樣的價格，多買到了8次基礎保養。

跟大家講講我這次買車的大體思路：

1.我在買車之前，我去過佛山3家廣本4s店，對每個店有大概的了解之后，分別加了三家店銷售的微信，準備買車。發現合同漏洞也是在這個時候。

2.在一個廣本的優惠活動日，我先去其中一家店，談到一個差不多的價格，然后把商談結果拍照發給其他兩個店的銷售，讓他們三個去競爭，選一家最便宜的。

3.3家店的優惠方式不同。第一家店落地8.5萬，不要手續費；第二家店落地8.3萬免費上牌；第三家店落地8.2萬，送的精品最多。牢記動態平衡原理，只看落地價，最終去了第三家店。

4.努力將價格殺到8萬整，逼迫銷售將“價格平衡”導向我能控制的地方，然后打破平衡。

5.其實我從準備買車開始，確定預算在8萬左右，超過一點都無所謂。但是為了給自己爭取最大的利益，又想嘗試一下自己的方法是否可行，就想出了上面的方法。在貸款轉全款，銷售經理表示很難做的時候，我給對方一個臺階，自己主動示意可以接受保養贈送作為交換，經理很快答應。因為在那時候，本田內部的系統是支持老客戶介紹新客戶，送一次基礎保養的。只有很少一部分新顧客是介紹來的。所以在非介紹顧客買車時，轉介紹顧客一欄填寫我的名字，系統直接會贈送一次保養給我。這個操作對于他們來說，非常方便，是代價最小的損失，也是很多銷售用來談價的“子彈”。目前這個方法已經失效。

6.砍價不要步步緊逼，兔子急了也咬人。買車不是談價結束就完畢了，之后還要麻煩銷售幫你提車，裝精品，上牌等一大堆事情。這其中他要是耍點小心思，我們消費者很難發現。所以交完錢后，我自己當著經理的面給了銷售一個188的紅包表示一下，希望他多都關注我的新車。最后在提車過程中也沒發生什么意外。

希望看到這里的你，對“買車砍價”這個概念有個初步的了解。今天的文章只是一道開胃菜，意在讓大家大概了解一下4s店買車的基本思路。下一篇文章，我會帶大家從進店開始到最后成交，一步一步套路銷售。