2016年前后，一位朋友從騰訊離職，并在老東家辦公大樓旁的咖啡館創(chuàng)業(yè)。

他們注冊(cè)了一家美業(yè)服務(wù)商。商業(yè)模式很清晰，通過成熟的騰訊系技術(shù)免費(fèi)為美業(yè)商家提供SaaS系統(tǒng)，幫助他們管理會(huì)員、產(chǎn)品分銷甚至員工提成。

在這個(gè)系統(tǒng)中，商家還可以在線采購物料，比如洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素、吹風(fēng)機(jī)等日常耗材。這家公司就靠這些產(chǎn)品的銷售，賺取上下游的差價(jià)。這有點(diǎn)像零售通、中商惠民的生意。

模式在深圳還沒跑開，團(tuán)隊(duì)就布局到了創(chuàng)始人的老家重慶。在一次吃飯時(shí)他聊到：沒想到這塊市場(chǎng)這么頑固，特別是那些發(fā)廊們的供應(yīng)鏈,太可怕了。

他舉了一個(gè)例子：

之前重慶團(tuán)隊(duì)招到了一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，這個(gè)小妹妹在外面跑一天回來后哭了。她說，人家發(fā)廊有穩(wěn)定的供貨商，他們?cè)诔扉T的批發(fā)市場(chǎng)里，可以用9元每桶的價(jià)格拿到高仿洗發(fā)水。

“你們不知道，這桶洗發(fā)水，足夠洗100顆頭。”

沒有底氣再和那些商家斡旋，這個(gè)小妹妹3個(gè)月的試用期沒有到就主動(dòng)離職了。

如今，這位朋友的公司轉(zhuǎn)型做外包公司。他說，他這次創(chuàng)業(yè)最大的價(jià)值，就是摸清了一個(gè)草根行業(yè)背后的東西。

那是一本厚厚的街頭發(fā)廊生意經(jīng)。

?VIP卡并非發(fā)廊唯一生意，截圖自屌絲男士

理發(fā)店那些陌生的洗發(fā)水品牌

在洗發(fā)店洗頭，當(dāng)你被摁到水里后，耳畔總會(huì)傳來一個(gè)問題：你要用什么價(jià)位的洗發(fā)水？

30元的，50元的，還是80元的？當(dāng)你起身環(huán)顧這些洗發(fā)水時(shí)，似乎沒有海飛絲也沒有清揚(yáng)，而是一些之前沒有見過的品牌。

Why？

業(yè)內(nèi)人士給出了兩個(gè)解答。

第一，我們?nèi)粘Ｔ诔欣锬苜I的到洗發(fā)水產(chǎn)品，屬于日化用品。但理發(fā)店里的洗發(fā)水，屬于專業(yè)用品。這就像卡片機(jī)和單反的區(qū)別,普通消費(fèi)者無法發(fā)揮出單反的功能，就只能用簡易便捷的卡片機(jī)。

這種情況一般發(fā)生在高端的理發(fā)店，和我們聊的“街頭發(fā)廊”似乎相去甚遠(yuǎn)。當(dāng)這些街頭發(fā)廊正在使用那些陌生洗發(fā)水品牌時(shí)，你就得注意了。

?專業(yè)技師手里的專業(yè)產(chǎn)品，圖片來自TantanNews

在溫州電鍍廠包裝線上的小琳，此前就在老家的一個(gè)發(fā)廊為客人洗頭。她說，到了冬天，雙手腫痛，然后皮膚就開始爛。醫(yī)生說那是皮膚過敏和真菌感染，并建議用硫磺軟膏。

只是這樣的癥狀好不了幾天，然后又是反復(fù)發(fā)作。

后來，小琳發(fā)現(xiàn)發(fā)廊的洗發(fā)水幾塊錢一公斤，然后灌進(jìn)逼格頗高的包裝盒子里。而那幾年電視上常有報(bào)道，這種洗發(fā)水重金屬超標(biāo)嚴(yán)重。

就算是這兩三年，街頭發(fā)廊老板們也大多按著這本生意經(jīng)走。

知乎上曾有一個(gè)問題：你所在的行業(yè)，有哪些外人不知道的？一位匿名用戶就回答到，理發(fā)店洗發(fā)水進(jìn)貨價(jià)4元/公斤，質(zhì)量差或含重金屬。

網(wǎng)友@機(jī)智八是一家街頭發(fā)廊老板的孩子，他以更專業(yè)的角度在知乎上為大家科普。

他說，按公斤買的理發(fā)店大多是連鎖門店，有統(tǒng)一的進(jìn)貨渠道。而他們自己家那種低端理發(fā)店，也就是街頭發(fā)廊，只有批發(fā)大桶洗發(fā)水，比如上文提到的9元/桶。

?連鎖與散戶的進(jìn)貨渠道，截圖自知乎

按公斤賣的還是大桶散裝，這些洗發(fā)水交易在理發(fā)店、洗浴中心，甚至酒店賓館都很常見。淘寶上，我們能找到一家安徽合肥的鉆級(jí)賣家10年老店，他們家的桶裝洗發(fā)水比市面上稍微貴些，大約3元/斤。

這個(gè)價(jià)格，是建立在5000ml產(chǎn)品包郵的情況下。數(shù)據(jù)顯示，這家門店累計(jì)評(píng)價(jià)14個(gè)，但30天內(nèi)成功交易只有1單。

小琳表示，一般發(fā)廊不會(huì)在網(wǎng)上買這些的。他們有穩(wěn)定的供貨商，沒有貨打個(gè)電話就能送來，如果有新品上市，也會(huì)主動(dòng)與老板聯(lián)系。

?大桶散裝洗發(fā)水，截圖自淘寶

除了將散裝洗發(fā)水DIY，不知名的仿洋貨三無品牌也常出現(xiàn)在街頭發(fā)廊。

2018年7月，深圳衛(wèi)計(jì)委曾發(fā)布文章披露這些令人陌生的品牌。當(dāng)時(shí)，深圳石巖衛(wèi)生監(jiān)督所開展了美發(fā)行業(yè)專項(xiàng)檢查，對(duì)石巖片區(qū)50多家美發(fā)店進(jìn)行了專項(xiàng)監(jiān)督抽查，最終有3家不合格。

他們用的洗發(fā)水是怎樣的呢？

有的瓶身上寫滿外語，就是沒有中文；有的除了有個(gè)產(chǎn)品中文名字，其他的信息都沒有。這些洗發(fā)水外包裝看似時(shí)尚簡約，但這實(shí)際上均是三無產(chǎn)品。

?三無洗護(hù)產(chǎn)品，圖片來自[深圳衛(wèi)生監(jiān)督]微信公眾號(hào)

然而，這些產(chǎn)品就是街頭發(fā)廊們暴利的主要來源。

@虞美人在理發(fā)店做兩個(gè)月前臺(tái)后，開始知乎上揭幕。

他表示，身在五線小城市，染發(fā)418元、燙頭448元，但一支染膏進(jìn)價(jià)只需要5元，毛利近100倍。而那些598元/套的護(hù)理，進(jìn)貨價(jià)20元包郵。198元的洗發(fā)水，進(jìn)價(jià)也只需15元。

發(fā)廊單品的產(chǎn)供銷一條龍

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)計(jì)，未來五年內(nèi),我國美容美發(fā)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將維持4.56%的復(fù)合增速增長。到2022年，這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模將突破4000億元。

當(dāng)然，這其中專業(yè)美發(fā)企業(yè)占行業(yè)全部單位數(shù)的55%。但這個(gè)行業(yè)就像那些街頭發(fā)廊一樣，過于分散和粗放，以至于行業(yè)前20大企業(yè)合計(jì)占有的市場(chǎng)份額不到2%。

滿足這個(gè)螞蟻市場(chǎng)的需求，上游供應(yīng)鏈可能會(huì)參與到整個(gè)市場(chǎng)90%左右的規(guī)模創(chuàng)建中去。一條由發(fā)廊往上游走的洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素等產(chǎn)品制造鏈，已然浮現(xiàn)。

中國警察網(wǎng)報(bào)道：去年5月，長沙、邵東兩地警方16個(gè)行動(dòng)小組展開行動(dòng)，查封假冒日化生產(chǎn)銷售窩點(diǎn)26個(gè)、大型倉儲(chǔ)庫房6個(gè)、運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)物流公司4家、日化品流水生產(chǎn)線6條和制假原料20余噸、半成品10余噸。

?制假窩點(diǎn)內(nèi)堆放的大量原材料,圖片來自FM90.5

就算是在當(dāng)下監(jiān)察如此嚴(yán)格的市場(chǎng)環(huán)境下，國內(nèi)還是有如此大的制假集團(tuán)。側(cè)面來看，下游市場(chǎng)的需求該有多旺盛？

據(jù)悉，這次打擊行動(dòng)扣押了20多萬張假冒注冊(cè)商標(biāo)標(biāo)識(shí)標(biāo)簽、1.6萬多件假冒日化用品，涉及20多種國際國內(nèi)品牌日化用品，涉案金額共計(jì)1.6億元。

整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的開端從回收包裝開始。

廣州一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士表示，制假已經(jīng)是圈子里的常態(tài)，10多年他參加工作時(shí)就已經(jīng)存在了。

當(dāng)時(shí)，地下工廠主要是回收舊盒，然后在河北、廣東、浙江等地分別采購生產(chǎn)原料、塑料包材以及商標(biāo)標(biāo)識(shí)，最后進(jìn)行灌裝。

據(jù)稱，這些產(chǎn)品一般會(huì)流入酒店用品商行，或是通過批發(fā)市場(chǎng)到達(dá)發(fā)廊。而那些裝填普通日化包裝的產(chǎn)品，甚至能夠直接消費(fèi)者手中。

?去年3月22日長沙查封的涉案物品,圖片來自FM90.5

令人震驚，這么冗長的產(chǎn)供銷鏈條如何建立起來的？

以5月查封的團(tuán)伙為例，其中一人負(fù)責(zé)原料采購、生產(chǎn)加工，包裝銷售，一人管理賬務(wù)，一人負(fù)責(zé)發(fā)貨，生產(chǎn)窩點(diǎn)則選在某農(nóng)村的數(shù)棟民房內(nèi)。

“根本不需要推廣，搶手得很。”翻看近幾年新聞報(bào)道，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品都在被批發(fā)商推薦，甚至有發(fā)廊老板主動(dòng)尋找。

《360化妝品網(wǎng)》曾援引一位批發(fā)店主表示，“新開張的美發(fā)店，一開始還是要用些正品的東西，等到客戶相對(duì)穩(wěn)定了，就可以動(dòng)動(dòng)腦筋。如果一直用正品，就沒什么利潤空間了。”

話雖在理，但一個(gè)新的問題接踵而至：如果一直用正品，那些發(fā)廊就真的沒利潤空間了嗎？

你們誤會(huì)街頭發(fā)廊了？

重慶渝北大竹林片區(qū)，這里是以金竹、銀竹、慈竹等苑區(qū)劃分的大型還建房集結(jié)地社區(qū)。

老張此前是剃頭匠，搬到這里來后夫妻開了一家理發(fā)店。據(jù)他介紹，理發(fā)生意做了至少15年了，一直都是社區(qū)鄉(xiāng)鄰老顧客。就算是搬到還建房，很多以前的老朋友也會(huì)老遠(yuǎn)過來找他理發(fā)。

像這種街頭發(fā)廊，大竹林片區(qū)不下20家。老張介紹，都是熟人回頭客，不會(huì)有人取用那些不正規(guī)的東西。“夫妻倆一個(gè)月做下來，照樣還是吃得起飯的。”

回歸到最真實(shí)的消費(fèi)者關(guān)系，社區(qū)店經(jīng)營是美發(fā)甚至所有行業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測(cè)，除去像老張這種夫妻店，50-100平米左右的社區(qū)型優(yōu)質(zhì)門店也將是這個(gè)行業(yè)的增長點(diǎn)。

?經(jīng)營鄉(xiāng)鄰回頭客的小發(fā)廊，圖片來自@H澍先生

“你們誤會(huì)街頭發(fā)廊了！”在走訪中，老張連續(xù)多次講了這句話。

誤會(huì)了什么？大致是不賣假貨就不賺錢。

凡是商業(yè)皆有競(jìng)爭，小小發(fā)廊逃不出這個(gè)規(guī)律。隨著90后、00后新一代年輕人逐漸成為社會(huì)主力消費(fèi)群體，個(gè)性化、悅己化的消費(fèi)習(xí)慣倒逼著市場(chǎng)服務(wù)更加細(xì)分。

以往發(fā)廊的生意，正在被各種衍生的業(yè)態(tài)所取代。行業(yè)里最常見的段子是：

發(fā)廊的化妝早被影樓搶走了，發(fā)廊的洗頭業(yè)務(wù)被頭療館搶走了，發(fā)廊的洗剪吹被快剪搶走了，發(fā)廊的染色被植物染發(fā)搶走了，就連發(fā)廊的造型也被戴森卷發(fā)棒搶走了……

在百度貼吧“發(fā)型師吧”的400萬帖子中，從事美發(fā)業(yè)28年的@天城夢(mèng)都就曾發(fā)長文吐槽：“快剪模式，業(yè)界毒瘤”。他表示，快剪模式是美發(fā)行業(yè)引進(jìn)的洋垃圾，正在以低廉的價(jià)格摧毀美發(fā)行業(yè)的價(jià)格體系。

快剪模式由QB House于1996年在日本推出。當(dāng)時(shí)，43%的人群愿意10分鐘花1000日元理一次頭發(fā)。到2018年，QB House已經(jīng)在中國、新加坡、馬來西亞等地開出500多家店，平均每月服務(wù)超過125萬人次，年收入40億日元。

價(jià)格戰(zhàn)打到了街頭發(fā)廊。

國內(nèi)，模仿QB House的快剪品牌不少，包括快發(fā)QC House、FCS臺(tái)灣快剪、易客快剪等。這種新業(yè)態(tài)只需人流較多的地方搭個(gè)小廳，就搶走了不少發(fā)廊、精品理發(fā)店的客人。

2018年i黑馬報(bào)道，快發(fā)QC House是目前快剪領(lǐng)域規(guī)模最大的企業(yè)，4年開出800家連鎖，單店平均3個(gè)月實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流，2017累計(jì)服務(wù)超過2000萬人次。

街頭發(fā)廊面臨勁敵。

?快剪模式代表QB House，截圖自官網(wǎng)

外患之下，內(nèi)憂不斷。囿于之前一些街頭發(fā)廊總有妙齡少女迎賓，這個(gè)領(lǐng)域想再招實(shí)實(shí)在在的洗頭妹則成本巨大。“現(xiàn)在都是理發(fā)小哥了，女生都不太愿意”。

行業(yè)普遍數(shù)據(jù)，這些理發(fā)小哥每個(gè)月拿到的工資也就3000-4000元。對(duì)于理發(fā)店老板而言，自己帶徒弟還發(fā)這么高的工資，其實(shí)加上房租和耗材后不虧本就是萬幸；而在理發(fā)小哥看來，提成不穩(wěn)定還工作時(shí)間長，這也不過是門苦差事。

到最后，徒弟出師自立門戶，這家發(fā)廊又多了一家競(jìng)爭對(duì)手。

這些對(duì)手要么在直接搶客戶，要么就在砸美發(fā)行業(yè)的品牌。在這個(gè)人人認(rèn)為暴利的行業(yè)里，中低價(jià)位發(fā)廊倒閉的聲音卻不絕于耳。整合網(wǎng)絡(luò)各路消息，2018年倒閉的大小理發(fā)門店，特別是一二線城市的中低價(jià)位大店，至少達(dá)到了10000家。

這些門店有真死的，也有詐死的。去年1月，大連一家的理發(fā)店關(guān)門倒閉，老板不知所蹤。而門店里，張女士投放了2.4萬元的化妝品才上架4天就消失了。與張女士一同去報(bào)警的，還有200多名辦VIP卡的消費(fèi)者。

類似的事情，去年2月江西發(fā)生一例、4月石家莊發(fā)生一例、5月福州發(fā)生一例、8月濟(jì)南發(fā)生一例……現(xiàn)在你到發(fā)廊聽到推薦VIP，估計(jì)剪到一半都想跑。

正規(guī)發(fā)廊深受其害。

?被發(fā)廊老板欺騙的VIP會(huì)員，圖片來自華商網(wǎng)

講完這些行業(yè)故事，那位大竹林的老張坐在躺椅上，指點(diǎn)當(dāng)學(xué)徒的侄子收拾地上的頭發(fā)。他說，都是一顆老鼠屎壞了一鍋粥，但這種社區(qū)小發(fā)廊并不受影響。

“生意好多賺點(diǎn)，生意差多耍點(diǎn)。”當(dāng)發(fā)廊從宏觀再一次回歸到生意上時(shí)，一切灰產(chǎn)、競(jìng)爭者甚至那些行業(yè)人渣都不足為道。

我問那位學(xué)徒怎么看。

他嘿嘿笑道，還是想自己開店當(dāng)老板，搞連鎖多賺錢。

學(xué)徒的想法更貼近商業(yè)和資本。至于會(huì)不會(huì)參與這些行業(yè)潛規(guī)則？

我想，這是人品而非商業(yè)問題.但它又更貼近商業(yè),畢竟商業(yè)的目的是獲利。

人性與利益之間的較量，唯有自知，他人永遠(yuǎn)看不透。

資料來源：

(1)為什么理發(fā)店都不用常見的洗發(fā)水？ ——知乎

(2)發(fā)廊洗發(fā)水 暴利有誰知 ——360化妝品網(wǎng)

(3)湖南破獲價(jià)值1.6億元特大生產(chǎn)銷售假冒品牌日化用品案 ——中國警察網(wǎng)

(4)10分鐘快模式 ——商界評(píng)論

(5)這些美發(fā)店不要再去了！他們用的是“三無洗發(fā)水” ——深圳衛(wèi)計(jì)委