11月10日，進博會的最后一天，展商們都急匆匆地趕著打包回國。而一家中小企業的老板卻還在抓緊最后時間，在展館內到處“取經”，他想看看，哪些產品展臺前的人氣最旺，同類商品在其他品牌又是如何定價？

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閉幕日：為“價格戰”捏把汗

進博會閉幕當天，很多參展產品都打出了誘人的折扣價。在第一次參展的日本廣島MIMURA珠寶&鐘表公司展臺上，樣品也在打折。然而，董事長三村真二卻有自己的想法，“我們的價格真的不能再低了，因為我們原本標的就是實價，不像有些商家一開始標價很高，卻在最后兩天突然打出三折優惠，這樣會導致消費者心理落差大，來我這里也要求打很低的折扣，我真的急到要擦汗……”

對于“價格戰”和先提價再打折的“心理戰”，三村真二表示，“對我而言，做生意是一種人和人之間的交流，并不是簡單追求把產品賣掉，過分擴大營業額。在日本，也有顧客喜歡打折價，但是在寶石行業，把有水分的價格標得很高，再多次打折甩賣，會消耗企業信譽，這種生意做不長久。”

為了做到“物美價廉”，57歲的三村真二每年有將近10次機會，親自去泰國等地的深山里尋找寶石，去和當地人講價，從源頭上控制成本。“買寶石的過程其實和所有購物過程一樣，你去偏遠深山買到的貨，和在上海買的價格和質量肯定不同，所以我必須親自去，才知道成本如何控制。同一塊寶石，如果不是長期關注價格，那么很難把控它的價格波動。”

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現狀：小型家族企業的競爭壓力

作為一家珠寶公司的董事長，三村真二總是堅持親自講述每件產品背后的故事，他認為這是讓顧客放心購買產品的一大因素，“在進博會上，我觀察了好幾天，很多消費者到我們展臺前，眼睛總是首先盯著我們的天女珍珠產品，而對寶石興趣不大。這些消費者真識貨，他們知道，好的珍珠項鏈一輩子買一條就夠了，而且還可以傳承。本次我帶來的珍珠展品，在廣島那邊的養殖產業都是家族式的，整個生產過程都很辛苦，養珠人每天都泡在海水里，每天翻看珠子是否長歪了，兩年才能撈出一批賣相好的珍珠。而我從養殖戶那邊直接拿貨，沒有中間商費用，所以是真的物美價廉，不是市面上的染色珍珠可以比擬的。”

他起初是同時帶著期盼和擔憂來到上海的，“我來過五次，主要是做市場調查，也觀光過。”

所謂期盼，是因為上海于他而言是一個“非常有可能性的城市”，“這次我僅僅坐了兩小時的飛機，就到了上海這個超級大市場，測試這里的消費者對我們產品的喜好，我覺得這一點很重要。明年進博會，我還是非常想來，經過在本屆進博會的‘取經’，明年再來時，我們就知道該賣什么了”。

作為日本廠商，MIMURA對中國的合成鉆石技術也很感興趣；而三村真二的所謂擔憂，就是他了解到，合成鉆石技術或許會對天然鉆石市場造成沖擊。

三村真二表示，他的家族世世代代做天然鉆石業務，因此，對于中國在人工鉆石技術上正在取得的進步，他和許多的天然鉆石廠商一樣，根本無法想象，也非常擔憂天然鉆石的市場未來會被合成鉆石徹底吞噬掉。“合成鉆石的生成技術很厲害，天然鉆石是怎樣形成的，中國的合成鉆石技術就能怎樣做出來，這個真的讓我有點恐懼”。

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未來：想更靠近中國消費者

MIMURA的展臺位置在場館內較為偏僻，并不起眼，而在展臺內顯眼的位置，掛著董事長手拿第一次“日本珠寶店獎最高獎”獎杯的照片。一家在廣島內只有三家店鋪的小企業，為什么能獲得日本國內珠寶店的最高獎？

三村真二表示，這種獎項的評判標準并不是開設了多少家全國連鎖店，或者銷售額有多么高，決定性因素在于企業近年來是否嘗試創新，和客人是否建立很好的聯系，也就是店鋪信譽度。

也基于這個理念，對于今年第一次參加進博會的動機和收獲，這位家族企業的第四代傳人表示，“得知中國消費者對什么最感興趣，這件事對我來說收獲最大。營業額并不是我來進博會的目的，對我來說，知道消費者的喜好，以及與場館內的各路中國友人建立聯系，這一點最重要。”

對于未來是否打算拓展中國市場業務，他表示，在中國開店對MIMURA來說還有些困難，但他想多利用展會機會，把產品擺在中國消費者面前，和中國消費者建立聯系。“這次參展結束后，我要好好利用起在展會期間建立起來的關系網，爭取把日本真正好的產品提供給中國消費者。”

記者 王麗穎

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