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文丨維小維生素主創(chuàng)們，公眾號(hào)丨維小維生素
01
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什么是高情商？
很多人都覺得最厲害的銷售，一定都是高情商的。
他們對(duì)客戶有求必應(yīng)、酒量來拼生意、把顧客當(dāng)上帝、察言觀色的本領(lǐng)高強(qiáng)。
今天給大家說說前段時(shí)間趙薇憑綜藝《演員請(qǐng)就位》上熱搜這件事，我相信一定會(huì)改變你以往對(duì)高情商的定義和看法。
《演員請(qǐng)就位》這檔綜藝?yán)锩嬖u(píng)委席上的導(dǎo)演，有比她檔次高的，也有比她有才華的。
但是神奇的地方就在于她居然都能在當(dāng)中起到一個(gè)平衡的角色。
滿是梗的話透露著既懂得遷就別人的情緒，也能清晰認(rèn)識(shí)到自己的位置。
有一幕在選演員的時(shí)候，選到一半的那時(shí)候，趙薇這邊人挺多的。而陳凱歌那邊卻很少。
為了照顧陳導(dǎo)演的感受，趙薇打趣說：
“那是因?yàn)椋蠹矣X得陳導(dǎo)嚴(yán)格，所以怕他不敢去他那兒。”
聽著是不是特別舒服？
不鋒芒也不掩蓋，讓人舒適感很強(qiáng)。
蔡康永的情商是公認(rèn)的高，李誕曾經(jīng)在十三邀中用沙發(fā)人格來形容他——沙發(fā)一躺下去讓人很舒服，容納能力很強(qiáng)。
而他自己對(duì)于高情商的理解，也是關(guān)照自己的情感。
因?yàn)閺淖陨淼男枨蟪霭l(fā)，才能好好對(duì)待別人的感受。
真正高情商的人，是足夠“自私”的。
所謂“自私”，不是負(fù)面的只顧自己的感受忽略別人，而是設(shè)身處地像關(guān)照自己的感受一樣關(guān)照他人。
這種設(shè)身處地的能力，可能來自于經(jīng)歷，更多地來自對(duì)人性的敏感度。
02
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頂級(jí)的銷售一定懂人性
說到高情商，對(duì)人性敏感這一點(diǎn)，我相信很多人都覺得銷售員這個(gè)角色應(yīng)該是最厲害的角色。
的確如此。
這些年，我見過身邊太多做過微商，做過銷售員，做過投資人，做過從追著別人屁股跑的角色，到被人追著屁股跑的人。
從他們身上，我總結(jié)出一個(gè)結(jié)論：一個(gè)出色的銷售，必定是一個(gè)將人性運(yùn)用到極致的人。
這讓我想起一個(gè)人，阿里巴巴“中供鐵軍中”的戰(zhàn)神：賀學(xué)友。
說起他的故事，只有一個(gè)字形容，狠！
他并不是做銷售出身；
他沒有上過大學(xué)，曾經(jīng)做過18份工作，一無所成；
他在進(jìn)入阿里后的第二個(gè)月就成了TOP，
他帶領(lǐng)阿里墊底的團(tuán)隊(duì)月賺千萬(wàn)
他并不是做銷售出身；
他沒有上過大學(xué)，曾經(jīng)做過18份工作，一無所成；
他在進(jìn)入阿里后的第二個(gè)月就成了TOP，
他帶領(lǐng)阿里墊底的團(tuán)隊(duì)月賺千萬(wàn)
從高中畢業(yè)后，他就在老家種地，但慢慢發(fā)現(xiàn)這樣的小日子無法滿足自己的野心，于是他就開始讀書看報(bào)，增廣見聞，打算外出謀生。
后來，趕上阿里組建直銷團(tuán)隊(duì)，賀學(xué)友有了一個(gè)機(jī)會(huì)和阿里結(jié)緣。
入職2個(gè)月后，他就發(fā)誓暗暗要站上銷售領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上。
當(dāng)時(shí)他跟馬云打賭一年做1440萬(wàn)，后來馬云改口，說做到365萬(wàn)到賬業(yè)績(jī)+78%續(xù)簽率即可。
沒想到他當(dāng)場(chǎng)下狠賭注，“不行就跳西湖。”
結(jié)果他的業(yè)績(jī)做到全國(guó)最TOP，光傭金到手已經(jīng)近百萬(wàn)，他一口氣在上海買了兩房子。
人生的輝煌，從來都是受到恥辱開始的。
因?yàn)槔m(xù)約率差一丁點(diǎn)才達(dá)標(biāo)，賀學(xué)友還是跳了西湖。
這一跳，讓賀學(xué)友成為馬云佩服的人。
但是他讓馬云敬佩的又何止這一跳，還有他化腐朽為神奇的力量。
賀學(xué)友用自己研究出來的銷售方法論拯救了一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
2004年，在他最春風(fēng)得意的時(shí)候，公司派他去東莞工作，讓他用一己之力帶起東莞的業(yè)務(wù)，拯救那些幾乎沒錢吃飯的銷售人員的窘境。
對(duì)于他來說是一次極大的挑戰(zhàn)，這是把他從全中國(guó)第一名的市場(chǎng)調(diào)動(dòng)到倒數(shù)第一名的市場(chǎng)！
不但沒有晉升，反而被打到了最殘酷、最難啃的市場(chǎng)！
殺不死他的讓他變得更堅(jiān)強(qiáng)。
最終，賀學(xué)友通過自己獨(dú)特的方法，找到了東莞市場(chǎng)的核心問題：KP（最終買單人）都在香港、臺(tái)灣，不在大陸。
他最終用巧妙的手段解決了這個(gè)問題，邀約到了KP來大陸，順利簽了約。
實(shí)現(xiàn)區(qū)域月銷售額也迅猛增長(zhǎng)！
那些之前只能每個(gè)月吭哧吭哧拿底薪的銷售，跟著老賀，學(xué)會(huì)了這套銷售方法后，從只拿底薪，到月入5萬(wàn)、10萬(wàn)，一年能拿到了以前不敢想象的傭金。
這一次反轉(zhuǎn)，再一次證明他那套銷售體系的實(shí)操性，他對(duì)人性掌握又更深了一層。
03
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高情商的同理心，才是成單的關(guān)鍵
賀學(xué)友發(fā)表了《銷售鐵軍》這一書，跟千千萬(wàn)萬(wàn)的銷售人員分享這套銷售體系，希望幫助更多的人實(shí)現(xiàn)人生反轉(zhuǎn)。
這本書告訴了我們：銷售是講究心法的。
比如，很多銷售已經(jīng)很努力，卻遲遲拿不下來客戶。
賀學(xué)友就很大方地分享了，如何搞定不能快速簽單的客戶。
他說：
很多業(yè)績(jī)上不去的銷售，都在苦于找不到方法的結(jié)果，這種情緒會(huì)導(dǎo)致銷售人員完全捂住自己的耳朵跟客戶溝通。
很多業(yè)績(jī)上不去的銷售，都在苦于找不到方法的結(jié)果，這種情緒會(huì)導(dǎo)致銷售人員完全捂住自己的耳朵跟客戶溝通。
對(duì)于客戶來說，如果不能解決他們的需求，再好的產(chǎn)品也是無用的產(chǎn)品。
大多數(shù)客戶只需要產(chǎn)品擁有某方面的功能，對(duì)其他功能并沒有特別的要求。
假如說你給客戶講十個(gè)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)連一個(gè)都沒有戳中客戶的痛點(diǎn)，客戶是不會(huì)有下單的欲望。
而銷售也覺得自己白費(fèi)口舌，深受打擊。
因此，多從客戶角度思考，鍛煉自己這種思維是第一步。
好的銷售人員并不是總想著賣東西給客戶，而是陪客戶一起買東西。
在耐心的基礎(chǔ)上，盡可能挖掘客戶真正關(guān)心的問題。
而這一切，也就是高情商的同理心，才是成單的關(guān)鍵。
作為阿里巴巴中供鐵軍最知名的銷售主管，他點(diǎn)撥過不少同事。
很多業(yè)績(jī)很一般的小伙伴，聽了他的分析，也就都突飛猛進(jìn)。
曾經(jīng)有個(gè)外地老銷售找到他，他和對(duì)方聊了1個(gè)小時(shí)。
他判斷對(duì)方銷售能力尚可，客戶積累也不錯(cuò)，就是CLOSE（簽單）的能力比較欠缺一點(diǎn)。
而想覺得這是不少業(yè)績(jī)一般的銷售存在的瓶頸，但想要改變也很簡(jiǎn)單，重點(diǎn)是對(duì)客戶的理解和簽單能力的培養(yǎng)。
他當(dāng)時(shí)只給了對(duì)方1個(gè)建議：
每次和客戶談完，客戶說“好吧，我考慮一下“的時(shí)候，千萬(wàn)不要離開，再堅(jiān)持10分鐘。
每次和客戶談完，客戶說“好吧，我考慮一下“的時(shí)候，千萬(wàn)不要離開，再堅(jiān)持10分鐘。
原因很簡(jiǎn)單：
客戶的“好吧”是在敷衍你，他真正的需求和問題一定沒有解決。
找不到用戶痛點(diǎn)和訴求，你做再多也是徒勞。
而成功轉(zhuǎn)化率就是這樣流失掉的：再次約談客戶，他就不一定露面了。
如何精準(zhǔn)打到客戶心坎上，巧妙探尋對(duì)方真正的需求和痛點(diǎn)。
客戶的“好吧”是在敷衍你，他真正的需求和問題一定沒有解決。
找不到用戶痛點(diǎn)和訴求，你做再多也是徒勞。
而成功轉(zhuǎn)化率就是這樣流失掉的：再次約談客戶，他就不一定露面了。
如何精準(zhǔn)打到客戶心坎上，巧妙探尋對(duì)方真正的需求和痛點(diǎn)。
這個(gè)老銷售聽完之后醍醐灌頂，僅僅憑借這一個(gè)金指點(diǎn)，第二月的業(yè)績(jī)就增長(zhǎng)了10倍，上升到全國(guó)第三名。
04
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怎樣才能做到高效的勤奮？
賀學(xué)友在書中說過："要知道，沒有人是天生的銷售人才。"
言下之意，一個(gè)成功的銷售人才離不開銷售團(tuán)隊(duì)正確的培訓(xùn)和指導(dǎo)。
從平凡到卓越的方法有一個(gè)概念叫“刻意訓(xùn)練”，相信大家都不陌生。
很多人覺得刻意訓(xùn)練就是不斷重復(fù)地做過去一直在做的動(dòng)作，做夠一定的量就會(huì)引起質(zhì)的產(chǎn)生。
其實(shí)不然。
刻意訓(xùn)練的核心，是要建立一套反饋體系，幫助我們做到高效的勤奮。
像人工智能AlphaGo，從不會(huì)下圍棋的機(jī)器到“世界級(jí)圍棋大師”，靠的絕不是下過600多場(chǎng)圍棋，而是通過分析不同戰(zhàn)局，形成一套底層反饋機(jī)制，然后自己建立一套“成功策略”。
同樣，在阿里鐵軍的卓越，其實(shí)也就是因?yàn)椴粩嘣趯?shí)踐中建立這種反饋體系，及時(shí)在銷售人員和管理者當(dāng)中形成不斷實(shí)踐反饋，再實(shí)踐再反饋的機(jī)制。
世界上從來沒有什么遙不可及的智慧，而在于深度學(xué)習(xí)的力量是否足夠。
我相信，每個(gè)掌握精髓的公司，都可以復(fù)制出“中供鐵軍”。
- THE END -
作者來源：維小維，公眾號(hào)“維小維生素”（Weixiaowei6）。曾任四大、網(wǎng)易等知名企業(yè)管理層，10年CFO&高管，掌管過億資產(chǎn)。實(shí)戰(zhàn)派財(cái)商教練，有料的職場(chǎng)達(dá)人，用干貨和感悟給你一束光。轉(zhuǎn)載請(qǐng)到原作者公眾獲取授權(quán)。
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