智通財(cái)經(jīng)APP獲悉，2019年11月25日美國東部時(shí)間上午7:00，樂居(LEJU.US)舉行了2019年第三季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議。以下是本次電話會(huì)議的重點(diǎn)內(nèi)容：
樂居首席執(zhí)行官賀寅宇：
今年下半年來，開發(fā)商對營銷服務(wù)的需求不斷增長，這是由于減少庫存的壓力增加，推動(dòng)了我們新電商業(yè)務(wù)的顯著增長。我們的下沉戰(zhàn)略使我們能夠抓住市場機(jī)會(huì)，擴(kuò)大消費(fèi)群體以及與每個(gè)顧客合作項(xiàng)目的平均數(shù)的增長，這些都給我們第四季度以及明年的項(xiàng)目路徑提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
關(guān)于電商業(yè)務(wù)
我們已與超過80家開發(fā)商達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系且超過三分之一是獨(dú)家合作。在中國前100的開發(fā)商中，我們已經(jīng)與超過60家開發(fā)商達(dá)成戰(zhàn)略合作，與90家開發(fā)商正在洽談。
同時(shí)，我們正在實(shí)施下沉戰(zhàn)略，與中小房地產(chǎn)企業(yè)展開對話。作為其中的一部分，我們正在組建區(qū)域聯(lián)盟，并通過組織私人區(qū)域會(huì)議來加強(qiáng)我們區(qū)域媒體影響力的建設(shè)。通過與開發(fā)商CEO和區(qū)域經(jīng)理的直接溝通，越來越多的開發(fā)商開始留意到我們在電商和在線方面的競爭優(yōu)勢，這有助于我們將項(xiàng)目計(jì)劃延長到明年。
關(guān)于新媒體業(yè)務(wù)
迄今為止，我們與超過300家中國本土主流媒體達(dá)成內(nèi)容交換合作關(guān)系，包括紙媒、電視媒體、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、廣播和雜志。通過AI科技，我們的內(nèi)容產(chǎn)品效率已經(jīng)提升。
關(guān)于營運(yùn)活動(dòng)
在第三季度，我們的利潤維持穩(wěn)定，運(yùn)營活動(dòng)的現(xiàn)金流持續(xù)為正。
在第四季度，我們將舉辦中國房地產(chǎn)年度盛典，邀請來自房地產(chǎn)、家裝和物業(yè)管理領(lǐng)域的經(jīng)理和CEO們。這既是是一個(gè)重要的產(chǎn)業(yè)活動(dòng)，也是一個(gè)給產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖們共同慶祝成就和彼此交換想法的節(jié)日聚會(huì)。作為活動(dòng)的主辦方，我們專業(yè)的房地產(chǎn)垂直媒體平臺(tái)樂居金融將會(huì)對邀請的杰出經(jīng)理和CEO們進(jìn)行深度訪問，并通過我們的網(wǎng)站和內(nèi)外部的合作頻道廣泛傳播。
展望未來
樂居代理首席財(cái)務(wù)官程立瀾：我們預(yù)計(jì)2019年第四季度總收入在2億至2.1億美元間，同比增長61%至69%。這一預(yù)期是我們當(dāng)前初步的判斷，未來可能會(huì)有所變化。
問答環(huán)節(jié)
Q：Miranda Zhuang（美國銀行）
我的第一個(gè)問題是關(guān)于電商的。貴公司電商業(yè)務(wù)表現(xiàn)得很好，可以跟我們更詳細(xì)地談?wù)勥@個(gè)業(yè)務(wù)方面的舉措嗎？以及你們對這個(gè)業(yè)務(wù)明年走向的看法？其次，我的第二個(gè)問題是關(guān)于線上廣告業(yè)務(wù)的。好像在這個(gè)季度這方面業(yè)務(wù)的收入有所下降，但是同業(yè)競爭者，如搜房、安居客，他們的廣告業(yè)務(wù)收入在增長。所以能否就這方面業(yè)務(wù)的競爭形勢以及你們對明年新家居廣告市場的看法做個(gè)評(píng)論？
首席執(zhí)行官賀寅宇：好的，感謝提問。對于第一個(gè)問題，我想我們在電商業(yè)務(wù)方面的高收入其實(shí)是我們過去兩年的下沉戰(zhàn)略努力的結(jié)果。首先，我認(rèn)為與開發(fā)商高層管理者形成了非常緊密的聯(lián)盟，以使他們知道電商業(yè)務(wù)使多么具有競爭力。所以，通過下沉策戰(zhàn)略，我認(rèn)為我們獲得了更多合作的開發(fā)商和項(xiàng)目。
另外就是實(shí)際上我們的電商業(yè)務(wù)是基于我們在行業(yè)領(lǐng)先的系統(tǒng)，和一些更小的電商服務(wù)供應(yīng)者相比。所以逐漸地，當(dāng)供應(yīng)商認(rèn)為他們想要做電商，樂居就是一個(gè)非常好的合作伙伴。對他們而言，我想他們只是需要一個(gè)能夠和他們緊密合作的伙伴。所以我想這是下沉策略的結(jié)果。
長遠(yuǎn)看，由于我們正與開發(fā)商達(dá)成更多的戰(zhàn)略合作，尤其從現(xiàn)在起，我們實(shí)際上已經(jīng)與前100開發(fā)商中的90%達(dá)成了合作，我們也正嘗試向下和一些更小的開發(fā)商合作以為我們明年的增長奠定一個(gè)好的基礎(chǔ)。所以在電商方面，我想我們?nèi)詴?huì)在第一季度甚至明年一年都非常樂觀。
其次就是因?yàn)槭袌鲈诘谌径扔悬c(diǎn)疲軟，這給了開發(fā)商們更多的壓力去做更多的市場活動(dòng)，所以更多的開發(fā)商實(shí)際上在使用我們的電商服務(wù)。這是第二個(gè)原因。
至于我們的廣告業(yè)務(wù)，我們在第三季度確實(shí)有些下降。但首先是因?yàn)槲覀兏淖兞宋覀兡艿募揖訌V告收入的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則。所以這是第一個(gè)原因。第二個(gè)原因是因?yàn)楦嗟拈_發(fā)商正在電商業(yè)務(wù)方面與我們合作，所以我們無法從一個(gè)開發(fā)商那里同時(shí)得到電商和廣告兩方面的收入。所以這是為什么我認(rèn)為我們的廣告收入有部分被電商業(yè)務(wù)抵消了。
誠然，廣告業(yè)務(wù)競爭在第一產(chǎn)業(yè)很激烈，越來越多的競爭者因?yàn)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的廣告而來到市場。然而，在不久的將來，我們?nèi)詫⑼瞥鲆恍┮钥蛻魹閷?dǎo)向的廣告。但是我認(rèn)為我們將用不同的策略把他們打包在我們的廣告中，因?yàn)槲覀冇蟹浅?qiáng)的品牌和品牌推廣部門。
所以，在市場上對于大部分開發(fā)商而言，樂居是一個(gè)非常強(qiáng)的行業(yè)媒體。我們對他們有非常強(qiáng)的品牌知名度，特別是對他們想要推廣的項(xiàng)目。第三點(diǎn)就是以客戶為導(dǎo)向的廣告。我們將嘗試把我們整體解決辦法打包提供給他們。所以，競爭結(jié)構(gòu)與搜房和安居客非常不同，他們二者現(xiàn)在在市場上只賣客戶為導(dǎo)向的廣告。
Q：Miranda Zhuang（美國銀行）：那么對明年新家具廣告市場的總的看法呢？
首席執(zhí)行官賀寅宇：我認(rèn)為，對于廣告，總得來說，因?yàn)橼厔菰谀抢铮缓笪覀儚拈_發(fā)商那里沒有看到廣告預(yù)算的一個(gè)非常大的提升。第二個(gè)就是我認(rèn)為更多的開發(fā)商明年將會(huì)開始思考品牌意識(shí)。今年，線下分銷，促銷服務(wù)非常強(qiáng)，是開發(fā)商廣告預(yù)算中的前兩位，我想這個(gè)趨勢在明年將會(huì)有一點(diǎn)變化，所以我們認(rèn)為廣告市場明年不會(huì)那么差。所以對于我們而言，我想我們還有非常好的機(jī)會(huì)去重拾且回到上升趨勢.
Q：Charles Song（T.H. 資本）：我的問題是關(guān)于毛利率的。我們看到你們的毛利率有所提高，我想知道原因是什么，未來的趨勢是什么？謝謝。
代理首席財(cái)務(wù)官程立瀾：我想你所說的毛利率是關(guān)于銷售成本相對于收入的？
Q：Charles Song（T.H. 資本）：是的
代理首席財(cái)務(wù)官程立瀾：我們說的銷售成本，最大的推動(dòng)力是我們購買廣告資源的成本。所以有小幅的提升。我認(rèn)為我們廣告業(yè)務(wù)的毛利率通常是穩(wěn)定的。它可能基于廣告的產(chǎn)品組合（我們銷售的廣告包和開放商想要的廣告包）每季度有所變化。所以成本的下降和廣告收入的下降有部分關(guān)聯(lián)。除此之外，廣告毛利率有一些更小的提升。電商，其中大部分的成本和花費(fèi)都屬于SG&A 類別。
Q: Tian Hou（T.H. 資本)：你們已經(jīng)做電商和房產(chǎn)廣告一段時(shí)間了，很多業(yè)務(wù)都受制于住房環(huán)境以及政策。所以我在想是否有其他彈性且反周期的業(yè)務(wù)可以做？這是我的第一個(gè)問題。我的第二個(gè)問題是，在市場上有一些新的供應(yīng)商，你們怎么看待他們的市場地位和你們的關(guān)系以及和市場的關(guān)系。這是我的兩個(gè)問題，謝謝！
首席執(zhí)行官賀寅宇：首先第一個(gè)問題，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)產(chǎn)業(yè)，所以我們很難表現(xiàn)得越過產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。然而，我認(rèn)為過暖或過冷的的市場都對我們不好。但是如果市場走向保持穩(wěn)定會(huì)更有利于我們的發(fā)展，因?yàn)槭袌鲒厔莺瓦\(yùn)營預(yù)算以及開發(fā)商的市場需求將會(huì)保持穩(wěn)定，所以那對我們很有利。所以當(dāng)市場走向平穩(wěn)時(shí)，我認(rèn)為應(yīng)該是中國房地產(chǎn)業(yè)的常態(tài)。我認(rèn)為市場走向過熱或過冷都是一個(gè)非常短暫的時(shí)期，當(dāng)你回顧產(chǎn)業(yè)歷史也是這樣。
從另一方面來看，實(shí)際上，我們花了大力氣來開發(fā)一些新工具去幫助開發(fā)商促進(jìn)他們的發(fā)展。我認(rèn)為這和產(chǎn)業(yè)銷量沒有關(guān)系。例如，其實(shí)我們和例如明威（音譯，Mingwei）、做AI科技的某公司（indiscernible，未記錄）等一些產(chǎn)業(yè)的高科技公司合作，去提升我們的系統(tǒng)，這樣我們就可以開發(fā)一些新的產(chǎn)品去幫助開發(fā)商管理他們的線下銷售渠道，大概就是這樣。
我們已經(jīng)從這西而產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)了一些收入。我認(rèn)為在將來，這種發(fā)展趨勢將會(huì)邊得越來越強(qiáng)。當(dāng)時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，我想我們會(huì)發(fā)布這些新產(chǎn)品的收入。這是第一個(gè)問題。
第二個(gè)問題，我不確定你是指一手市場還是二手市場。新房市場現(xiàn)在往往采用線下分銷的模式，通過地產(chǎn)代理來售賣開發(fā)商的主要項(xiàng)目。當(dāng)然，因?yàn)樗麄円鈭D操控市場或者采用銷控手段等，我們偶爾也會(huì)聽到一些負(fù)面的聲音。
我認(rèn)為，因?yàn)槲覀冇袀€(gè)平臺(tái)，我們的目標(biāo)是去幫助相關(guān)的各方，包括開發(fā)商，也包括分銷公司，他們可以在平臺(tái)上做得很好。所以我們不是很具競爭力，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)是我認(rèn)為線下分銷渠道不會(huì)占據(jù)開發(fā)商大部分的銷量。原因很簡單，開發(fā)商們可以長期承受這樣一個(gè)高使用率。
我認(rèn)為一些事情在明年將會(huì)改變，特別是線下渠道的模式，我們認(rèn)為它不是穩(wěn)定且應(yīng)該長期采取的。對于我們來說，我們其實(shí)看到了機(jī)會(huì)，就是如何幫助開發(fā)商們管理他們的渠道。如何使渠道更清晰，更透明、更陽光。我認(rèn)為這些機(jī)會(huì)應(yīng)該是樂居努力的結(jié)果，因?yàn)槲覀冊谘邪l(fā)這些給開發(fā)商們的工具和系統(tǒng)。我們稱之為電商工具業(yè)務(wù)，或者你可以說是B2B業(yè)務(wù)。我們正在孵化這一業(yè)務(wù)。
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