11月26-27日，36氪在北京國際會議中心舉辦了2019WISE新經濟之王大會，大會下設13大會場，邀請超百位新經濟社群的代表，共同關注新技術、新場景對傳統產業的顛覆與融合，連接初創公司、互聯網巨頭、投資機構、地方政府、傳統企業等市場參與主體，聚焦那些腳踏實地、以夢為馬的未來產業之王的成長和成熟。
支付寶小程序運營負責人 廖宇奇
品牌零售已經是一個非常成熟的行業，隨著互聯網加入，新零售的形態正在加速形成。在線下方面，新零售有兩個關鍵問題，一個是存量的優化，即怎么提升店內的運轉效率，以及怎么提升店內的轉化；另一個是增量的升級，一個商家自有門店做得已經足夠好，它如何拓展自己的服務半徑，怎么通過全渠道的媒體觸達去獲得更多的新客，實現新的增長點。
對此，支付寶小程序運營負責人廖宇奇在演講中探討了基于阿里和螞蟻的核心能力，目前在商業操作系統上做出的嘗試是如何幫助品牌實現商業效率上的提高，以及如何幫助消費者快速找到想要的、更匹配的商品跟服務。在過去將近一年的時間里，支付寶通過打通淘寶、天貓、支付寶這些超級APP，實現了品牌跟消費者之間的聯動關系，可以通過生活號、品牌號、微淘等方式去持續觸達消費者，持續進行交易。
以下為嘉賓演講實錄，經36氪編輯整理：
廖宇奇：大家下午好！我是來自支付寶的宇奇，剛剛陳浩介紹了通過線上聚劃算的模式怎么幫品牌零售解決一些生產效率的問題，接下來我希望利用15-20分鐘左右時間跟大家介紹一下我們過去的一段時間在線下的一些嘗試。
快消零售是一個非常成熟的行業，從行業解決方案層面去看，其實很難推動很大的突破跟改進。商業的本質就是這樣，所以今天我們在這里探討的不是說怎么通過一個解決方案去突破性地改造一個行業，而是基于數字技術的力量，基于阿里跟螞蟻系統性能力的注入，能帶給品牌哪些商業效率上的提升，并最終帶來更大的價值。
我們先看兩個數據，這兩年我跟很多線下開店的人在聊，發現兩個數據非常值得我們思考。
第一個數據是50%，是什么意思？一個門店50%以上的總銷售額發生在線下晚上的9點，50%以上的總銷售額發生在周末的兩天。
第二個數據是90%，一個門店90%以上的到店客流是沒有產生任何轉化就離開了。
這兩個數據帶給我們一些深入的思考，50%發生在一個極短的時間里面，也就是說店家跟售貨員在更多時間里是空閑的，同時90%的客流沒有購買就走掉了。
這兩個數字可能在不同品類上有一些區別，但大體上是相同的，所以我們把這兩個問題收斂一下，要提高坪效，就得研究怎么把精準的消費者留下來，并產生綁定關系留存在這里，幫助這些店家跟導購員在相對的空閑時間觸達他，并最終產生交易。
大家知道今年的1月11號，阿里巴巴發布了商業操作系統，我想用一些時間來說，我們希望通過這個方案去解決哪幾個核心問題？
第一個核心問題：我們怎么幫助消費者通過這套體系快速找到他們想要、更匹配的商品跟服務。
第二個核心問題：我們怎么幫助使用這個系統的商家在這個體系里面提升自己的商業效率，更好地服務消費者。
這是我們接下來討論的兩個最重要的話題。
其實回到新零售本身，我們可以看到有兩個關鍵的方向。
第一個關鍵的方向是存量的優化。無論你現在把店開在哪里，開在街邊、開在商場、還是開在哪個寫字樓里，其實你都逃不過一個問題：你所付出的租金帶來的流量已經局限了你店鋪的發展，這個時候商家就要考慮很多事情，怎么去做自己的到店流量優化，怎么去提升店內的運轉效率和轉化，這是未來發展資源的一個瓶頸。
第二個關鍵的方向是增量的升級。當一個商家自己門店做得足夠好，他面臨另外一個問題是，如何拓展自己的服務半徑，怎么通過全渠道的媒體觸達去獲得更多的新客？這決定他未來的發展空間。
所以我們要用這個體系幫助商家優化存量業務，同時抓住新的增長點。
我們做一下推演，其實消費者無非就是四環，我們怎么讓一個消費者對一個品牌首先產生興趣，產生興趣以后，怎么通過這些過程不斷地產生購買行為，并重復地購買，成為你的忠實用戶。這里面有兩個很關鍵的環節：
第一步，我們怎么沉淀和識別這些消費者資產，即識別線下這些門店的客流；
第二步，我們通過新的觸達也好，運營方式也好，甚至是一些線上更好的手段也好，幫他去做實時的轉化購買，并最終通過線上線下個性化的運營，去持續地觸達他，讓品牌沉淀自己的忠實用戶。
當一個品牌在消費者身上不斷重復剛才說的這個過程的時候，這個品牌就具備了對一個消費者全域觸達的能力。
那么在方案層面它會有哪幾層呢？
第一層，精準理解消費者洞察，也就是說把線下的消費者資產信息化、數據化。
第二層，基于淘寶、支付寶等APP，幫助消費者和商家形成綁定關系。
第三層，當我們形成綁定關系，怎么通過線上線下持續地觸達，讓他變成你的忠誠用戶，最終去指導一些線下門店個性化運營的觸達，包括分銷、選品、陳列、活動、促銷等。
我們的愿景是希望通過這個階段努力地嘗試，幫助品牌真正打開千店千面個性化的全渠道。
這個事情聽上去很有價值很有意思，但是實際落地會怎么樣？接下來我用一些真實案例跟大家匯報一下截至目前的進展。
可以看到，第一步，品牌能做的是通過門店的掃碼，通過支付寶等與消費者完成第一步握手。
第二步，一旦消費者跟你形成綁定關系，這時候你可以做更多的事情，你可以把整個消費購買過程全部都信息化。這一步我們會看到一些很有意思的事情發生了，一些運營能力比較強的品牌把線上電商無數次被驗證過有效的手段，應用到了線下，比如說滿減、預售等環節，都用到線下去了，我們發現效果還不錯。
第三步，當他形成一個綁定關系，如何持續地觸達消費者形成交易。過去將近一年時間里，我們一直在悶頭做一件事情，就是我們基于這個體系去打通淘寶、天貓、支付寶、高德、UC、微博等超級APP。當商戶一旦跟品牌、消費者之間形成聯動關系，他就會通過我們各個陣地多個方式，比如收銀臺上的IoT設備、小程序、生活號、品牌號、微淘等去持續觸達消費者，持續進行交易。
這些年，還有很多品牌到線下去，線上線下的商業環境都發生了很大變化，復雜度更高了。能把高效的數字化運營方式打通，才算是真正的商業化融合。過去幾年，有很多創業者，甚至巨頭也在嘗試。就像我演講開始時說的一樣，商業本質其實是很難做突破性改進，我們更多探討的是，基于螞蟻跟阿里系統性能力去面對商家的全局問題，讓這件事情變得更可行，或者效率更高。
為了保障這件事情能夠做得更好，我們也推出了一系列的機制，第一個是0127無窮，0是什么呢？開發成本，剛才您看到的那一套小程序模板，可以不用開發，拎包入住。1跟2是什么呢？就是一次入駐雙端或者是多端透出。因為它背后的承載主體是阿里小程序，也就意味著對于開發者和品牌來說，他只需要一次開發，就把這個能力映射到這些超級APP里面去。
再比如基于芝麻信用和花唄的信用與金融能力，升級推出商家可用的輕會員，幫助品牌通過去中心化的自定義自運營，在線下門店有更高的付費率跟復購率。
當然不是所有能力都由阿里自己做，我們也誠摯邀請開發者一起加入進來，給品牌提供更好更多元的服務，也幫助品牌更好的服務好他的消費者。
同時，除了前面說到的這些，為了扶持這套機制更好地發展，我們把幾個端公域跟私域的能力全部開放出來，大家用到這幾個超級APP的時候，有意無意已經接觸到了這些信息。舉一個例子，比如你打開支付寶，支付寶首頁有個模塊叫做模板消息，我們看到很多品牌已經把這個地方用得很溜了，他怎么做呢？比如一個顧客到了線下門店，他看了一件衣服看了半天沒有買，其實是一個非常有可能被轉化的潛在客戶，在以前這個客戶離開就離開了，你沒有辦法做二次喚醒。這個時候導購可以說：顧客，您可以把它加到購物車里面去。等降價提醒之后，再把他第二次喚回來。
我們簡單看一些數字，我們發現當消費者把它加到購物車以后，40%有可能產生轉化交易，其中有25或者15天之內就把它買掉了。我們看到參與到這個計劃的單店門店普遍都有8-10%的提升，我們相信更多人加入進來，這個數字會發生更美好的變化。
我們很欣喜地看到，在這個時代，在數字化品牌強訴求的推動下發生了很有意思的商業行為改變，消費者的行為也在發生快速的變化。以前付款是交易的結束，現在我們發現支付成功往往是數字化經營的開始。這些商家的經營已經不再局限于一個簡單的手機端，這幾年像刷臉支付的IOT設備，消費者付款更安全更方便，背后是讓商家更高效的觸達運營用戶。后流量時代，支付寶打通阿里大生態，加速各類商家共享數字化紅利。
我也希望在座的各位能夠一起加入進來，因為線下的市場是一個更大的市場，我們一起做一些微小而美好的改變，每個人的一小步，最終會幫助線下的商業實體實現跨越式的一大步。
謝謝！
